一线品牌经销商在销售圈内是领军角色。现在的一线品牌经销商实力基本很强，常常是卖场的主力军，其操作的大卖场，多半是户外广告牌林立，炫目多彩，卖场内走上电梯就能看到广告引导，就是收银台的广告，地堆的围贴、插卡、端架等也全面生动化，起到很好的品牌提升效果。当然，这些光鲜的成就需要整个团队的有效管控、制作、执行、打造，需要营销团队和经销商的有效配合和执行。

　　然而，走终端小店，却是另外一幅画面，竞品的产品陈列饱满，销售氛围好。

　　大卖场这个大蛋糕固然不能忽视，与此同时，其他的市场操作也应该与时俱进、均衡发展，否则所谓的一线品牌的经销商也会因为错误而兵败麦城。笔者浅谈一下当今部分经销商容易犯的错误，与同行共同研讨。

　　错误一：费用倾斜，冷落终端

　　例如：T市场A经销商某一线饮料品牌经销商，热衷于卖场的操作，其曰：省心。厂家支持卖场的费用较高和全面，不仅做得体面，还可以从中得到些费用。虽然厂家也鼓动落地终端，由于该经销商经营品牌多，人员“多面手”，终端的小店铺货、调货耗费费用和精力太大。该经销商与厂家搪塞周旋，疏于终端精耕，自己沾沾自喜其沟通能力强，厂家好忽悠。

　　A经销商在该区域的主要销售来自于卖场，由于人手有限把资源集中在卖场，卖场作得好，当然也投入了很大的费用；终端的形象建设和费用投入却寥寥无几，以至于终端的铺货和形象不尽人意。终端铺市和维护也是走马观花，业务人员也疏于整理，常常搪塞：“D店太小不走量，F店老板事情多，老调货，自己手头上全是‘大户’好维护、好发货、好管理。”

　　于是，慢慢地，很多小店被竞品做成专卖店、主营店、样板店。

　　A经销商及其业务对此漠不关心，最终是终端小店网点逐步流失，客情较差。有天，卖场翻脸，认识个新经销商，A经销商的江山半壁丢失，败得一塌糊涂。

　　聪明的经销商应该是更重视终端，跑马圈地，有效网点密集逐增，卖场当然要重视打造，但不可以严重失衡。必须落地终端，强化网点。给你赚银子的还是那些散落的小店。卖场做形象，终端走销量。另外厂方的销售和终端表现的压力不会容这样的经销商折腾太久，最后会果断砍其大户，破坏其合作关系。

　　错误二：高高在上，不可一世

　　有些一线品牌的经销商灌输观念给其业务员——自己品牌如何高高在上，无视二线品牌，不把别人放在眼里；自己在走访终端的时候恶意诽谤、轻视二线品牌。这很容易造成终端客户的反感和对其人员的厌倦，造成客情不好，或二线品牌的“报复”，造成品牌受损。

　　例如：2010年春节旺季，X市场的一个网点，一线品牌A不重视二线品牌B，对小网点也不重视，因此A品牌不提供手提袋，其手提袋集中用于卖场、大店。而B品牌对终端非常重视，提供火红的手提袋，加上实惠的价格，良好的客情，销量超过200箱，是一线品牌A单店销量的3倍。在春节期间，类似的网点因此细节导致的A品牌销量下滑的近几十家店，并且造成部分单品春节后市场调退货多，客户埋怨其服务跟进不到位。

　　因此，一线品牌的领导、经销商、市场一线人员要谦虚、认真对待终端，销售不单单是铺货，更重要的是怎么顺利快捷地卖给消费者，细节起着很重要的作用。

　　错误三：一线品牌，高端价文章来源华夏酒报格

　　一线品牌由于广告费用和品牌的定位，在一定程度上需要比二线品牌价格高点，但只是高点，因为真正从品质和成本上来盘点，一线、二线的成本是不相上下的。

　　但有一线品牌会让同质化产品价格大幅高于竞品。当一个产品达到了市场成熟期的时候，这样的操作是巩固其地位和稳定市场的手段，但是，有些产品打了快一年市场了，因为产品本身的“天赋”、“独特性”不足而输于竞品， 那就需要调整产品的价格或是促销跟进，灵活的地运作市场。不往水中放只活鱼或是石头很难再起浪花，激活品牌。

　　并不是一线品牌的所有产品都是拳头产品，有些时候需要放下架子，实实在在地一切从实际出发。市场的差异化，消费的导向不同，可能G区域卖得很火爆的单品到了自己区域也不一定会做得很好。一切要从实际出发，要不会把产品拖“死”掉。变个方式耍花枪，可能会更吸引人。

　　在广为采用的经典4P营销理论中：产品、定价、渠道、促销四大策略，产品作为营销4P之首，决定着企业能否在所在市场满足消费者的需求从而有所作为。既然我们改变不了产品，那就要想想定价、渠道、促销来补救，否则是举步维艰。

　　错误四：经验主义，老资格自居

　　P经销商因为是一线品牌经销商所以有优越感，经验主义，不走访市场，以老资格自居，自认为其有思路、有资金、网络，什么都想吃，都敢吃。就是不整合公司，不扩大网络、渠道、人员、不成立公司的大格局。

　　人家是跑马圈地，扩大自己的地盘养护更多的马，做大产业，而P经销商是区域没变大，品牌一个接一个地接。他的资金分布无规律，什么品牌好卖什么品牌，受自己的主观判断和临时财力左右。最后，造成了做好一个品牌做输三个品牌的僵局，赢利的补亏损的，或是放弃某品牌，资金链出问题，仓库各大品牌临期品处理，市场临期品投诉，客情紧张等，严重影响其公司的声誉，甚至毁了其基业。

　　吃得太多最终会噎着，什么都做不好，口碑在行业内较差，就会造成市场新品经销机会减少。

　　很多聪明的一线经销商会跑马圈地，自己精耕一个品牌做深做透，另外有好的品牌想合作，会拉出一名亲信或骨干成立新公司，以独立的一个公司一个团队运作，甚至做到其他更大的区域。他们复制一个成功的模式，做大一个新的事业，使自己的产业越做越大，并在行业中树立新的高度。

　　一线品牌的经销商有着很好机会和魄力，会在一定时期发展起来。但是成功后的光环会给自己带来满足和误区，从而伤害自己的元气。

　　笔者呼吁，经销商要审时度势，放眼未来，适应新时期的市场环境，及时有效地调整自己的营销策略，灵活机动地运作这个越发竞争激烈的市场，保持低调谨慎谦虚的态度，重视对手，让自己和团队从思路和手法上更缜密成熟起来。通过避免错误、吸取经验、学习更先进和更成功的模式，做大自己的产业。