谁都知道在湖南市场拿走1个亿以上的销售额意味着什么——当地市场份额相对分散，所谓的强势地产酒也不过才有几个亿的销售额，大红大紫的泸州系据说也才两个多亿，偌大的市场上拥有亿元级的销售额应该是够份量的了。从湖北来的枝江大曲，据预测，2007年的销售额将超亿元，可达到1.4亿以上。所有直接竞争者都明白，阻止枝江拿下这个份额，只剩下理论上的可能。而在枝江脱颖而出的同时，稻花香、白云边等鄂酒也对湖南充满了激情。鄂酒也因此成为势不可挡的一股力量，为湖南白酒市场增添了更多的戏份。
    
      湘北铁三角与三“阳”市场

      在枝江大曲的布局中，湖南是2007年特别强调的一个重点市场。不过，枝江在湖南的运作起始时间并不在2007年。几年前，岳阳市场成为枝江启动湖南市场的桥头堡。那个时候，或许谁也没有想到枝江接下来会在整个湖南形成今天的局面。经过对岳阳市场的重点运作，到了2006年，42度情缘酒在湖南岳阳市场特别火爆，铁盒枝江王销售也高歌猛进，成为岳阳白酒消费的主导品种之一。为了更好地贴近市场，枝江酒业销售公司总经理曹生武对产品结构调整、资源配置等问题做了系列规划，如在产品配置上重点推出五星、1818枝江王、铁盒枝江王、湖南专供、三峡梦等，力求品种丰富，搭配合理。同时在终端和流通上也做了相应的调整。而岳阳市场也由此成为枝江大曲在湘北的样板市场。

      较有意思的是，除了岳阳，枝江大曲在湖南市场短期内形成了三“阳”开泰的大好局面，另两个“阳”分别是益阳、衡阳。益阳市场的一大亮点则是枝江大曲中属中档酒的精品情缘，精品情缘是针对益阳市场开发的专供酒，这个单品的销售量居市场前列。调查中有经销商反映说，枝江大曲在益阳的力度相当大，不是一般品牌所能比的，比如说枝江铺天盖地的广告，现在益阳没有哪个品牌能够比得上。提到这点，这位旁观者表示现在大多分销商都很认同枝江的实力，很佩服枝江。枝江在益阳的业绩，与商家关国清有很大关系。据说，这位关总在当地有着很好的口碑，与二批商的关系处理得相当好。而对枝江的发展规划，关国清心中如此盘算：“2007年重点做好中高端产品的市场运作，争取在益阳地区赢得满堂红”。到目前，益阳已与岳阳、常德一起成为枝江在湘北市场的铁三角。

      衡阳枝江大曲经销商鑫威酒业总经理肖振安自信地说：“我们有信心，争取向三五千万冲刺”。自2006年热销以来，枝江大曲在衡阳的能量可窥一斑。据了解，枝江于2004年进入衡阳，2006年就达到了千万元。肖振安介绍说，原先整个衡阳市场都是由他运作，现在厂里将市区和郊县分开运作，而他今年在市区的销量可突破1000万元。在衡阳卖得最好的是铁盒枝江王，据肖回忆说，当时力推铁盒枝江王，是看到它在衡阳市场上包装有档次，而且价位不高。最初操作时，批价在30元以内，操作到了40多元。再加上当时有美元促销和大规模的铺市，铁盒枝江王在衡阳市场慢慢有了吸引力。随后枝江投入卫视广告、经视广告，衡阳当地也有广告支撑，“第一年有10辆公交广告，第二年有旅游活动和促销活动跟进”，枝江在衡阳自此真正扎下根来。肖振安表示，按衡阳的消费看，60～100元是个最好的价位，今后枝江在衡阳重点是向中高价位发展，比如金版枝江王、1918等最近正在大力铺货。

