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千商智慧,照亮酒业前行路
2019-08-20 19:41:35   来源:《华夏酒报》   作者:岳晓声   

中国千商大会·岳塘酒业峰会开幕在即,业内外人士都在关注千商大会主题论坛的话题。8月20日,《华夏酒报》记者先后采访了石家庄黑格企业管理咨询有限公司董事长徐伟、北京卓鹏品牌营销咨询有限公司董事长田卓鹏,对做好中国千商大会·岳塘酒业峰会的分论坛话题进行了深入探讨和分析。徐伟、田卓鹏认为,今年千商大会更多地关注了行业未来的发展,将为迷茫中的酒类行业指明前进的方向。

认清新形势,酒旅新亮点

 

作为中国千商大会·岳塘酒业峰会主题分论坛承办单位之一的石家庄黑格企业管理咨询有限公司,也是近年来活跃在我国咨询行业内的知名智库机构。谈到今年千商大会主题分论坛的话题,董事长徐伟告诉《华夏酒报》记者,白酒行业黄金十年已经成为过去,我国糖酒食品行业发展趋势呈现新的特征:量跌价升,存量竞争趋势明显。

徐伟认为,从目前行业发展的现状来看,白酒整体消费单价在提升,但整体消费量在减少;名酒头部价位及酱酒扩容趋势明显,品牌集中化加剧。一二线白酒产品几乎覆盖了所有的价格体系,其产品结构体系、产品渠道与省级龙头白酒、区域特色白酒品类进入了白热化的竞争格局。

当名酒已然占据绝对优势,区域白酒无法持续获得“外部优势”,只能依靠“内生优势”深挖本地市场才能存活。所以,发展酒庄经济成为中国区域酒企发展的必然趋势。

如何激活区域白酒企业的内生优势,正是中国千商大会组委会和黑格咨询今年要探讨的,徐伟强调。

徐伟认为,首先,经济基础的发展已经具备了企业内生发力的条件。

随着我国人均GDP超过8000美元,我国已经正式迈入“旅游社会”(游客出行条件成熟),全景旅游、全域旅游已经成为中国经济发展的必然趋势,融合多种资源优势的中国酒庄旅游经济,已经为进入高发阶段提供了的先决条件。

其次是国家对旅游产业的支持政策,为中国酒业旅游兴起营造了宏观环境。徐伟表示,国家积极推动供给侧改革,发展文化旅游产业,鼓励一、二、三产业协调融合发展,各地政府纷纷出台相关政策,支持文化旅游产业的的发展,鼓励由此带动相关产业。以酒类、旅游为基础的主题特色小镇,已经成为区域酒业繁荣发展的新动能。

第三是消费升级与转型,为区域白酒发展带来了新的契机。徐伟强调,快消品市场已经突破了补缺消费阶段,消费品质化、精神满足已经成为消费主体,尤其是在移动互联时代,消费者不会再为渠道成本买单。

随着旅游业的蓬勃兴起,“酒旅融合”成为目前一大热门词汇,无论是酒企还是产区,纷纷加大力度推广酒旅融合这种工业旅游新模式。但在徐伟看来,传统的回酒厂参观不叫酒旅融合,因为其缺乏商业逻辑的设计,必须有旅游的思路和设计才称得上是酒旅融合。

徐伟认为,“全景酒旅+全情酒旅+自在酒旅”未来将成为真正的酒旅融合新模式:全景酒旅必须结合全域旅游,即必须与本地旅游景点相连接;全情酒旅包含激情旅游、风情旅游、乡情旅游三个类别。做酒旅融合,酒厂的景观设置一定要有主题风格,要形成体系;自在旅游包含游在旅游、乐在旅游、食在旅游、购在旅游四个环节,自在旅游的核心是沉浸加互动。

徐伟强调,中国白酒酒庄主要包括传统式酒庄、酒店式酒庄、会所式酒庄等。黑格提出的观点是,“主题文化式酒庄+酒旅融合系统”是区域酒企发展突破的核心模式。那么,什么是主题文化式酒庄?如何用主题文化式酒庄带动区域白酒企业发展新动力呢?中国千商大会·岳塘酒业峰会将为参会企业提供详尽的答案,为企业未来的生产经营开辟了全新的经营思维。

重构人货场,赢在新高端

重构,是近年来激发企业发展动力的一大法宝。作为中国千商大会·岳塘酒业峰会主题分论坛承办单位的80后著名咨询专家、行业新零售专家、卓鹏战略创始人田卓鹏,则提出了另“辟”蹊“径”。

8月17日,在接受《华夏酒报》记者采访时,田卓鹏认为,本轮行业回暖主流是一二线名酒新高端及次高端名酒带动,高端白酒产品向一线名酒聚焦,次高端一二线名酒分化趋势明显。从市场反映看,次高端白酒主流价格带从300~600元向400~600元升级趋势明显,300元左右价格带将成为一二线名酒与区域龙头的角逐点,也是本轮新高端新商务运动的扩容主流价格带。

谈到未来中高端白酒市场的发展,田卓鹏告诉记者,未来三年将完成中高端市容量向新高端平移,也就是说未来三年中高端价位(100元~200元)的市场容量将被新高端(200元~400元)的新商务消费升级所替代。

面对新高端白酒市场空间平移战的爆发,新高端白酒也是省级白酒与高端名酒加速分化的竞争关键;新高端是地产品牌的桥头堡,新高端是老名酒复苏、一二线名酒发力腰部的黄金价位段;新高端、次高端更是酱香酒、养生酒未来发力的焦点。

如何顺应行业发展潮流,开展新高端、新商务、新团购、新营销新周期下的新命题?

田卓鹏分析说,过去团购主要是关系营销,这样的团购模式非常脆弱,已经不能满足新时代企业发展的新需求,更不能满足日益变化的市场,新的团购模式将应运而生。什么是新团购模式呢?旧的团购如何实现转型?新团购如何开展?

田卓鹏认为,目前团购运作,要解决好五大难题:一是解决客户邀约难问题。各个品牌均要求经销商、终端户邀请背后的团购客户、意见领袖,邀约难度和邀约压力越来越大,要疏通新的团购渠道;二是解决内容创新难问题。常态化的品鉴会、吃喝会,常规化的品鉴流程、吃喝流程,没有内容创新,没有形式创新,客户参与度越来越差,团购既要解决客户需求问题,更要实现客户的华丽转身;三是解决客户转化难问题。品鉴会开了,费用花了,客户来不少,凑热闹的人多,有效客户少,转化率大不如前;四是解决活动执行难——没有形成固定模块、工具、主题,没有专业的体验、内容分享,临时搭台,没有系统组织,每做一场会都要重新组织;五是客户留存难问题。新客户开发难,老客户维护难,新商务攻坚难,老团购销售难,老客户粘性、互动性差,老客户留存越来越难!

田卓鹏强调,高端餐饮渠道降效严重,传统渠道动销惨淡,大家都在靠资源争夺烟酒店终端,抢排面、抢门头、抢资源等等,新高端新团购成为了迫在眉睫的新命题!

田卓鹏希望,通过千商大会平台,结合卓鹏战略新高端、新团购、新零售、新营销案例,系统化解读和探讨新高端新团购趋势与未来,深度解读如何重新构建新高端消费的人—货—场,让“人人即渠道”“人人即终端”,通过“体验馆+俱乐部+新零售”模式转型,获得高端流量入口。

本次中国千商大会,邀您共同揭秘新高端、新团购运作模式,共同交流新高端、新团购案例。期待您的参加,让未来的经营更加快乐!




 


编辑:赵鑫

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