东方今报首席记者 李凌

　　三大豫酒品牌均“触网”

　　5月9日，河南杜康与酒仙网达成战略合作，开启了河南酒厂与行业电商从相互博弈到携手合作的新格局。6月18日，宝丰酒业与酒仙网达成战略合作，宝丰酒业正式授权酒仙网成为宝丰酒独家网络销售平台。

　　据酒仙网副总裁王秀明介绍，现在，河南其他白酒厂家也在与他们接触，今年还会有一到两家酒厂与他们合作。

　　“通过品牌文化传播、文化开发、营销渠道等方面不断进行创新，促成年轻一代成为中国名优白酒的忠实消费者和白酒文化的传播者。”在宋河股份副总经理刘晓光看来，酒厂牵手电子商务网站，是为了重点培养年轻消费群体。

　　宝丰酒业企划中心总经理晋育锋说，年轻消费群体是网购大军中的重要组成部分，但他们大多只从网上购买红酒、洋酒，买白酒的人很少。

　　实际上，“如何吸引、培养白酒消费新一代”这个课题，早已引起了国内白酒企业的普遍重视。为此，河南几家企业均推出了适合年轻一代的新产品。“适应年轻人消费习惯的相关产品定位和包装设计已经完工，年底之前，专属产品将推出。”刘晓光说。

　　宝丰酒业也宣布，2012年7月份，国内第一款直接定位85后的白酒品牌“小宝”酒正式发布。而此前，杜康也专门为酒仙网开发、定制了几款针对年轻消费群体的新产品。

　　网上卖酒 效果如何？

　　已经上网销售的企业，效果如何？

　　王秀明表示，宋河刚在酒仙网上线一分钟，就卖了99瓶酒，效果不错。“杜康在网上第一个月的销售额，超出预期，按照目前的态势，年销售1000万元左右不成问题。”杜康相关人士表示。

　　市场是否果真如此乐观？昨天，记者看到，在酒仙网上，从5月份到现在，售价98元的蓝花瓷杜康销售记录为264件，售价139元的国花销售记录为44件，其他品种的销售记录都只有几件。在该网上，查不到宝丰酒的销售记录。相反，在该网站上，多款进口葡萄酒倒是十分热销。

　　白酒专家铁犁表示，未来要想让传统的酒类销售有较大的突破，就必须要借助于创新的销售模式。基于互联网的迅猛发展及80后、90后侧重网络购物的消费习惯，对于酒类销售而言，电商渠道的重要性不言而喻，销售额的比重会从现在的1%增长到10%，快速增长。

　　“整体上说，豫酒上网卖酒，会让一些身在外地，爱上网，关心家乡白酒的人群，通过这种渠道喝到家乡的美酒。厂家主要是从传播角度考虑的，他们看中的是这种销售渠道美好的未来。”

　　不过，晋育锋表示，虽然电商这几年发展速度很快，但网络能否成为白酒的主流销售渠道仍不能确定，“这个渠道未来是附属渠道的可能性最大，尤其是白酒，这和酒类行业的特性有关”。

　　定制符合年轻人消费特点的产品

　　酒仙网对其450多万名会员的消费情况进行了分析，结果显示，网购白酒的消费者年龄大多在25岁~45岁，他们网购白酒图的主要是购买方便以及实惠的价格。

　　“对酒厂来说，虽然知道网上购物是一种趋势，但对于如何切入还在摸索中。就像宝丰讲的，不进入怎么知道里边是什么样的呢？”省酒文化产业研究所所长李策表示，白酒企业在网上销售，主要靠的是做活动，做推广，让销量和推广挂钩。

　　“网络沙龙”、“会员俱乐部”、“游戏积分”等都是网络营销中常见的设计。酒企可以将产品知识、企业文化的趣味题题目或游戏等放到设计中，通过有奖调查、有奖销售或折扣销售等方式吸引顾客浏览企业网站，促成其购买。“雪花啤酒曾在网上设置了一些奖励活动，通过注册可获迪士尼乐园门票、注册竞拍低价新品、注册参加节日派对、注册免费玩游戏等有效方式，吸引众多顾客大量关注，让这种方式成为一项很好的促销策略”。

　　在亮剑营销咨询有限公司首席顾问牛恩坤看来，网络营销，企业最缺少的是专业的营销人员，存在推出的产品不适合网络销售，产品包装不符合80后、90后审美特点等情况。

　　“这样的产品就卖不出去。”牛恩坤建议，厂家要想在网上卖酒，就应该组建专门的营销队伍，设计出符合年轻人消费特点的白酒，“包装要精美，要有个性，产品要与众不同，量不一定大，但这样的产品才会吸引80后、90后的关注”。