回忆起自己的进口葡萄酒商“生涯”，东莞的于先生脸上挤出一丝苦笑。

　　一年多前，因为看到身边的朋友都在喝进口葡萄酒，于先生便通过海外业务关系进了一批澳大利亚酒庄酒，在朋友、客户的支持下，第一单货很快就销售一空。首战告捷，于先生就增加了进货量，但问题很快就来了：由于缺乏渠道和团队，这批货迟迟打不开市场，过了大半年，这批货还积压在仓库里，占用着宝贵的资金。

　　于先生现在最盼望的，就是有人接手这块“烫手山芋”。

    　海关统计数据显示，2011年上半年，我国进口瓶装葡萄酒总量（2L以下）为10.36万千升，同比增长高达60.2%，散装葡萄酒（2L以上）进口量为6.66万千升，同比增长也达到18 .8%，上半年葡萄酒的进口总量合计为17.02万千升，已经占据了中国葡萄酒市场份额的25%。

    　在市场高速增长的同时，国内进口葡萄酒经销商队伍也在不断壮大。

　　业内人士估算，自2006年以来，进口葡萄酒商的数量已增加两倍以上，进口商和经销商合计超过2万家。这其中，有半数以上是跨行业进入的“新兵”，特别是近期以来楼市、股市表现低落，进口葡萄酒市场的高速增长和预期利润吸引了更多的业外“热钱”。

    　如果说中国的进口葡萄酒市场正在由杂乱无序走向规范和秩序，那进口葡萄酒商队伍的结构同样处于裂变、聚合的关键阶段。

　　市场的成熟与经销商的成长本就是相辅相成的统一过程，当姚明、赵薇等明星也不甘人后地加入这个队伍，身为进口酒商，实在应该认真地思考：自身的核心竞争力究竟是什么？未来的发展方向又在哪里？

　　“进口酒低门槛”是伪命题？

　　“姚明”葡萄酒已于日前面市，更有单瓶拍出15万元天价的惊艳亮相。其实姚明与成千上万的进口葡萄酒经销商有诸多相似之处：有一定的资金实力和人脉资源，对进口葡萄酒有初步的了解。同时，缺乏酒业营销的实践经验以及传统的网络渠道与团队。从卖酒的角度来看，至少有1万个“姚明”正期待着从进口酒热潮中攫取财富。

    　进口葡萄酒不设防，究竟是机遇还是陷阱？

    　广东省酒类专卖管理局副局长朱思旭认为，作为进口酒抢滩中国市场的前沿阵地，广东省的进口葡萄酒市场份额要高于全国平均水平，并且正经历着与中国传统白酒类似的一个变迁过程，“进口葡萄酒已经成为很多人日常饮用的首选，不仅仅是在商务、政务这样的特殊场合，也不局限于夜场、酒吧等特殊渠道，而是出于消费者实实在在的日常饮用需要，高性价比的进口葡萄酒产品受到普遍青睐。”

　　由于长期的市场培育和熏陶，大众消费者对进口葡萄酒的了解程度越来越高，逐渐具备了一定的品质鉴别能力。在这个基础上，进口葡萄酒市场将由自然增长向品牌拉动的方向过渡。

　　朱思旭分析说，相应的，进口葡萄酒经销商必须加强品牌传播、文化渗透以及对核心消费群体的培育和服务，“在理性的消费市场上，品牌和文化将成为主导力量，这就要求对进口酒的知识产权加强保护。”

    　正是基于这种现实和理想之间的差距，进口葡萄酒商的调整变革势在必然，所谓更高的门槛，即以专业化的服务锁定消费群体，以市场化的品牌推广营造消费氛围，以规模化的运营实现成本控制——要想从消费潮流的跟随者，成长为市场趋势的引领者，永远离不开品牌与渠道的双核驱动。

　　进口酒的入行门槛很低？也许。

　　进口酒的成功门槛很高？必然！

　　进口酒商的成长攻略

　　镜头一：
    　“我们本想联系姚明来开发姚明系列葡萄酒，但现在人家已经先知先觉了。”在广州融生时代贸易有限公司总经理詹皇恩看来，“姚明”葡萄酒问世之初就越过了“品牌导入期”，而这恰恰是进口葡萄酒开拓中国市场时普遍面临的瓶颈——“姚明”的确是个好品牌。

