以下是发言实录（酒报君删减整理后发布）。

山东景芝酒业股份有限公司党委书记、董事长刘全平

近年来，景芝酒业以打造“百亿景芝”和中国北方生态酿酒第一镇的目标，落实 “一五一一一”和“一二三四”发展战略，推进“两大园区”建设、“三大工程”打造、“四个平台”创建，在产能规模、技术创新、品牌质量提升、文化产业转型等方面实现了新发展，企业保持了健康持续稳定发展。

一、实施全面创新驱动战略，“三大策略”助推企业跨越发展。

景芝酒业实施了“大质量”管理、“大营销战略”、“大技术体系”创建三大策略。

深入推进卓越绩效管理模式，实施“大质量”管理战略，实现由传统粗放管理向现代信息化、标准化、程序化和规范化管理的转变。

 

在业内首创“九环溯源”和质量“七必八不准”原则，建立起了卓越质量管理体系。

 

在市场营销上，以互联网思维为引领，引进先进的营销理念，积极实施“两翼扩张、三点成面、渠道创新、品牌领先、培养储备”营销战略。在行业内率先触电互联网，实施互联网工程，建设了景芝互联网营销平台。创新了终端深化运营模式，建立起了景芝终端大数据。

 

在科技创新上，以“大技术”体系助力科技创新，建立了大技术中心体系，首创白酒酿造机械化智能化自动化，工艺技术达到国际先进水平，实现了固态发酵白酒生产由传统手工操作向机械化自动化的转变。

二、优化整合品牌资源，打造大众需求卓越品牌

景芝酒业全力优化一品景芝、景阳春、景芝白干产品结构，聚焦主导产品，培育利润产品，缩减低效产品，实施了大单品战略。品牌传播上，以导入互联网思维、全网营销模式、整合媒体资源为主线，规划实施硬广告传播向公关事件新闻传播转型、传统媒体传播向新媒体传播转型两个转变，全力打造品质卓越、文化领先、规模超前的景芝品牌。

三、创新企业文化建设，塑造文化竞争优势

借鉴传统国学理念和大舜精神，运用现代管理思想，形成了企业文化建设指导纲领《景芝宪章》，确立了“以德聚人，以智成业”企业精神，打造“融合白酒、文化、健康三大产业领域新标杆”企业愿景。

四、创新新常态产业融合发展，助力企业转型升级

以产业发展的思维，创新了白酒与文化产业融合发展新模式，投资建设了景芝现代生态酿酒产业园和齐鲁酒地文化创意产业园两大园区。生态酿酒产业园开创全国行业机械化、自动化、智能化酿酒生产先河，生产效率提高90%，成本降低10%，能耗降低32%，成为全国行业蓝本。齐鲁酒地文化创意产业园以文化为引领，以旅游为载体，以休闲养生为延展，融洞藏酒、古陶瓷、艺术品金融、拍卖交易、文化旅游、健康养生等于一体，打造融合白酒、文化、健康三大领域产业新标杆，创新白酒产业转型发展新模式。

古贝春集团有限公司董事长周晓峰

面对中国经济发展的换档升级和白酒行业发展新常态，古贝春树立向科技要质量，向管理要效益，向创新要成果的理念。围绕“精兵简政、整合创新、聚焦精耕、严控增效”十六字方针开展各项工作。

一、多措并举，确保质量稳定提高

古贝春借鉴学习名优厂家优势用于自身，从多材质酒开发、生产工艺改进等方面做了相关标准的调整，先后开发古贝春高新品种十几个，并且产品质量稳步上升，推向市场后极受消费者青睐。在科研技术上下足功夫。从硬件设施进行完善，研发的产品也相继获得山东省白酒质量感官金奖、中国技术市场协会金桥奖、中国白酒酒体设计奖、中国白酒历史性标志产品、布鲁塞尔国际金奖等众多荣誉。

二、实事求是，着力打造驰名品牌。目前拥有古贝春、古贝元、国蕴三枚中国驰名商标。在品牌建设中还重视企业文化建设，用文化来树立长远品牌。

三、步步为营，力促营销稳中有升。

在市场营销战略上制定步步为营的方针，在巩固德州根据地市场基础上，本着先易后难，投入由小至大原则，选择适合的省内外围市场扩大业绩与影响。有选择地拓展省外部分市场业务，打造起河北、江苏等省外样板市场，并由此辐射筑起较强网络，使市场得到拓展和延伸。

