2000年时，唐娜·迪卡索·塔多（Donna DeCunzo—Taddeo）准备进军高端龙舌兰酒市场，当时她的计划显得颇具野心：要从市场霸主Patrón公司那里抢夺市场份额。要知道Patrón就是美国龙舌兰酒高端市场的开拓者，经营历史已有十几年，整个顶级龙舌兰酒市场都在其控制之下。当时酒类零售商和分销商都不看好唐娜，觉得没有人能跟Patrón竞争。但唐娜顶住了外界的质疑和压力，按照计划和丈夫约翰·塔多（John Taddeo）一起创立了Voodoo Tiki 龙舌兰酒公司。

　　在唐娜看来，晚一步进入市场其实是种优势，比如她可以在Patrón的传统墨西哥风格包装上进行改进。为了显示自己的特点，Voodoo Tiki品牌下的酒瓶都由人工吹制，上面印有限量编号，瓶内还有一个玻璃吹制的Tiki神像。她还可以利用Patrón斥资数百万美元开拓的市场，在Patrón完成市场开拓之前，大部分人潜意识里觉得龙舌兰就是大学生春假聚会上喝的便宜烈酒，绝不会想要为此花大价钱。“Patrón已经培养出了一批消费者，甚至争取到那些曾经钟爱伏特加的人，这确实非常困难。”40岁的唐娜说。

　　他们的冒险故事结局如何呢？Voodoo Tiki品牌的龙舌兰酒2006年打入市场以来，销量比这夫妻俩预想的还要好，今年销售额有望达到120万美元，产品不仅遍布美国23个州，更进入了6个海外国家。而唐娜仍然乐于将市场培育的重担交给先行者P文章来源华夏酒报atrón公司，自己则可以获得更高的利润。她明确表示：“因为成本要低很多，我们的利润率比他们要高。”

　　跟随者的优势

　　不论什么行业，哪个创业者，在这个问题上的观点都高度一致：第一个敢吃螃蟹的人有机会抢占优势地位，不过第二个吃螃蟹的人也有自己的优势。圣路易斯华盛顿大学的谋略学副教授安·玛丽·诺特（Anne Marie Knott）负责教授“创业研究”课程，她在第一堂课中就谈到了作为跟随者进入市场的好处。她认为，跟在先驱者后面进入新市场的人往往更成功，甚至还说：“我在记忆中找不到任何一个最后能坐稳老大位子的先驱企业。”

　　这么说可能太过绝对，但确实有更多优秀的企业是第二批甚至更晚才进入市场的，比如著名的西南航空就不是世界上第一家航空公司；Google并不是第一个搜索引擎。

　　跟随者的最大优势是能够避免重蹈覆辙，避开前辈犯下的错误。在Voodoo Tiki公司的创业案例中，还涉及到市场跟随者的另一个巨大优势：借用先驱者的市场开发成本。Patrón公司曾投下血本吸引消费者尝试高级龙舌兰酒，这些投资也为Voodoo Tiki进入市场扫清了道路。后来者可以借用的优势还有很多，开拓者对技术研究、产品完善、市场开发、原料来源甚至游说规章改革等方面的投入最后都成了别人的嫁衣。

　　跟随者也要创新

　　当然，作为跟随者也不可避免地要面对一些不利条件。最大的劣势就是重要资源可能已经被先驱者牢牢抓住了，比如重要专利、核心技术、行业标准、政府关系和品牌忠诚度等。还是看Voodoo Tiki的例子，Patrón公司的广告营销战确实成果斐然，吸引了很多忠实的品牌粉丝。“Patrón迷住了很多人。”唐娜指出，“这让我们很被动。”

　　规模有限的市场空间也可能对后来者不利。现在真正的原始创意已经越来越少，每个创业者都必须认真考虑去效仿别人的成果，但目标必须要更实际一些。唐娜说，“但加入这个市场分一杯羹，还是没问题的。”



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