此次参与网上互动交流的有山西汾酒副董事长、总经理常建伟，总会计师马世彪，董事会秘书王涛等公司高层就白酒行业发展形势、产品研发、市场渠道、营销战略、未来规划等方面进行了重点交流。

问：对白酒行业发展形势有何判断？

常建伟：2015年度，在世界经济复苏乏力的情况下，中国经济调整压力依然较大，国民经济运行在合理可控区间内。从行业角度看，白酒行业出现弱复苏迹象，销量总体向好、价格基本稳定，名优白酒企业竞争优势凸显，但产大于销、供大于求的市场状况没有改变，消费环境依然严峻，市场信心不足，行业进入中低速发展的新常态。

问：公司业绩会因为行业环境受到影响吗?

王涛：公司业绩会受到行业环境影响，现在行业形势处于弱复苏阶段。

问：公司酿酒用的粮食是自己种植的吗？

常建伟：公司酿酒粮食全部来源与公司自己的原粮基地，原粮基地都以通过绿色有机认证。

问：公司今年研发了哪些新酒体？制定了具体的哪些采购计划和生产计划？

常建伟：公司2015年设计了53度淡雅玫瑰汾酒的小样，开发竹叶青系列新产品7个，并成立技术开发公司研发和运作新产品。

问：公司今年在自主研发方面取得了哪些成果？

常建伟：公司在新品研发、药材物质提取、优化产品工艺等方面取得阶段性成果。

问：今年公司在技术创新方面有什么成果？

常建伟：2015年，公司完成淡雅型玫瑰汾酒设计、竹叶青系列化产品开发、预调酒方案设计、8090后新产品生产推广、栀子提取工艺中试及优化、残留香味提取应用可研性项目等17个技术研发项目，各项费用投入1600余万元。

问：请问，作为一名消费者，关注食品安全较多，山西汾酒如何保障产品的品质？

常建伟：公司以强化食品安全为重点，全面质量体系和HACCP管理体系顺利通过方圆标志认证的审核；能源管理体系建设达到预期目标，顺利通过了中国船级社的评审；4月25日，公司在北京举办“汾酒执行国际接轨的食品安全内控标准新闻发布会”，成为全国白酒行业首家宣布执行与国际接轨、并且高于国际食品安全标准的企业；公司食品质量安全追溯体系建设也取得重大成效，被国家食药监督局指定为食品安全溯源工作试点单位。

问：公司今年在产品结构优化以及成本控制方面取得了哪些成效？

马世彪：公司推进“双增双节”活动，重点加强资金预算、物资采购、项目投资、生产损耗、资产配置等各项工作，以强化定额管理为导向，逐步建立和完善生产经营类资产“联产联质联耗”的投入产出考核评价机制。通过加强节能宣传、完善能源计量器具、分批改装智能型节能装置、强化考核激励等手段，逐步建立起节能降耗的长效机制。

通过产品结构调整，基本形成全国市场“1+1+N”（青花系列+老白汾系列+自选产品）产品布局。一是自主产品，继续推中档价位、性价比比较高的甲等老白汾酒，同时针对不同渠道推电商专供、礼品酒等产品，作为产品线的补充。二是在开发与定制产品方面，只要是市场或者经销商有特殊需求，比如婚宴定制酒、活动定制酒，凡是能够达到公司标准的，我们将进一步简化审批程序，提高产品上市效率。

问：公司今年在降本增效、产能规模化方面取得了哪些成果？

常建伟：公司2016年继续推进“双增双节”活动，重点加强资金预算、物资采购、项目投资、生产损耗、资产配置等各项工作，以强化定额管理为导向，逐步建立和完善生产经营类资产“联产联质联耗”的投入产出考核评价机制。通过加强节能宣传、完善能源计量器具、分批改装智能型节能装置、强化考核激励等手段，逐步建立起节能降耗的长效机制。

公司生产新区(保健酒园区)项目2015年正式竣工投产，这是股份公司成立以来规模最大的一次扩建工程，是公司生产方式的重大升级，为升级公司成装、物流系统提供了硬件支持。

问：请问面对原材料价格的不断上涨,公司成本控制方面采取的策略?