      突破长沙成为新引擎

      三“阳”市场高歌猛进，再加上常德、株洲等地的多点开花，枝江在湖南市场的试水大获成功，而枝江的大湖南市场局面也初见雏形。而真正促成枝江形成大湖南市场局面的标志是对省会长沙市场的重点运作。据称，枝江2007年在长沙有可能拿下4000万以上的销售额，为枝江在湖南的份额增加了一个举足轻重的砝码。

      率先来开发长沙市场的是枝江在岳阳的大经销商郭绍举。2006年4月底，原岳阳金鑫酒业老板郭绍举在长沙成立鑫鼎酒业，并与枝江鉴定合同，正式启动长沙。郭绍举把长沙市场描述为：新市场、新人员、新团队、新模式。根据这“四新”模式确立了“先易后难、先外后内、先低后高、先小后大”的发展战略。这次启动长沙，枝江旨在推进湘中，带动湘南，把整个大湖南打造成为枝江的第二个湖北市场。

      在此战略构想下，枝江成立了办事处专班，在长沙投入了二百多辆公交车身广告，并和湖南两大知名电视媒体湖南卫视和湖南经视达成了长期广告合作意向。在产品上除了开发适合长沙消费者口味的湖南专供以外，还搭配有铁盒枝江王、新五星、1818枝江王、小方瓶等系列品种，满足了不同层次的消费需要。而郭绍举也表示要复制岳阳市场的成功经验，把枝江大旗插满整个长沙。据了解，在最初的两个多月时间里，枝江大曲在长沙市场完成铺货4000余家，销售初成局面。截止目前，枝江已对长沙的网络做出重大调整，新开发了一家大经销商——原泸州老窖系列经销商李顺酒业。据称，这将使得枝江在长沙市场的布局更加完善，使未来更快提升份额成为可能。

      鄂酒围攻湖南新态势

      如果说枝江是最早来湘的鄂酒未必准确，但枝江在湖南市场的成功无疑大大刺激鄂酒加强了对湖南运作的力度。

      湖南是稻花香继山东之后开发的又一个新市场。今年3月，稻花香在“金网工程”的基础上提出的“红色行动”，在湖南大力推行。先在紧挨湖北的湘北重镇常德猛打猛冲，常德市又集中在澧县、石门、桃源、安乡四县，一辆接一辆的送货车将稻花香酒及横幅、POP画迅疾地铺向四个县的重点乡镇。在获得阶段性胜利之后，稻花香转而掉头南下，从最南端的郴州做起，由于受到紧邻的广东市场的辐射和影响，该市两县三个乡镇达到了铺市率100%的目标。在湘中，稻花香将长沙的宁乡县玉潭镇作为首选，这个重点乡镇是稻花香为数不多的从90年代一直坚守到现在的坚固阵地。在长沙市区，稻花香也在蓄势突破。据稻花香酒业销售老总王心高介绍，“到长沙，我首先是看名烟名酒店”，“我们选择了20多家来装潢，重点运作”。

      而在湘西，稻花香的红色根据地战役则是利用原有网络各个击破。永州是湘西南最大的城市，稻花香在市区及蓝山、宁远、东安等县相继开展了“红色行动”，其中，东安县经销商用啤酒促销，收到了很好的效果，一时之间稻花香的灯笼、三角旗、POP十分普及。怀化经销商则是用买酒送酒的方式进行促销，如买珍品二号送小酒坊，买小酒坊送小方瓶，遇到特别难攻的“钉子户”，就干脆以送酒的方式占领。吉首的红色根据地选在永顺县的一个镇上，据说全镇八成以上的店铺都悬挂有稻花香的横幅并陈列着产品，即使早吃店也有一两瓶小酒供人品尝和认识。这种深入到乡镇市场的运作，使稻花香在湖南市场聚集了更大的市场势能。

      鄂酒中另一个品牌白云边，早期在湖南的运作主要集中在邻近产地松滋的湖南县市。如今在鄂酒已有基础的岳阳、常德等地都能看到白云边的身影。从目前看，白云边对湖南的运作是尝试的，力度均比不上稻花香，更比不上枝江。据了解，在白云边的省外布局中，湖南是排在河南、江西、广东之后的重点市场。