尤其是一年来公司与时俱进，创新营销思路，及时调整业绩提升着力点，对内进一步开源节流、优化产品结构，建设大数据分析，强化业绩考核，加强队伍管理。对外强化陈列，实施终端亮化工程；选取85家核心经销商，并动态管理；实施“加油2016”主题宣传活动，宣传投入更精准、更接地气,使消费者更加认可品牌。同时强化渠道融合、电商运营、区域联盟等创新模式导入。通过各种措施达到精细管理、精细服务、精细宣传的目的，助推主要销售业绩出现同比上升的良好势头：截止6月30日销售收入同比增长5.82%，平均售价同比增长6.91元/瓶，这些都说明古贝春的抗压能力是比较强的，也为持续长期发展提供了坚实基础。

花冠集团有限公司党委书记刘法来

如何应对这种新常态，花冠进行了三个方面的工作：

一是放平心态，不急躁、不浮躁。高速增长的时代已经过去了，就不要不切实际地企望高增长，不要求大、求快、求全，不要盲目攀比，静下心来，总结经验教训，理清工作思路，做好基础工作。

二是炼好内功，适应形势变化。今年初，我们结合自己的实际，提出了把“转变与改革”作为花冠的发展主题。一是“建立内部人才培养、激励、成长机制；拓宽“职务、职级”双渠道晋升路子，强化竞争考核，进行人才布局。二是整合分公司资源，调整和扩大原酒生产规模，完善产品开发与储存规划，进行生产布局。三是从组织设计，机制创新，资源调配，政策调节，加强市场调研，简化大单品，建立合理价位层次，强化大数据运用，以及对经销商进行平台化改造等，进行营销布局。四是建立过程控制、结果导向、绩效考核机制，重点解决管理转型、升级问题；五是推行“供应链”管理，进一步增强与战略供应商结合度，提高供应能力，降低经营成本。

三是着眼未来发展，增强企业竞争力。

一、以产业带动，发展产业金融。在加强4个酿酒分公司的资源整合，扩大产能，提高质量的基础上，我们在巨野成立了金山小额担保有限责任公司，在济南成立了山东共同投资有限公司，实施花冠合伙人计划，与9个战略经销商合作建立起第一支“合伙人基金”， 进入金融业，进行产业投资，为集团持续、健康发展提供资本支撑，形成集团化的竞争优势。

 

二、拓展酒产业，进军葡萄酒领域。2015年12月，集团公司与澳大利亚第三大葡萄酒酒庄——贝尔维德尔酒庄进行谈判；并于2016年5月，在澳大利亚建设了花冠集团葡萄酒基地，在源头上保证了有机葡萄酒的产品质量、成本控制和知识产权。之后，在青岛成立了“青岛十二橡树葡萄酒有限公司”，运营葡萄酒项目，成为集团酒类产业的又一个支撑点。

 

三、抢抓机遇，实施互联网战略。2015年7月，我们决定做垂直电商，与一家专业公司合作，成立了山东旁边互联网公司，建立独立的互联网平台，通过这个平台，整合渠道资源与大数据，把网络终端与地面终端，纳入正常的营销网络，目前已在济宁进行试点。

山东兰陵集团董事长陈学荣

当前形势下，我们兰陵酒业重点抓了以下几方面的工作：

一是适应消费结构的新变化，营销工作重心向终端市场倾斜。山东是白酒生产、消费大省，白酒市场竞争激烈。兰陵酒业改变过去长期以来所形成的“大流通、大批发”模式，使产品、渠道、价格、营销机制、品牌传播等方面既接“地气”，也接“人气”。

二是调整理顺产品结构，产品向中低端大众消费群体过渡。兰陵酒业随着市场形势变化而转变，主攻目标由原来“三高”战略（即高档、高端、高价位）向中低档发展。

三是创新营销模式，满足消费者多元化需求。兰陵酒业在抓好传统市场营销的同时，优化市场布局，使终端市场全面发力。将兰陵美酒的研发列为重点项目，并加大市场销售。加强兰陵洞藏酒的传播和销售，成为一种独特的营销模式。此外，兰陵酒业建立了“互联网+”电子商务平台，与酒仙网、天猫、盈利来云商城等开展战略合作。

兰陵酒业大力实施“科技创新”战略，提高企业核心竞争力。目前，兰陵酒业已经形成了以浓香型白酒、酱香型白酒、芝麻香型白酒、黄酒、露酒为主体的工艺技术体系。

公司先后建设完成了万吨洞藏酒科研基地、万吨原粮储存与加工、万吨制曲等项目，建设改造包装自动快速生产线及美酒生产线，改造了芝麻香生产车间和半自动化浓香型酿酒生产车间，逐步实现了酿酒生产和包装生产的自动化或半自动化。满足了公司快速发展的要求。

