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风雨同舟,厂商共享发展红利
2019-02-28 14:12:31   来源:《华夏酒报》   作者:苗倩   

从1996年12月18日开始,到2018年12月18日,五粮液每年一次的厂商大会已经连续举办了二十二届,被业内称为“中国白酒行业销售风向标”。

2017年12月18日的“厂商共建共赢大会”正式更名为“共商共建共享大会”, 从“厂商”到“共商”,从“共赢”到“共享”,折射了五粮液公司站在新时代的新起点上,不断提升与经销商的和谐关系,以期双方结成更为紧密的利益共同体、共赴新征程的愿景。

经销商一直都是五粮液公司密不可分的战略合作伙伴,双方共渡二十余载风雨历程,既经历了“黄金十年”的荣光,也携手走过了“酒业调整期”的低迷。

如今,五粮液公司通过定增实现了员工、经销商持股,与厂商结为更为紧密的利益共同体,共同构建新常态下新的战略合作关系,共享“新时代”的发展红利。

“厂商”互为成就

在白酒行业的“黄金十年”中,五粮液公司与大经销商形成命运共同体,协同发展经营渠道等,快速覆盖终端网络。

业内人士认为,五粮液的发展壮大离不开“大商”的鼎立相助,五粮液公司也成就了诸如广东粤强、银基等大商,与此同时,吴向东、贾光庆等风云人物亦出现在了大众的视野中。

在白酒行业五粮液首创“OEM贴牌营销”和“品牌总经销”模式。

1998年,第一瓶“金六福”酒从五粮液生产车间下线,短短几年间,“金六福”以其独特的策划和品牌推广,为行业带来一股新风。

金六福、浏阳河、五粮醇、五粮春等众多的OEM贴牌产品,在“五粮液”品牌的周围,形成了“众星拱月”之势,提升、突出了优质好酒“五粮液”的核心品牌地位。

2002年,“金六福”销量达到了5.7万千升,销售收入9.2亿元。

金六福品牌创始人吴向东曾在五粮液1218大会上动情地说,“只要跟五粮液合作,就一定有发展。跟着五粮液,是我们明智的选择,无悔的选择。”

如果说,金六福的成功见证了酒业黄金十年的机会增长,那么,连年在“1218大会”上获得“五粮液系列酒优秀专销公司”称号的广东粤强酒业有限公司,则更见证了厂商“携手共进、互相成就”的深厚情谊。

成立于1998年的粤强酒业,与五粮液已合作多年,拥有五粮液“熊猫造型”酒、陈酿熊猫酒、1218纪念酒以及尖庄酒等完善的产品线,其产品的销量在五粮液全国运营商中排名前列。

2015年,正值酒业深度调整期,在众多厂家纷纷发力100元~200元价位带产品时,粤强酒业将矛头指向了60元以下的中低端——尖庄系列产品。

作为五粮液的运营商,粤强酒业通过“百亿尖庄,民酒之王”品牌的背书,进行网络建设,恢复了传统名酒中低端市场的份额,为五粮液公司完善产品线、提升销售额立下了汗马功劳。

1218,传递行业变化和市场变迁

在1963年的全国评酒会上,专家们这样评价五粮液——“各味谐调、恰到好处。”这表明五粮液“和谐中庸”的哲学被广泛认同,在厂商关系中,五粮液也秉持着和谐、携手共进的方针。

20多年来,五粮液的每届1218大会,成为厂商加强沟通、增进情谊的重要纽带,1218大会见证了厂商关系的和谐、优化,也浓缩了酒业发展的起伏变迁。

2002年的1218大会上,五粮液集团提出了2003年要实现“三个转变”的营销思路,其中之一就是“销售模式的调整,要从单纯批发、分销为主转到以抓终端为主、重点建立终端销售网络和直销体系上来。”

在2003年经销商大会上,鉴于粤强酒业在终端建设的出色表现,五粮液集团对其进行了表彰,五粮液对终端市场的开发步入了新时期。

近两年来,厂商都在关注和发力“体验营销”。其实,五粮液早在十多年前就已经开始了这方面的尝试。

2004年,五粮液集团提出的“四个贴近”中就提到,“贴近市场,贴近实际,贴近消费者的需求,贴近消费场所的氛围”,其中就暗含了“体验营销”“场景营销”的思路。

“四个贴近”的提出,在战略方向上,从“轻终端”“重视中间客户”转向了“重视终端建设”“贴近市场需求”,在战术执行上,五粮液借助经销商的销售网络、渠道和终端市场的优势,把适应终端的拳头产品和服务嵌入消费者心智。此外,“四个贴近”的提出更为密切地捆绑了厂商的利益链接。

自2013年五粮液1218大会以后,五粮液公司明确梳理核心商家体系,从全国近2000家客户中精心筛选500多家,构建起五粮液的核心经销商队伍。

另外,五粮液提出促进经销商转型,加快完成核心经销商体系下的直分销网络建设。当时,五粮液直接与粤强酒业沟通,双方共同制定广东全省的业绩目标、计划政策等。五粮液公司表示,这种直分销模式适应市场化发展要求,加强了厂家与经销商、与消费者之间的互动。

2017年3月,李曙光履职五粮液集团党委书记、董事长,开启“二次创业”新征程。

这一年,经过厂商的共同努力,五粮液产品终端价格稳中有升,广大经销商获得了良好的利润空间。厂商共同努力,强化渠道布局,实施“百城千县万店”工程。

2017年的1218大会,“厂商共建共赢大会”正式更名为“共商共建共享大会”, 从“厂商”到“共商”,从“共赢”到“共享”,五粮液公司站在新起点,以新视野构建了新型的厂商关系。

定增,打造厂商利益共同体

在上个世纪90年代,五粮液创新营销机制,强强联合,走出了一条“厂商结合”“厂省结合”“厂地结合”共同开发新品的新机制,将新产品作为构建厂商战略同盟的纽带。

当时,“京酒”的总经销商——北京市糖业烟酒公司总经理白文祥说,只有与五粮液集团这样的名酒厂家合作,推出市场认可的白酒品牌和消费者心中理想的品牌,才是走向市场、摆脱困难的一条出路。

从最初的借助五粮液品牌走出困境、趟出属于自己的一条发展之路,到近期经销商持有五粮液股票,五粮液的厂商关系从互相成就迈向了共享发展红利的新阶段。

随着定增方案的最终落地,五粮液公司也深度绑定了员工与经销商,叠加渠道和人才培养改革的相继深化,步入发展新阶段。

据悉,五粮液公司2015年10月计划实施员工持股计划,2018年4月,五粮液发布“非公开发行股票发行情况报告暨上市公告书”,宣告发行方案正式落地。

本次发行完成后,公司新增股份约8,564.13万股,发行价格为21.64元/股,预计募集资金净额为18.15亿元。在本次增发中,员工持股计划持股2369.63万股,占比为27.67%;经销商持股1941.14万股,占比为22.66%。

据《华夏酒报》中国名酒30年大型全媒体采访团记者了解,安徽百川名品供应链股份有限公司董事长贾光庆在此次增发中成为五粮液股东之一。

可以说,通过此次定增,公司不但深度绑定了员工、经销商等,股权结构也得以改善,建立了良好的利益共享机制,员工和经销商的积极性得以提高,为公司的发展提供了更为充足的源动力。

在高质量发展大旗的感召下,厂商将一如既往地携手奋战,向着五粮液公司的千亿目标迈进!

编辑:王玉秋

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