变革的时代，任何设想都有可能实现。伴随着颠覆式模式的不断出现，多年来，白酒行业探讨的“如何像卖水一样卖酒”有了答案。

    　7月6日，一台意在改变现有酒类销售方式的智能售酒机亮相河南郑州。这个被叫作“咱的酒”的平台设备由河南省酒业协会、郑州壹链科技有限公司、九度智力集团联合发布，并现场与仰韶酒业、贵乡酒业签署战略合作协议。

    　据产品开发者郑州壹链科技有限公司董事长黄黎明介绍，酒水可以直接被封装在智能售酒机内，并设置在餐饮场所进行销售，类似于可乐、雪碧、果汁等饮料的售卖机。

    　有人用“创新、颠覆、模式、共赢”来形容“咱的酒”智能售酒机，这一模式实现了白酒的快消化。

    　在行业深度调整的背景下，越来越多的商业模式涌现出来，不过，模式之争的背后，市场的胜负将由消费者给出答案。

行业再现颠覆性商业模式？

    　《华夏酒报》记者了解到，这一智能售酒机的研发源于酒业多年来积累的诸多问题，黄黎明将这些问题视为行业“九宗最”：最多浪费（过度包装）、最多假冒（伪劣横行）、最多渠道（结构臃肿）、最多定价（价格混乱）、最多窜货（终端混乱）、最多风险（赊销严重）、最多流失（单一盈利）、最多广告（成本攀升）、最多投入（高额成本）。

    　正是由于这些问题的存在，消费者每年要为此支付高昂的费用。“而通过‘咱的酒’扁平渠道将会使酒水价格缩减到二分之一，使消费者省一半的钱喝到厂家直供好酒。”黄黎明告诉《华夏酒报》记者，如果在全国范围内，这个数据可以节省1000亿元，用节约下来的这笔开支，用于教育支出、休闲旅游等，将会提高人民生活品质。

    　记者注意到，“咱的酒”智能售酒机类似一台对开式冰箱，内置6个单位的不锈钢酒桶，每桶容量约20斤，内含芯片，连通电子总控机关。取酒处由触屏刷卡，单次出酒量最少可达150毫升。机体显示的一个42寸液晶屏，成为一种新的传播载体。此外，远程操控的智能管理系统可以随时终端信息，以便物流配置及财务清结。

    　在对六款酒水的遴选方面，黄黎明表示，基本格局为“1122”，分解为1款全国高档名酒、1款全国中档名酒、2款全国中低档名酒、2款当地名酒，6款酒水的价位界定于30～120元。

    　仰韶酒业总经理卫凯在接受《华夏酒报》记者采访时表示，这种新的合作模式，丰富了酒水营销的业态形式，仰韶酒业将为智能售酒机提供一款专属的大众型用酒，满足消费者需求。

    　“通过酒厂封装直接进入售酒机的售卖方式省却了包装成本，解决了中间环节可能造成的假冒伪劣问题，酒桶配送过程处于全封闭状态，且建立全程物流信息系统，实现产品从‘酒厂到餐桌’全程信息追溯，完美杜绝假酒混入消费群体的可能性，为消费者提供真正的放心酒。”黄黎明认为，在产品保真的同时，消费者可以根据自己的需求定量购买，这将杜绝浪费问题。

    　目前，“咱的酒”已经与郑州近300家中档餐饮机构签约。

　　据九度营销智力机构董事长马斐透露，在未来3个月内，1000台设备将陆续装备完毕并交付使用。而按照计划，未来将在河南省投放10000家酒店，5年在全国投放20万台。

    　谈到该项目的推广，马斐表示，将以娱乐营销、体验文章来源华夏酒报营销、事件营销为主线，向终端消费者全面渗透，在短期内全面引起消费者的关注并形成消费，形成厂家、餐饮、消费者三者联动态势，彻底进行一次行业革命和渠道颠覆。

    　其实，早在产品发布前，负责项目传播的九度营销就已经通过“咱的酒”微信公众号借助世界杯进行品牌传播。粉丝数在短时间内超过万余名。

    　从市场层面来看，可乐、雪碧、果汁、饮用水等多通过售卖机方式在餐饮店进行销售。反观白酒业，行业内近年来，特别是进入深度调整期以来，多在探讨白酒的快消化，即按照快消品的方式、思路进行市场营销。智能售酒这种方式，是否属于白酒快消化的典型代表？

    　中国酒类流通协会副会长兼秘书长刘员认为，智能售酒机改变了酒类行业的销售、消费方式，符合现代环保节约资源的社会理念。

    　在河南省酒业协会秘书长蒋辉看来，“不能简单地从物体意义上来看待这项创新，如果这一模式得以广泛复制，下游业态的店铺、场地、仓储、人力、分销成本将大幅度降低，而由电子商务平台的管理对餐饮业形成的规范化要求，也将整体提升餐饮业管理及服务水平。”

