刘友本

在店面的实际运营中，导购跟客户谈了很长时间，好像客户有购买意向，就是不主动签单。这该怎么办?因此，导购专业化的逼单和促单成交是店面业绩提升的重要一环。

从细节来看，很多导购对产品讲得不错，结果一逼单客户就跑了;产品确实讲得很通俗易懂，也很全面，服务做得也很到位，客户呢，也比较认可你，说产品不错，服务不错，结果就是不买或者走出门之前跟你来一句：“小姑娘，很不错，谢谢你!我再去别人家看看，对比一下，没有更好的就来找你买。”这时候，你内心一定是非常生气或者哭笑不得，对吧?

分析一下，出现这类情况到底是为什么?首先，你的产品好，客户就一定会买吗?不一定。其次，不会逼单的话，产品讲得再好，服务讲得再好，那也是徒劳。最后，你乱逼单或者是你瞎逼单还不如不逼。因为你乱逼单，最后会怎么样?会把客户吓跑或者赶走。那该怎么破?

一言以蔽之，持续有效的沟通后，在即将要进入逼单环节时，一定要在有效沟通的信息基础上，来“撩拨”消费者的真实心理需求，以其最需要的内容或形式来打动他，以达成签单成交。“撩拨”消费者的心理需求，不是简单的观察，而是能够洞察消费者需求并以能够撩拨到消费者内心的“痒点”，让消费者不得不买。分解来讲以下8大招式，可助你相对轻松地逼单成功。

1.甘拜下风法

当你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨转移话题，不再向客户推销，而是请教他自己在销售沟通过程中存在的问题。暂时转移话题，放低自己的姿态，甘拜下风，向客户学习请教，捧着客户让他当你的老师，让他自然放下最后成交的戒备心或疑惑点。“我很肯定这个产品能为你带来许多好处，可惜我的口才太差劲，没办法表达我真正的意思。真的很可惜，要是我能说得清楚一点，您一定可以享受到这款产品带给你的各种好处。能不能请您帮个忙，告诉我，哪里做得不好，让我可以改进一下?”接着，客户提出不满意的地方。你的回答：“我真的没有提到这一点吗?” 你诚恳地道歉，继续说明，解除客户的疑虑，最后当然再次提出成交。当你道歉时，一定要诚恳，发自内心的，否则一旦客户怀疑你的诚意，恐怕马上会下逐客令。有时候，客户说出来的这一阻碍成交的问题，真的可能就是你没有想到的。

2.羊群效应法

羊群是一种很散乱的组织，平时在一起总是盲目地横冲直撞。不过，一旦有一只头羊动起来，其他的羊就会不假思索地一哄而上，全然不顾前面可能有狼或者不远处有更好的草。因此，“羊群效应”用来指人的从众心理。客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。一个客户在酒庄看中了一款价格适中的葡萄酒，在说了促销买赠活动、品尝之后，却没有想好买不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的一款葡萄酒，加上有买赠活动，这几天几乎天天卖好几箱，大家品尝之后，都说口感好，都选它。你看看这些送货单。”客户看了看，还在犹豫。导购接着说：“我们店里外聘的品酒师都买了一箱，还说这个年份的葡萄酒，正常来讲它的价格绝对是现价的两倍以上。”客户就很容易作出购买的决定了。适当在逼单时使用“羊群效应”，但也不宜过度使用，否则会导致客户反感。

(作者系几何倍增策划方法论的首创者及实践者，实战派营销策划人。曾常年服务于康师傅、可口可乐、苏宁电器等数家跨国企业及上市公司，历任市场经理、品牌总监、市场总监等职。)