    　进口葡萄酒商的品牌效应将日益凸显。“当然，我对于进口葡萄酒在国内市场的品牌化进程，更侧重于酒商自身商业品牌的打造，以融生来说，就是要让更多的消费者知道，我们是销售高品质、高品位的智利葡萄酒，而未必让人人都记住融生有哪些智利酒品牌。”

    　进口酒商的成长攻略之一：对自身品牌的健全完善与有效推广。

　　镜头二：

    　广州天河区体育中心一角，有座幽静雅致的葡萄酒小屋——神之水滴酒窖，在当地很多饕餮客的心目中，这里的葡萄酒体验之旅实在是莫大的惬意与享受。各种各样的酒窖、酒庄早已遍布广州街巷，神之水滴为何倍受青睐？

　　“葡萄酒的推广其实是一个体验过程，如果能建立一种体验传播的成功模式，那对于酒商的成长无疑是极具实效和示范意义的。”广州神之水滴酒业有限公司总经理林超如是说。

　　从神之水滴的成长轨迹来看，模式很重要。将经营理念、营销技巧和渠道建设相结合，构建一个满足需求、创造需求、产生利润、利润增长的完整模式，资本、资历、资源的优势才能全面盘活，未来之路豁然开朗。

　　当然，上述四个环节中的理念与执行，在神之水滴已形成具体化、标准化、常态化、固定化的经营行为规范，这是“模式”与“尝试”的根本区别。

    　进口酒商的成功攻略之二：对运营模式的合理选择与积极实践。

　　镜头三：

    　3年间，周玮特与他的团队足迹遍布法国、美国、意大利、澳大利亚、智利……他们做的事情只有一件：选酒。

 文章来源华夏酒报;   　广州乐富葡萄酒有限公司成立于2008年，现已成长为当地骨干酒商之一，受到下游经销商的普遍青睐与信任。

　　谈起个中奥秘，公司总经理周玮特认为，乐富始终坚持聚焦自己的“选酒”优势， “我们对自己的定位很明确，就是要扮演好选酒的角色，再延伸一点来看，就是用我们的选择为经销商客户创造价值。”

　　正是基于上述种种对定位的理解和执行，乐富酒业对未来发展充满信心。

    　进口酒商的成功攻略之三： 对核心定位的精确选择与贯彻执行。

　　进口葡萄酒商的裂变与聚合  

　　相比于传统的酒类经销商，进口葡萄酒商这个群体显得很特别。

    　从成员结构来看，他们来自各行各业。从品牌推广来看，他们更倾向于体验式、小众化的传播，营销渠道则侧重于自建终端、团购、星级酒店等形式，乃至其功能定位同样兼容并蓄，从产品进口到市场推广，从品牌运营到终端零售，常常一肩多挑，实际上却未必是“能者多劳”。

    　这固然与进口葡萄酒消费特点的影响有关，其中也不乏值得传统经销商借鉴学习的亮点。但随着进口葡萄酒的普及，大众消费、日常消费的比例将不断扩大，进口葡萄酒商必然要做出相应的调整，在保持并强化自身核心优势的同时，与传统的酒类经销商不断融合同化。

    　而这正是进口葡萄酒商裂变与聚合的过程。

    　裂变的驱动力来自酒商经营理念、营销手法的差异，如前文所言，对品牌的塑造传播、对渠道的创新开拓等等，以及对自身功能定位的强化升级，都可能成为进口葡萄酒商异军突起的发力点。

　　通过发展道路上的裂变，1万个“姚明”将不再雷同，取而代之的是“个性”鲜明、核心竞争力突出的新酒商群体。

    　聚合的粘合力来自市场优胜劣汰下的整合作用，随着消费者对进口葡萄酒越来越了解和挑剔，酒商序列也将清晰起来：占据最顶端的是极少数“大商”，集中占有着大量的优质资源，中坚部分的二线酒商则在产品、渠道、营销、品牌等方面有所依仗，在局部市场拥有较强的话语权，还有一部分进口葡萄酒商，由于缺乏长远规划、经营理念模糊，其市场地位将更加边缘化，在塔形结构的底层艰难挣扎乃至消亡。

    　无疑，抉择与改变的关头已到来了。