未来，兰陵酒业转型发展将加大兰陵美酒的开发和销售力度，并成立兰陵洞藏原酒科研中心，做好洞藏原酒的销售工作。同时加强成本控制，切实做好增收节支目标分解，制订保障措施，落实目标责任。

济南趵突泉酿酒有限公司总经理邢宪卿

趵突泉酿酒公司今年继续坚持转方式，调结构，创新发展，在食品安全、质量控制等方面都获得了全面提升。生产经营情况基本持平，略有增长，稳中有进。

2015年趵突泉酿酒公司继续以济南市场为主体，不断寻求新的销售方式，拓宽销售渠道，加强外地市场拓展。公司坚持自己做终端，直接面对消费者，及时了解市场信息。公司不断加大投入，建立了完善的食品安全保障体系。近年来，先后投入1700多万元引进高科技检测设备，建立完备的技术中心，相继建立了真菌霉素等检测技术方法。

公司建立了严格的生产管理制度，从生产全过程形成了系统化的管理控制体系，确保每一瓶趵突泉白酒都是优质产品。连续25年，公司产品在各级质检部门和主管部门抽检中合格率均保持100%。

在生产管理方面，公司运用卓越绩效管理模式，建立起全员、全方位、全过程的四合一管理控制体系。同时，利用岗位考核制度，确保质量管理高效有序的进行。公司技术中心加强检验检测，过程控制和信息数据的采集分析，构建了企业白酒内控质量标准及质量安全保障技术标准体系。此外，公司引入信息化品酒系统，通过网络采集数据信息，提高了对于原酒分级，质量评定的客观性和公正性。

山东百脉泉酒业有限公司董事长李成新

对公司各项管理制度在原有基础上进行更科学化的修订，完善部门设置，实现仓储专项管控，直销项目扩展升级；针对销售公司进行了更精细化的调整，推动品牌宣传、市场开拓。完善和创新干部选拔任用机制，推行干部竞聘制，能者上、庸者下成为常态。在各车间班组广泛推行“轮岗制”。

2013年，公司实施了新厂区白酒自动化技术改造升级项目，新建厂房30000平米，安装自动化灌装线8条。2015年，我们对粮酒二车间实施了机械化改造。窖池改造升级，安装自动化酿酒输送、配料、蒸馏、降温、加曲设备，提高劳动生产率30%以上。目前，粮酒一车间机械化改造项目正在实施。同时，年初新建原酒储存罐区一座，新增5000吨原酒储存能力。

作为山东省企业技术中心，拥有两名国家级白酒评委、多名省级白酒评委的研发队伍，相继开发了芝麻香型白酒、女士酒、光瓶酒、定制酒、米酒、泉城一号产品。此外，精酿啤酒也备受喜爱。

为了更有效更科学的推动发展，百脉泉把2016年作为公司的“调整建设年”。“去库存、降成本、补短板，集中优势力量，创造性的开展工作”。号召全体干部员工加强担当精神，敢于将工作业绩“清零”，满怀“在路上”的思想，创造新的发展机遇。为鼓励干部员工放开手脚，创新实干，公司建立“容错机制”，允许在探索过程中犯错误，为勇于开拓创新，敢于担当担责的人扫除后顾之忧。

山东四君子酒业有限公司董事长李新民

山东省虽然是白酒大省，却算不上白酒强省。目前，我省的白酒企业还没有一家在全国形成龙头地位，产品形象和认知度普遍较低，很难走出山东，产品销售主要依靠本地市场。但目前面临的新情况、新问题是，随着白酒行业调整期的持续深化，国内诸多知名白酒企业，以其品牌优势和经济实力，大举进攻山东市场，打破了原有鲁酒一家独大的市场格局，省外白酒与本地酒的市场竞争异常激烈。可以说，鲁酒企业走出去原本就不容易，而现在想固守本土市场也越来越难。

如何应对挑战，破解困局？

一、坚定信心，创新思路，发挥优势，找准市场突破口

二、转变发展方式，努力培育经济效益新的增长点

近年来，四君子集团力求在“新、精、特”上做文章，努力培育新的增长点。

在做“新”上，我们强化市场应变能力，积极开发市场需求的新产品，近年来，先后推出“四君子上品系列”、“半月台岁藏”、“四君子钻石系列”等二十款新产品，从包装设计到内在质量、风格特点，紧跟时尚潮流，不断求新求变。其中“半月台岁藏”酒投放市场一年的时间，就取得销售收入2800万元的好成绩。

