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破解区域酒企酒旅融合新营销密码
2019-08-12 17:30:46   来源:中国酒业新闻网   作者:李蔚   

8月9日,由黑格咨询集团承办的黑格咨询新营销沙龙第二季“区域市场新样本·酒旅融合新打法”论坛在济南国际会展中心正式拉开帷幕。

破解“酒旅融合新打法”之密码

徐伟 黑格咨询集团 董事长 首席顾问


 

论坛期间,黑格咨询董事长徐伟做了《酒旅融合新打法:沉浸式体验新营销模式解读》的主题分享。徐伟认为,本质而言,酒厂的回厂参观不叫酒旅融合。传统的回厂游缺乏商业逻辑的设计,必须有旅游的思路和设计才称得上是酒旅融合。

徐伟认为,“全景酒旅+全情酒旅+自在酒旅”未来将成为真正的酒旅融合新模式。全景酒旅必须结合全域旅游,即必须与来本地旅游的景点相连接。并且,对于北方酒企而言,自然环境不能符合全季节的旅游,酒企仍要做出更充足的景观设计,解决旅游断代的问题。

细分来看,全情酒旅包含激情旅游、风情旅游、乡情旅游三个类别。做酒旅融合,酒厂的景观设置一定要有主题风格,要形成体系。自在旅游包含游在旅游、乐在旅游、食在旅游、购在旅游四个环节。自在旅游的核心是沉浸加互动,如增加自酿自调酒的环节,让旅游有更长久的时间沉浸在酒厂的体验过程中。旅游的体验感和沉浸感更强,才会激发旅客的自动传播。

酒旅融合新打法的系统模式包含景观景点规划、文案话术规划、酒旅融合系统、封藏定制运营。总而言之,徐伟强调中小酒厂的核心优势在于“短平快”的接近消费者,加强体验和互动,以次来吸引消费者,培养深度的酒旅体验,为二次开发和二次传播开辟捷径。

破解“区域市场新样本建设”之密码

  • 徐涛 黑格咨询集团创始合伙人 副总经理




随后,由黑格咨询集团副总经理徐涛分享《大众酒本土化“本地人喝本地酒破局模型”》。

徐涛介绍到对于区域酒企来讲,本地人喝本地酒是一个区域酒企生存下去的基础保障,也是发展的基础。要实现本地人喝本地酒的小区域高占有必须明确“本地为王,四度四感”的基本破局思路;其中“四度”包括,知名度、美誉度、消费热度、品牌温度;“四感”包括系统化打造渠道终端与消费者增加体验感、开展品牌活动增强荣誉感、管理品牌形象获得品牌好感、打造消费者与品牌强关联性来增加地方情感,以“四度四感”系统为导向破解本地人喝本地酒。

同时,在结合“四度四感”破局模型下,徐涛提出了“小区域高占有4×4深度动销”工具模型来进行市场深度动销,其中包含“4子5678工程”和“四社3333互动”两大助力。

“4子5678工程”即柜子51工程:基础陈列氛围营造。以县域市场为例,打造县城50个核心店专柜陈列+100家常规进店陈列;桌子62工程:消费者近距离沟通。以县域市场为例,600张桌子,每桌摆2瓶;瓶子73工程:制造热销氛围。县城打造70家餐饮店摆放空瓶,3个地方(窗台、吧台、货架顶部、包厢、门卫户外);嘴巴子84工程:撬开消费者的嘴。80场一桌式店客互动品鉴会,400瓶品鉴会。

小区域高占有“4×4深度动销”动的第二层动力是“四社3333互动”。社群互动+社交互动+社区互动+社会化传播互动。社群互动,内部管理群、外部渠道群、C端消费群三群互动。一对一品鉴会、随手礼品、节假日礼品,三品互动。小型路演、游戏互动、露天电影三位一体社区互动。事件营销+营销4P传播载体,进行“传统媒体+本地媒体+行业新媒体”的三维互动传播。

徐涛最后强调,快慢结合,双轮驱动,是4×4市场深度动销工具的核心思想。4子快渠道,动作标准化、节奏化,以动制静抵抗竞争品牌,产品动销硬实力。4社慢推广,动作立体化、形象化,品牌造势促进动销,促成产品动销软实力。

破解“酒水变革下经销商动作”之密码

 

  • 赵海永 黑格咨询高级合伙人




之后,黑格咨询合伙人赵海永做《行业变革下酒水经销商到底如何干》主题分享。

赵海永首先分析行业转型升级对经销商三个能力方面的要求,一是思想意识的转变:随着区域性白酒企业的发展壮大,其市场布局、营销模式、产品线结构都将面临调整,而已经和厂家合作多年、“事业有成”的渠道商,也需要转变思想意识,接受厂家因发展而带来的改变;二是操作模式的转变:大部分区域性白酒企业在规模较小时,产品线结构都是以中低档为主,渠道模式也主要是流通渠道为主,甚至厂商都不涉及终端,但随着厂家产品结构的升级,对渠道商的品牌运营能力、终端的运作能力等都提出了新的要求;三是经销商从“坐商”到“行商”再到“赢商”的过程转变:经销商必须每天以“生存”“发展”为主要思考方向。

同时对当前形势下,赵海永对酒水经销商需具备的五个观念进行解读,首先是经销要有大格局大战略思维,并围绕它检验一切事情 ;其次是经销商要构建预投观念、预算观念;第三,在选择一个好产品的基础上持续打造;第四经销商要学会借力打力、整合资源、系统构建;第五,经销商也需构建企业自身的品牌文化。

最后赵海永分析,酒水经销商商家应该如何干——六大战役,酒店封锁战 ,烟酒店联盟战 ,团购清除战 ,宴席垄断战 ,氛围极致战,乡镇分销战,并一一做出解读。

寻找酒企增长新引擎

米多大数据引擎联合创始人/米多公司副总裁 谢进凯


论坛最后由米多大数据引擎联合创始人谢进凯为到场嘉宾讲述《寻找酒企增长新引擎》,谢总分别从如何建立消费者账户体系,导购用户账户体系有什么价值,如何建立零食端账户体系,建立小B端账户体系的价值等方面来介绍米多大数据引擎系统。

编辑:王玉秋

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