关于
餐酒的搭配，我想举个例子。前年，我参加过马爹利与粤菜搭配的一个活动。一款马爹列酒可以与五款清淡口味的粤菜搭配，例如蜜汁叉烧、蒜蓉干煎虾等。一款烈酒搭配五款粤菜，确实颠覆了我之前的固有思维，因为当时我还停留在什么酒配什么餐的老“规矩”上。虽然我们还在遵循一些约定俗成的餐饮搭配，但无疑，这次活动让我认识到餐酒搭配具有更为广阔的想象空间。

酒与餐的搭配确实给我们带来了一个新的思考，餐酒搭配本身给我们带来的是愉悦性，餐饮环境、场景给我们带来的美酒的享受以及就餐的享受。今天，我想在更多地介绍一下餐饮渠道具有的工具性。我们把终端渠道分为off跟on，也就是开放式渠道和封闭式渠道。封闭式的渠道例如零售店等，消费者拿到产品并不是直接饮用，而参饮渠道作为一个非常开放的渠道，消费者点了葡萄酒后，必须是要来饮用的。

当然，餐饮渠道作为葡萄酒销售的主流渠道，值得我们倍加重视。对于餐饮渠道，消费者的培育工作很重要。那么，在餐饮渠道运作中，应该怎样面向消费者进行培育和引导？

首先，让我们了解一下餐饮渠道的综合性描述，它是通过即时加工制作、商业销售和服务性劳动于一体的，向消费者专门提供各种酒水、食品、\消费场所和设施的经营行业。包括星级酒店、中西餐厅（馆）酒楼、排档及小型餐饮店等统称为餐饮渠道。

餐饮渠道作为一个即时加工，集商业销售和服务性于一体、给消费者提供专门的酒水、食品的消费场所，也就是开放式的终端渠道，种类还是非常多的。

伴随消费者人均购买能力的提升以及消费支出的提升，尤其是消费需求的多样性增长，餐饮渠道在我们的日常生活中持续地占据更大的比例。无论是政商务应酬，还是民间个体消费等，在酒类商品的消费上，具备量大价高的特征。特别是政商务应酬、朋友聚会、婚宴请客等，餐饮渠道一直都扮演着一个绝佳的平台。

另外，我觉得餐饮渠道有别于其他零售类的渠道，餐饮渠道的消费即时性更加强，也就是即饮。同时，消费者的决策时间更加短，不像在商超、大卖场里购酒的选择广泛，而且受餐饮环境的影响，消费者到了酒店、餐饮店里决策时间是很短的，而且目的性非常明确，就是喝酒吃饭。

葡萄酒在餐饮渠道销售过程中要做好以下具体工作：

第一，在餐饮渠道的酒单中，厂商可以加入一些相对知名的葡萄酒品牌，这对产品动销是具有实际意义的。在产品价格设置上，要相对实惠，让消费者从信赖酒单开始。另外，餐饮场所的产品视觉布置也很重要，比如说专柜、专架力求完美，餐饮店还可以搭配一些无醇的葡萄酒，方便消费者在饮酒场合避免不应有的尴尬，同时又能保证不酒驾，这是一个值得注意的核心问题。当然，在餐饮渠道撬动葡萄酒消费，关键还要请消费者品鉴。我认为，在餐饮渠道，举办多轮次的品鉴活动、免费赠饮等活动也特别重要，这可以让消费者形成口感的依赖。让消费者对产品形成口感的依赖，对产品未来的、长期持续的动销，是非常有帮助的。

第二，全面规划餐饮渠道，分析和梳理餐饮渠道的布局和结构，做好销售预测和预算投入，精准投放是最佳策略。根据餐饮渠道的实际需求开展针对性的渠道活动。在竞品不突出、渠道投入成本不大的餐饮网点，可以实施买店或专柜策略；在竞争品牌突出、渠道投入巨大的网店，必须利用有竞争力的产品和独特诉求来吸引餐饮渠道经营者，以达到吸引消费者的目的。针对餐饮消费人群的事件营销、会员营销和关系营销等活动，把品牌形象传播作为渠道活动重点，以期形成立体化优势。

总而言之，餐饮渠道消费氛围的营造以及餐饮渠道的建设，还是要致力于产品的高密度陈列，包括特陈等方面。我认为，只要产品质量过硬，在对应什么菜系这个问题上其实可以相对忽略。葡萄酒厂商更多地还是要把关注点聚焦到销售终端，尤其是餐饮终端。能在消费者的视线里引起他们的关注，这才是核心所在。