马世彪：公司持续推进“双增双节”活动，重点加强资金预算、物资采购、项目投资、生产损耗、资产配置等各项工作，以强化定额管理为导向，逐步建立和完善生产经营类资产“联产联质联耗”的投入产出考核评价机制。通过加强节能宣传、完善能源计量器具、分批改装智能型节能装置、强化考核激励等手段，逐步建立起节能降耗的长效机制。

问：公司今年的去库存化销售成效如何？

常建伟：公司2014-2015年去库存已经取得很大成效，今年库存处于合理水平。

问：公司今年在营销转型方面做出了哪些新的尝试？成效如何？

常建伟：

1、加大销售团队建设、市场基础建设和国际市场建设。

 

2、强化业绩任务和薪酬待遇挂钩的奖惩制度，保持销售一线政策的持续性和团队的稳定性。

 

3、市场费用聚焦重点区域、重点渠道和重点产品，经销商实行分级管理，有效分配资源。

 

4、合理确定产品价格体系，不断加强市场秩序管理，实现重点市场有效突破。

 

5、在“宜参则参、宜控则控”的原则下，分步推进营销层面的混合所有制改革，充分激发活力，提高资本运营效率和效益。

问：公司今年在渠道多元化建设方面取得了哪些新成果？

常建伟：烟酒店、商超等传统渠道推进渠道扁平，终端有效覆盖；继续强化电商渠道建设，有序推进电子商务、医药连锁等渠道建设；设立汾酒科技开发有限责任公司和汾酒商贸有限责任公司，推进科技资源与产品资源开放共享，释放创新活力，保证了市场的健康稳定和良性发展。

问：公司的白酒在网上的销售占全年销售的多少？

常建伟：电商仅为公司酒类销售的辅助渠道，公司仍处与电商的起步阶段，销售占比较低。

问：竹叶青酒营销公司今年在电子商务、医药连锁等渠道建设推进方面有哪些新举措？后续还有哪些推进计划？

常建伟：公司2015年设立了竹叶青北京电子商务公司及竹叶青保健酒医药渠道公司，2016年将依托渠道公司，进行市场化运作，确保竹叶青营销计划顺利实施。

问：高端青花瓷系列酒销量如何，会给公司业绩带了增长吗？

常建伟：2015年度公司青花系汾酒系列取得较好增长，对公司经营业绩稳定增长提供必要保障。

问：有没有什么市场开拓的战略方针？

王涛：公司将在以下方面做好市场拓展：

1、以悠久的酿造历史、深厚的文化底蕴、卓越的清香品质为诉求点，统筹优化公司产品的定位、区隔、资源配置、全国化布局工作，加强对重点区域市场建设和大单品的关注，布局全球市场，积极参与国际酒类展销会的国际性活动，加大国际市场拓展的广告宣传和渠道开拓力度。

 

2、加大销售团队建设、市场基础建设和国际市场建设。强化业绩任务和薪酬待遇挂钩的奖惩制度，保持销售一线政策的持续性和团队的稳定性。市场费用聚焦重点区域、重点渠道和重点产品，经销商实行分级管理，有效分配资源，合理确定产品价格体系，不断加强市场秩序管理，实现重点市场有效突破。在“宜参则参、宜控则控”的原则下，分步推进营销层面的混合所有制改革，充分激发活力，提高资本运营效率和效益。

问：公司今年的经营目标是什么？

常建伟：公司2016年力争实现营业收入增长10%左右。

问：从行业角度看，今年白酒行业弱复苏迹象明不明显？对公司今年的业绩有何影响？

王涛：公司发展趋势与行业发展趋势一致，仍处于弱复苏发展阶段。公司2016年营业收入力争实现10%左右的增长。2016年，公司紧紧围绕以营销为核心的管理体系，强化质量管理、双增双节，实现生产经营提质增效升级，营业收入力争增长10%。

