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如何高效地达成销售?(上)
2019-07-15 17:10:17   来源:《国家名酒周刊》   作者:田卓鹏 程青云   



北京卓鹏战略咨询机构董事长  田卓鹏



蓝狮智邦(北京)品牌策划有限公司合伙人  程青云
 
诗的功夫在诗外!

如果把销售成交的瞬间比作一首让人欢欣鼓舞的诗歌,诞生这首诗歌的过程却需要终端内外共同的合力。唯有重视与销售高度相关的“六力模型”,才能最大限度地解决用户面对琳琅满目产品,却犹豫不决的问题,高效地达成销售。

I 六力模型 I 一个面向用户、融合终端内外六大要素形成的销售促进体系

作为笔者总结的销售促进工具,六力模型包含终端内、外两个维度,品牌产品力、组织管理力、渠道整合力、洞察判断力、场景说服力和情感服务力六个要素。

终端外,包含品牌产品力、组织管理力和渠道资源整合力三大要素。

终端现场,包含洞察判断力和场景说服力、情感服务力三个现场控制要素。

只有六力合一,销售员方能最大程度地调动自身的热情与能力,促进进店流量的转化率。

I 终端外 I 优质的品牌产品、组织管理和渠道整合力是高效达成销售的基础

孙子兵法说:“夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜少算,而况于无算乎!”

同理,真正的销售从产品没有进入终端前就已经开始,核心就是产品品牌力打造、组织管理优化和渠道效率的再造。

乔布斯说过,产品战略是老板的第一战略。在消费主权时代,随着以“茅五洋”为首的大格局定型,重新定义消费者身份,增强消费者体验成为新运营的基本逻辑。江小白做青春小酒,李渡做体验营销。当企业没有足够的推广预算时,基于明确的用户做定制的产品,逐步由圈子走向大众,是高效达成销售的时代性路径。

需要注意的是,在新零售时代,组织管理和渠道资源整合已经成为令独特产品“飞”起来的两翼。一个运营目标不清晰、绩效考核不完善、培训激励不持续、团队氛围不友好的组织,就算有独特的产品,也会因为运营有悖于人性,产品的能量只能如死火山一样,持续蓄积于地下。而渠道能否以线上线下一体化模式,让AI智能化资源为人力加冕,则是让产品能量更有力喷发的关键。

在笔者看来,如果说“销售成交”是企业运营这棵树上结出的果子,那么,品牌产品+组织管理+渠道资源则共同构成树的根系,唯有根系发达,传输的营养才能足够多,果子才足够大,高效达成销售的目标也才越容易实现。

编辑:赵果

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