中国酒业新闻网

华夏酒报官方网站

首页 > 深度 > 营销 > 正文

导购现场逼单之“天龙八步”(上)
2019-09-11 17:13:03   来源:《国家名酒周刊》   作者:刘友本   



刘友本

在店面的实际运营中,导购跟客户谈了很长时间,好像客户有购买意向,就是不主动签单。这该怎么办?因此,导购专业化的逼单和促单成交是店面业绩提升的重要一环。

从细节来看,很多导购对产品讲得不错,结果一逼单客户就跑了;产品确实讲得很通俗易懂,也很全面,服务做得也很到位,客户呢,也比较认可你,说产品不错,服务不错,结果就是不买或者走出门之前跟你来一句:“小姑娘,很不错,谢谢你!我再去别人家看看,对比一下,没有更好的就来找你买。”这时候,你内心一定是非常生气或者哭笑不得,对吧?

分析一下,出现这类情况到底是为什么?首先,你的产品好,客户就一定会买吗?不一定。其次,不会逼单的话,产品讲得再好,服务讲得再好,那也是徒劳。最后,你乱逼单或者是你瞎逼单还不如不逼。因为你乱逼单,最后会怎么样?会把客户吓跑或者赶走。那该怎么破?

一言以蔽之,持续有效的沟通后,在即将要进入逼单环节时,一定要在有效沟通的信息基础上,来“撩拨”消费者的真实心理需求,以其最需要的内容或形式来打动他,以达成签单成交。“撩拨”消费者的心理需求,不是简单的观察,而是能够洞察消费者需求并以能够撩拨到消费者内心的“痒点”,让消费者不得不买。分解来讲以下8大招式,可助你相对轻松地逼单成功。

1.甘拜下风法

当你费尽口舌,使出各种方法都无效,眼看这笔生意做不成时,不妨转移话题,不再向客户推销,而是请教他自己在销售沟通过程中存在的问题。暂时转移话题,放低自己的姿态,甘拜下风,向客户学习请教,捧着客户让他当你的老师,让他自然放下最后成交的戒备心或疑惑点。“我很肯定这个产品能为你带来许多好处,可惜我的口才太差劲,没办法表达我真正的意思。真的很可惜,要是我能说得清楚一点,您一定可以享受到这款产品带给你的各种好处。能不能请您帮个忙,告诉我,哪里做得不好,让我可以改进一下?”接着,客户提出不满意的地方。你的回答:“我真的没有提到这一点吗?” 你诚恳地道歉,继续说明,解除客户的疑虑,最后当然再次提出成交。当你道歉时,一定要诚恳,发自内心的,否则一旦客户怀疑你的诚意,恐怕马上会下逐客令。有时候,客户说出来的这一阻碍成交的问题,真的可能就是你没有想到的。

2.羊群效应法

羊群是一种很散乱的组织,平时在一起总是盲目地横冲直撞。不过,一旦有一只头羊动起来,其他的羊就会不假思索地一哄而上,全然不顾前面可能有狼或者不远处有更好的草。因此,“羊群效应”用来指人的从众心理。客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。一个客户在酒庄看中了一款价格适中的葡萄酒,在说了促销买赠活动、品尝之后,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的一款葡萄酒,加上有买赠活动,这几天几乎天天卖好几箱,大家品尝之后,都说口感好,都选它。你看看这些送货单。”客户看了看,还在犹豫。导购接着说:“我们店里外聘的品酒师都买了一箱,还说这个年份的葡萄酒,正常来讲它的价格绝对是现价的两倍以上。”客户就很容易作出购买的决定了。适当在逼单时使用“羊群效应”,但也不宜过度使用,否则会导致客户反感。

(作者系几何倍增策划方法论的首创者及实践者,实战派营销策划人。曾常年服务于康师傅、可口可乐、苏宁电器等数家跨国企业及上市公司,历任市场经理、品牌总监、市场总监等职。)

编辑:赵果

weixn


相关热词搜索:

上一篇:如何换个思路卖货
下一篇:白酒区域经理服务好经销商的“天龙八部”(大区经理必读)