问：公司未来几年的发展计划是什么？

常建伟：“十三五”期间，公司将以“发挥优势保稳定，完善保障促增长，创新变革求发展”为主基调，发挥自身优势为前提，完善组织保障机制为手段，利用创新与变革为具体的行为举措，指导公司资源重新配置，明确各部门的重点方向，提升组织内部的效率和效能，发挥公司的人本和文化优势，加快公司产业升级和销售转型。紧紧围绕“一个目标、两个方向、四种转型，四项基础，四个保障”的战略框架开展和落实各项工作。

问：公司今年在多元化发展方面做出了哪些尝试？

王涛：公司多元化发展主要体现在营销方面，包括混合所有制改革、定制酒、私藏酒、电商、医药连锁等方式进行了尝试。 

问：公司有除白酒以外的其他业务吗？

王涛：公司以白酒为主业，并按照前向一体化及后向一体化扩张原则，适度介入原粮种植、肉牛养殖、酒糟饲料加工等绿色循环产业。

问：公司在行业内具备哪些核心竞争力？

常建伟：

1、深厚的酒文化。汾酒历史悠久，文化源远流长。汾酒的酒文化特色独一无二，文化价值得天独厚，独特的酿造技艺源远流长。

 

2、山西市场。汾酒在山西市场拥有领导地位。在山西市场上，公司建立了完善的营销网络，是当之无愧的市场领袖。一个稳固的山西市场，为汾酒走向全国、走向世界奠定了良好的基础。

 

3、品牌。白酒行业唯一拥有“汾”、“竹叶青”、“杏花村”三大中国驰名商标的企业。

 

4、清香型白酒制造能力。在清香型白酒行业，汾酒具有领先的制造能力。汾酒率先在同行业内提出并执行与国际标准接轨的食品安全内控标准，能酿造最干净、最健康的清香白酒。

问：公司目前的生产制造能力如何？

常建伟：公司核定产能可达到8万千升，2015年实际产能在4万千升左右。

问：2015年，公司在基础管理方面做了哪些工作？

常建伟：公司在降本增效、产能规模化、装备现代化和全产业链建设迈出了实质性步伐。“双增双节”活动引深开展，运用预算管理、定额管理等手段，从人、财、物等多方面进行全面控制，“增产节约、增收节支”收到明显成效；对标管理取得阶段成果，通过“立对达创”的工作方法，进行课题攻关，提升管理效率，降低管理成本；9月15日，保健酒园区正式竣工并试运行，标志着公司现代化白酒包装物流综合基础建设取得重要进展，走在了行业的前列，大大提升了公司生产保障能力；原粮基地建设蓬勃发展，吉林、山西沁县两个高粱基地顺利取得绿色食品证书，9号高粱种子正式命名，产品质量源头保障基础得到强化。

问：2015年公司在品牌建设及文化营销方面做了哪些努力？

常建伟：公司坚守文化营销，高举中国酒魂信仰旗帜，以汾酒获奖百年为契机，开展系列纪念活动，感恩先贤，典范未来。成功举办了晋商与汾酒高峰论坛，包装创意设计大赛、百年传承奖评选和汾酒荣获巴拿马甲等大奖章100周年纪念大会等活动。在世界晋商网评选的“2015年全球晋商十大品牌活动”中，高峰论坛和纪念大会双双入选，获得社会各界一致好评；《中国酒魂》文献片完成拍摄，汾酒老作坊博物馆正式开馆，《汾酒史话》、《汾州通志》等一批史料翔实、内容丰富的著作公开出版，是近年来公司在文化建设领域取得的重大成果。根据世界品牌实验室发布的数据，2015“杏花村”品牌价值首次突破百亿，达到106.12亿元，连续十二年位居山西品牌榜首；公司荣获国家工商总局和世界知识产权组织联合颁发的“中国商标金奖”，这是2015年度全国酒类行业唯一获奖的企业。