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聚焦区域突围,它们看重了啥
2019-12-18 09:48:33   来源:《华夏酒报》   作者:刘保建   

12月4日,地处甘肃陇南的金徽酒(603919)发布公告称,为扩大产品销售区域,进一步提升品牌竞争力和影响力,公司拟在海南省海口市投资设立金徽酒(海南)销售有限公司,注册资本为人民币500万元,公司出资500万元,持股比例100%。



除了落子海南,金徽酒今年也在四川成立了销售子公司。9月27日,金徽酒发布公告称,公司于2019年8月23日召开第三届董事会第七次会议审议通过《关于审议金徽酒股份有限公司拟对外投资设立全资子公司的议案》,全资子公司金徽成都酒业销售有限公司完成了工商注册登记手续,并取得《营业执照》,经营范围包括白酒、水、饮料的批发销售。

地处四川成都的水井坊正把目光投向江苏。自11月25日在苏州首发以来,水井坊推出的次高端新品井台12,以火烧连营之势,陆续在南京、无锡、南通、泰州、常州、宜兴、江阴、海门、常熟等地巡游,举办上市发布会。通过契合江苏人甘柔口感的新品井台12,以及业内首个可变形的美酒品鉴空间——“水井坊移动空间”,水井坊正式打响江苏白酒市场抢夺战。

走出大本营,聚焦省外重点区域,它们看重了啥?

加速拓展省外市场

走出甘肃、走进海南,对金徽酒来说不是一件陌生的事。

4年前,彼时的金徽酒还未登陆A股,《华夏酒报》记者一出海口美兰机场,就看见硕大的金徽酒广告牌。

据了解,金徽酒很早之前就在海南设置了代理公司,且母公司亚特集团本就在海南有一定的资源优势。从2018年开始,金徽酒开始在海南设立体验店。

海南地区的利好政策优势,也正在吸引国内酒企抢滩。据了解,自2018年海南按照中央部署全岛被划定为“自由贸易试验区”和“中国特色自由贸易港”,迎来了重大历史发展机遇。以茅台和泸州老窖为代表的酒企纷纷加快进入海南市场的步伐,“聚焦西北”的金徽酒瞩目海南市场,也紧随国家政策亦步亦趋。

至于走进川酒大本营成都开四川销售公司,金徽酒这一做法最初很不为人所理解,但其实公司有一定的优势考量。

打开一张中国地图会发现,陇南位于陕西、甘肃和四川的三省交界处,地处甘肃最南端,是大西北进入大西南的咽喉,所谓“秦陇锁钥,巴蜀咽喉”。

有意思的是,陇南非常“不甘肃”,这里没有西北地区的荒凉,反而有南方的水润,当地甚至种水稻、种茶叶,走进金徽酒厂你也吃惊“这跟四川的白酒厂风格一样啊”。

事实上,陇南历史上很长一段时间划归四川(益州)管辖。

这样就明白了,金徽酒在四川开设销售子公司,其实有泛大本营市场的根据地优势。

今年7月,金徽酒发布《五年发展战略规划纲要(2019-2023)》,确定了“建成中国大型白酒酿造基地,打造中国知名白酒品牌,跻身中国白酒十强”的总体战略发展目标,计划在2023年末实现营业收入30亿元、净利润6亿元,并对具体的业务目标、业务发展进行了详细规划。同时,公司与核心管理团队签订了《业绩目标及奖惩方案协议》,对未来五年经营业绩指标及相应奖惩方案等事项进行了约定,签署协议的9名核心管理团队成员承诺将努力为公司创造最佳业绩,完成业绩目标,提振金徽酒“二次创业”的步伐。

金徽酒半年报显示,公司上半年省外市场实现销售收入1.04亿元,较上年同期增长46.15%,接近2018年全年销售额。截至2019年6月底,省外市场经销商达到163家,较年初净增11家,渠道商、消费者认可度高,为长远稳定发展打下牢固基础。

走出西北,聚焦有一定优势的省外市场,这是金徽酒在业绩压力和高管激励下的突围举措。而从海南和四川两大区域突围来看,金徽酒已经明显在加速省外市场开拓。

深度挖掘优势区域市场

从水井坊全面进攻江苏的节奏看,这家名酒企业志在对华东区域市场潜力进一步深度挖掘。

江苏本来就是水井坊的重要市场之一。

2019年前三季度,水井坊营收规模为26.5亿元,在华东地区实现营收7.24亿元,同比增长27.33%,占整体品牌销量的27.33%。华东和江苏绝对是水井坊的核心市场之一。

面对国内最富裕的华东市场,走出四川的水井坊要对此地进行深耕细作,扩大区域发展优势。据了解,当前华东市场竞争空前激烈,光江苏白酒市场总销售额就达到400亿元,国内高端白酒品牌云集,竞争压力十分激烈。

针对江苏市场的突围,水井坊别出心裁地推出“井台12”,以特有的42度酒低精度与“三甘三柔”口感为卖点,为江苏消费者做专门设计。与此同时,定价588元/瓶的次高端价格带,也精准对应到江苏省受众广泛的白酒价格带。

作为绵柔白酒大省,江苏消费者对中低度、口感柔和的白酒偏好明显。据了解,消费者在品饮井台12时,能充分感受到“入口甘甜柔和,入喉甘润柔顺,回味甘醇柔润”的特点。酒精度方面定为42度,正好迎合江苏市场的主流消费度数,甚至在整个华东市场,都是以低度消费为主。

积极迎合江苏市场消费需求的水井坊还称,团队在前期调研中发现,在江苏市场,消费者对于350~600元价位段的产品有着较大需求。而井台12市场零售价558元,对接的正是这一价位的消费群体。

针对审美水平较高的江苏消费者,水井坊称在产品外观颜值给予提升。井台12延续了水井坊的六边形外盒,盒身以哑金色为主;在瓶身和瓶底的烧画都呈现古成都六景;以蜀锦为灵感,让产品更有现代设计风格,许多消费者反馈“再次刷新了对水井坊颜值的认知”。

与此同时,发布会上,水井坊邀请了江苏知名主持人李响到场分享“甘柔之道”。江苏籍的跳水奥运五冠王陈若琳、羽毛球奥运冠军蔡赟和全国击剑冠军孙伟等多位体育名人也到场助威,并借此进一步拉近井台12与江苏区域消费者的距离。

以口感、价格带、外观审美和人文情怀形成区域文化互动的水井坊,在江苏区域突围的过程,来了一次白酒与区域消费者需求结合的创新。

编辑:王玉秋

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