一直以来，白酒在区域市场的铺市率既是衡量产品市场份额的一个重要指标，也是各厂家不懈追求的目标。因为它一方面能直接反映产品在当地市场的地位，另一方面也是评估产品目标市场潜力的一个标准。

　　目前笔者服务的一款泸州老窖年份酒，在河南郑州市场同等价格带中处于第一的位置。但相对于郑州近万家烟酒店来说，目前的铺市率尚不足以“高枕无忧”。

　　笔者团队经过市调后，制定了详细的新产品渠道促销计划，但一个星期之后，从业务员反馈的信息来看，客户不是抱怨新产品价格高，就是反映政策力度太小。

　　为此，笔者专门做了一周左右的市场走访，从反馈的信息来看，上述问题确实存在，但只是一小部分客户在反应问题，大多数店面还不知道新品铺市的消息，更不知道老产品的活动，甚至有的店面反映没听说过该产品，也没见过业务员。

　　老产品已经在市面运作有4年了，而且是响当当的畅销品，怎么会没有人听说过？此外，目前老产品的铺市率只占各区域中烟酒店的1/10。问题究竟出在哪儿呢？

　　根据笔者的调研发现，问题集中出现在业务团队的身上——业务员拜访店面频率不足，没有开发新客户。

　　尽管公司在每日晨会、每月例会上都反复强调开发新客户和多拜访老客户的重要性，但除了新进的业务员之外，老业务员很少去开发新客户。原因很简单，依靠手里现有的大户完全可以吃饱穿暖，谁还会再费时费力地去开发新客户？另外，原有老客户仗着之前和公司的客情关系，等着公司加大力度，否则就不买单。而业务员更是等着公司出台新政策，再去加大力度进行铺市。但对于产品市场占有率而言，新品已经入市，如果单纯依靠原有客户，大规模铺市肯定做不到，时间不能再延误，新品必须快速铺市，要知道，竞品已经开始大量抢占潜在客户，如果继续等着老业务员去开发新客户，黄花菜都凉了。

　　由于之前考虑过在业务员身上“动手术”，但老总考虑到这些业务员多是公司创立之初的功勋，出于私人感情，不想随便开除谁。这是典型的靠人情管理的业务队伍。但是，由于缺乏监督，大多数业务员已经形成了懒散的作风，如拜访客情不够，开发新客户不足，工作态度不积极等等。

　　尽管公司创立只有两年时间，业务员大多都是年轻人，但心态却已经严重“老化”，不思进取，投机取巧。而新客户的客情建立又对新产品的铺市工作至关重要，因此，经过公司高层的不断探讨，大家一致认为，引进新人，给现有队伍增加新鲜“血液”是解决员工“老化”的最有效方式，加之此前公司曾进过一个新人，由于该员工在省内二线品牌做过，在进公司之后，销量及客情都比现有员工做得要好，而且为人踏实、勤奋，因此，公司高层一致同意引进新人。

　　此后，公司在稳定现有员工的基础上，开始从网络、人才市场等各种渠道物色新人，其中筛选新人的指标是年龄必须在25周岁以下，必须有酒水或快消品的相关从业经验，有活力，有思想。