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如何换个思路卖货
2019-09-11 17:08:54   来源:《国家名酒周刊》   作者:黄静   



黄静

话说一个便宜三个爱,卖场里铺天盖地的特价标签,特价堆头前人潮汹涌的客流,还有海报、广播、喇叭的各色宣传,仿佛我们都置身于特价的包围。从厂家的角度来说,采购天天找自己要特价,特价,特价,再特价;从采购的角度来说,不做特价,怎么冲销量,别人家做了我就必须要做,还要做得更特才行!现在,无论是卖场还是厂家都发现了一个怪相:特价才能卖,不特就不动!于是,厂家业务员和采购都被没完没了此起彼伏的特价逼疯了,客人却越来越不买账。

那么,我们不得不思考三个问题:做销量只能靠特价吗?消费者除了特价就不认其他促销方式了吗?采购除了特价就不喜欢其他促销方式吗?

其实,非也!我们来看一个案例:1989年,铃木向董事会提议,在伊藤洋华堂开展返还5%消费税的促销活动。当时所有人都觉得这个提议非常可笑,因为当时日本经济低迷,市场上降价10%的商品根本无人问津。但是,铃木分析认为,当时顾客主要对消费税上涨有怨言,如果以返消费税入手,返还消费税带来的效果一定比直接降价更给力。活动推出后,顾客反响热烈,营业额同比增长75%!

抓住用户痛点,找准用户诉求,才是最好的营销!

为什么说不能盲目追求低价?首先,我们在做销售的时候要引导顾客对价值的认知,而不是单纯的价格。如今,尤其是快消领域,没有那么多暴利产品,成本、价格通常没有太大的弹性,我们应该注重对附加值的宣导,在商品销售的时候让顾客感受到基于产品而感受到更多的增值服务,比如说10元买一瓶水,贵不贵?如果单纯从价格来说,很多水都只卖一块多,两块多,这样从价格比较就显得贵,就算做特价8.5元还是贵。但是,如果我们告诉顾客这瓶水的水源珍贵,有礼品赠送,可以参加游戏,还可以抽奖,还可以报名参加“这,就是街舞!”,现场有不同水的水质、营养、安全性试验等等,把优惠活动、互动游戏、教育分享、各种形式的增值服务给到顾客,顾客花10块钱能买到那么多的东西,那还贵不贵?

所以,我们不是卖价格,而是要通过商品卖概念、卖感受、卖快乐、卖梦想给顾客,商品和价格都变成了一个平台和载体,我们要思考的是如何让这个平台更加丰富,更加吸引人。

其实说到底,怎么做销售应该是厂家的事情,卖场只提供一个销售的平台,商品、价格、营销资源这些都是厂家的,定什么价、用何种方式去卖、投入多少资源这都是厂家决定的,不应该让采购整天在那里提要求要做什么,而应该厂家早早做好了,告诉采购就这样做,一定有销量!你的生意当然你做主!很多人不善于掌握生意的主导权,而是被动等待客户提要求,然后再来抱怨对方要求多,这真的是很奇怪的思维。

厂家在做促销设计的时候一定要有发散性思维,着力于呈现多元化的价值,把附加值做大。这样不光能跳脱特价泥潭,还能提高消费者的满意度,更好地冲业绩。当然,设计出好的促销方案不是一件容易的事情,需要基于对产品、对市场、对消费者、对卖场的深入研究和了解,所以,需要厂家花心思用功夫。

人群在,市场在,需求在,机会在,你打算怎么去抓住?

(作者系零供关系研究者、武汉格洛瑞企业管理咨询有限公司总经理)

编辑:赵果

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