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大咖齐聚“莲城”,共商区域酒企文旅转型
2019-09-17 10:02:31   来源:《华夏酒报》   作者:李剑   



 

9月8日,中国千商大会·岳塘酒业峰会分论坛之“中国酒庄新经济 酒旅融合新打法——区域品牌小而美营销论坛”在湘潭召开。

湖南省酒业协会会长刘维平,湖南省酒业协会副秘书长郑应平,黑格咨询集团董事长、首席顾问、著名营销战略咨询专家、著名烟酒茶产业观察家徐伟,黑格咨询集团创始合伙人、副总经理徐涛,黑格咨询酒类事业部、高级合伙人、高级项目总监赵海永,泸州玉蝉集团有限公司集团副总经理钟虞,贵州糊涂人生酒业公司大区总监吴飞,陕西国花瓷西凤酒业公司大区总监方华齐,北京百家姓珍藏酒业有限公司总经理赵占林,中国沈酒集团有限公司总裁助理杨泳,河南省张弓酒业有限公司销售总监肖东升,酒融荟平台创始人、重庆濑溪河酒业有限公司董事长赖尔明,酒融荟联合创始人张扬,湖南上印酒业有限公司销售总监彭军等行业专家齐聚一堂,共同探讨了有关区域名酒文旅转型的相关问题,在到场嘉宾当中引起了强烈反响。

酒类文旅日趋增多,“酒旅融合”成为热点

我国酿酒文化历史悠久,底蕴深厚。

近几年,酒文化及白酒酒庄作为特殊旅游资源,受到越来越多消费者的青睐和追捧,国内白酒行业的酒旅融合发展成为新的行业热点,酒厂工业游、酒厂文化旅游+工业游,酒庄+景点精品游,产区全景+全情+自在酒旅等层出不穷,已成为新时代引领酒水行业发展的新风口。

湖南省酒业协会会长刘维平说:“在这个区域品牌的发展空间里面,我认为是非常巨大的,它们一旦在某个区域成长、爆发会产生蜕变,很多经销商表示对于这些区域的强势品牌非常看好,也非常愿意合作。”

放眼当下,无论是酒企还是产区,纷纷加大力度推广酒旅融合这种工业旅游新模式,它为产业升级转型提供了新的途径,吸引了业界的广泛关注。

酒庄是世界酒业主产区生产的普遍模式和通行做法,“酒庄酒”在国际上一直广受消费者青睐。

如今,区域名牌也正在涌起一股“文旅热”,这在新时期也是一种非常有效的转型途径。

湖南省酒业协会副秘书长郑应平表示,越来越多的生态之旅、生态旅游厂商不断涌现,越来越受到消费者、经销商、生产企业的欢迎。酒文化作为特殊的旅游资源,在开发过程中,需要综合经济、环境和能效等因素,既要彰显自身酒文化特色,同时也要树立品牌意识、增强游客的参与性和体验性。如何打造具有酒业文化和企业特色的旅游产品,是酒庄型酒企需要统筹规划、对当地区域经济发展全盘考虑布局的。

徐伟在会上说:“酒旅发展模式定位应该是:新常态、新业态、新资源、新市场、新模式。主要分为全景酒旅、全情酒旅、自在酒旅。通过融合景观景点规划、文案话术规划、酒旅融合系统、封藏定制运营等系统的体系模式,达到真正意义上的通过酒旅带来巨大人员流量。”

他还提出了“酒旅融合一体五化+团购代理人三品三会+传统渠道三盘互动”的理论体系,在到场嘉宾中引起了反响。

“酒旅融合”的发展途径对当地经济和社会发展起到了重要的促进作用。以区域之名,借酒业之力,全国各地一批酒业小镇也正在建设中,主打小而美的沉浸式体验,“酒旅融合”成为新的增长极,未来可期。

做好本地营销,将大众酒本土化落地

谈起营销,近些年,新营销这个词语出现频率很高,对比旧营销模式,新营销更多围绕场景、IP、社区、传播去展开营销内容,在大众酒切实落地的过程中,以产品为载体,将消费者沉浸式营销和互动落到实处,让消费者更加了解企业内涵。

徐涛认为,本地人喝本地酒,总结来看是围绕四个场景,即商务场景、大众场景、宴席场景和自饮场景,只要区域性品牌在本地不能实现大场景的全面营销,那么企业在本地基地市场就很难成为前三甲或者第一的品牌。

他在会上说:“对于区域型品牌来讲,真的突破一定是围绕大的场景做“四度四感”,“四度”就是美誉度、知名度、品牌度、销售热度,“四感”就是体验感、荣誉感、品牌好感、地方情感。可以通过酒旅融合的深度沉浸式体验、增强经销商荣誉感、提升品牌口碑、加强与本土人文的联系等方式来实现。通过围绕终端老板、消费者以及经销商这三个群体去做四感,能够在一到两年内在本地市场的打造上实现四度的提升,从而推进大众酒切实落地。”同时,在“四度四感”破局模型下,徐涛提出了“小区域高占有4×4深度动销”工具模型来进行市场深度动销,其中包含“4子5678工程”和“四社3333互动”两大助力。

“4子5678工程”即柜子51工程:基础陈列氛围营造。以县域市场为例,打造县城50个核心店专柜陈列+100家常规进店陈列;桌子62工程:消费者近距离沟通。以县域市场为例,600张桌子,每桌摆2瓶;瓶子73工程:制造热销氛围。县城打造70家餐饮店摆放空瓶,3个地方(窗台、吧台、货架顶部、包厢、门卫户外);嘴巴子84工程:撬开消费者的嘴。80场一桌式店客互动品鉴会,400瓶品鉴会。

小区域高占有“4×4深度动销”动的第二层动力是“四社3333互动”。社群互动+社交互动+社区互动+社会化传播互动。社群互动,内部管理群、外部渠道群、C端消费群三群互动。一对一品鉴会、随手礼品、节假日礼品,三品互动。小型路演、游戏互动、露天电影三位一体社区互动。事件营销+营销4P传播载体,进行“传统媒体+本地媒体+行业新媒体”的三维互动传播。

徐涛最后强调,快慢结合,双轮驱动,是4×4市场深度动销工具的核心思想。4子快渠道,动作标准化、节奏化,以动制静抵抗竞争品牌,产品动销硬实力。4社慢推广,动作立体化、形象化,品牌造势促进动销,促成产品动销软实力。

黑格咨询酒类事业部、高级合伙人、高级项目总监赵海永说:“在落地过程中,经销商端还存在以下几个问题:第一个是扁平化,生存空间越来越小;第二个是更加落地,直控终端;第三个是竞合并存,相互挤压。”他表示,酒水的经销商无论调整还是改变,都不是一朝一夕的事情,只有不断地修炼内功,扎实做事,切实落地,才能在逆境中找到新的方向。

会上,泸州玉蝉集团有限公司集团副总经理钟虞、贵州糊涂人生酒业公司大区总监吴飞,陕西国花瓷西凤酒业公司大区总监方华齐分别登台作企业推荐,让到场嘉宾一睹企业的风采。

编辑:王丹

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