在做“精”上，去年5月份，同四川省酿酒研究所签订战略协议，对粮酒生产实行限量提质，积极改进生产工艺，采取“请进来、走出去”的方法，对职工进行技术培训，大力倡导工匠精神，有力地促进产品品质的进一步提升。

在做“特”上，我们积极打造四君子浮龙湖洞藏酒“唯一”品牌，大力传播“私人订制”、“生态洞藏”的特色，并与酒文化传播、旅游观光、餐饮服务相结合，形成了以洞藏酒为核心的新兴服务产业，2016年四君子洞藏酒基地旅游参观人数达16万人次，实现销售收入5600多万元。

三、积极探索电子商务新的营销模式

近年来，我国白酒电商的快速发展，对传统的营销方式造成明显的冲击。四君子在2014年就组建了以大学生团队为主的“营销策划部”，建立了专属的微信电商平台，针对新一代的消费者，开辟了便捷的销售渠道。今年5月份，集团与酒仙网达成了合作共识，下一步我们将利用酒仙网的全国性平台，促进四君子酒的产品销售。

青岛琅琊台集团副总经理孙炳江

经过半个多世纪的创新探索，琅琊台集团在巩固白酒产业的同时，生物健康产业市场劲头凸显，已成为企业新的经济增长点。公司现已构建起以微生物发酵技术为核心，白酒产业、水果鸡尾酒产业、葡萄酒啤酒产业、海洋生物产业、健康产业、有机饲料有机肥产业、房地产七大产业统筹发展、齐头并进的多元化现代产业体系。

琅琊台坚决贯彻“统一价格、统一政策、扶优扶强、合理布局”的市场指导方针，进一步加强营销团队工作过程的管控，初步建立“四个环节”日常管理标准、“五个经典步骤”客户拜访流程、“六位一体”市场操作战术，促进业务员工作水平和服务质量的提升。

公司注重产学研合作，与中科院、华东理工大学、哈尔滨工业大学等多家高等院校、科研院所建立了稳定的产学研合作关系，成立了“健康产业联合研发中心”等科研平台，同时通过项目的承担与一些专家、教授共同培育了一批高技术人才，实现了产学研多个层次的提升。

琅琊台集团根据公司发展规划及高层次人才队伍建设需要，以实施“人才强企”战略为核心，形成了以“学术技术带头人培养人员”为核心的创新团队。通过面向全体干部员工征求企业发展合理化建议，定期对技术成果进行评审、推动，并采取多种激励措施鼓励普通员工参与公司技术改造活动，营造“大众创业、万众创新”的氛围。

随着青岛西海岸经济区的建立，公司在巩固发展传统白酒产业的同时，不断加大对海洋微生物的研究与开发，目前，集团已成为全球最大的衣康酸及其衍生物研发生产基地、国内最大的海洋微藻DHA、小球藻、异麦芽酮糖研发生产基地，实现了转型升级。

国井集团总工程师张锋国

近年来国井集团销售收入、利润等主要经济指标呈现稳中有升的良好态势，成功实现了过去几年来持续经营转型的目标。

国井集团始终坚持和传承工匠精神。集团董事局主席赵纪文潜心于科研开发，专注于酿酒技术研究，率领团队完成的多项成果获得国家级荣誉；总工程师张锋国研究品酒和调酒近三十年，并于去年荣获“中国白酒工艺大师”称号和“全国劳模”荣誉称号，他主持完成的几十项科研成果荣获多项全国大奖；副总工程师信春晖参加工作二十多年来始终专注于酿酒生产和科研开发，荣获“中国白酒工艺大师”等称号；生产一线成长起来的品酒师董丹华荣获全国“品酒探花”称号。在去年的比利时布鲁塞尔国际酒类大奖赛，国井G6、扳倒井五星井窖，同时荣获金奖，另一款产品荣获银奖，取得2金1银的好成绩，列榜首。

国井集团先后建立了中国白酒行业首家院士工作站、国家级张锋国技能大师工作室、国家级博士后工作站等三大国家级科技研发平台。今年一月，国井扳倒井程池教授被确定为山东泰山产业领军人才，国井扳倒井也成为唯一入选的白酒企业。

去年以来，国井集团董事局主席赵纪文提出，要根据用户需求，做好定制酒，打造一种“一对一”式的高品质服务产品。一切围绕着用户来，把用户的权益真正放在至高无上的地位。未来，国井集团将以“工匠精神”推动企业发展，以院士工作站和博士后工作站建设为抓手，加速提升科技设施和装备建设，打造全国一流的白酒科技研发平台。