不限于卖酒的“CBP”模式

    　《华夏酒报》记者注意到，目前，类似“咱的酒”的智能售酒机仅有几家在进行试水。大多采用内置不锈钢酒桶，外置大尺寸显示屏的方式在餐饮渠道进行销售。

    　业内人士认为，这种方式一方面从供应链上解决了产品的保真问题，因为酒水在酒厂就直接进行封装，并运送到售酒机进行安装。

　　专业人士告诉《华夏酒报》记者：“一般这种不锈钢酒桶采用特别设计，具有智能开启、记录、报警等功能。一般人只能通过暴力打开酒桶，但这样就会导致酒桶损坏。”

    　借助这种互动的终端平台，商业模式可以进一步延展。

    　“大数据时代的来临，将成为建立大量终端网络的强大基础。”马斐告诉《华夏酒报》记者，这种颠覆性的酒类销售方式和销售模式，以酒为载体，以遍布全国的中等规模中档饭店、酒店为终端，打造一个线上、线下同频互动，集自动售酒、广告传媒、物流配送、酒店原材料用品用具采购、酒店推广、内部智能管理、咨询培训为一体的全方位多环状的大型交易平台，这种模式被称为“CBP”模式。

    　基于这种模式，一个以酒类销售为核心，具有丰富延展性的平台化商业模式就诞生了。

    　对于这种模式，有分析人士指出，借助现代化信息管理平添，产品质量可以实现全程追溯。同时，扁平化的采购渠道减少了产品流转的层级，大幅降低了费用支出，消费者得以以较低的价格购买到优质的酒水。

    　而在互联网对传统行业冲击愈发强烈的今天，这种不同于传统销售渠道的平台化模式，可以实现模式价值的重塑和盈利模式的创新。

    　在近一年来的采访中，《华夏酒报》注意到，越来越多的酒企、经销商都在进行自身业务体系的调整，并将更多的资源整合到自身的体系中间，谋求1+1>2的效果。以这种CBP模式为例，企业主不仅可以通过售酒获得利润，还可以通过广告位售卖、物流配送、咨询培训以及酒店推广等多方面获取利润。

    　不过，按照CBP模式，其白酒的售卖虽然表现为快消品的操作手法，但是却面临着长期的消费者培育工作。

　　消息人士在接受《华夏酒报》记者采访时也表示，这种模式的试水者同样看到了这种方式一方面需要一定的市场培育周期，另一方面也面临传统行业的排挤。不过，至少已经实现了新模式的率先占位，获得了先发优势。

    　从食品安全、环保节能等方面，这种模式也具有相当的优势。以环保为例，该项目未来预计每年可节省150亿左右的包装费用，减少纸类耗用60万吨，减少污水排放6000万吨，减少治污费用9000万元，减少森林砍伐面积3.32万公顷。

模式对决，消费者说了算

    　在市场经济的商业环境下，消费大众的需求成为推动变革的根本动力。

　　在行业调整向纵深发展的背景下，越来越多的创新模式应运而生，颠覆传统思想，抢占发展先机，已经成为企业增强市场竞争力的途径。

    　无论是打通线上线下的酒快到等O2O实践，还是个性化定制、一瓶定制，抑或是集众人之力的众筹购酒，模式的背后是对消费者的抢夺。再看白酒快消化的论调与尝试，更是对消费者的追逐。

    　行业的调整让白酒业在经历了“黄金十年”发展期后，开始重新审视自身多年来的发展，开始正视自己所面临的问题。每一种模式的诞生都有自己的道理，在每一种模式的背后，也都对应了一种市场的需求和空白，都是对传统模式的更新和补充，甚至是超越传统产业竞争，不以竞争对手为标杆的颠覆性模式。或多或少，新模式的诞生都在这个行业的“冬天”驱动着产业的前行。

    　毋庸置疑，伴随着互联网，特别是移动互联网的高速发展，越来越多的创新模式还将不断涌现。现在看来新鲜的模式有可能在一两年以后又被更新的模式所冲击。一如在餐饮、流通、商超等基础上涌现出的连锁、电商等模式。

    　虽然无法评判模式之间的好与坏，但是实践是检验真理的唯一标准。究竟一个模式有没有效果、有没有市场，交给消费者来检验，只有真正符合消费者购买需求、购买习惯的模式才是市场最终的赢家。

    　我们有理由相信，在消费者时代、互联网时代，企业只有以消费者为中心，深入研究消费者的心理和需求，突破现有的生产方式和营销模式，提升供应链管理水平，才能在B2C、C2B、F2C等商业模式中找到自身发展的“引爆点”。
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