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酒商怎样选择产品才靠谱
2018-03-21 11:16:29   来源:《华夏酒报》   作者:杨军   


2018年春季糖酒会如期而至,无数的经销商、渠道商、定制商、企业主及新兴力量纷至沓来。

这些年,各地的糖酒会、尤其是全国春季糖酒会都随着时代的发展而发生着巨大的变化。

糖酒会的订货、销售功能在逐渐被弱化,很多去糖酒会的人更多是去联络一下情感,而参展企业展示企业风采和释放信号的意义远远大于其他方面。

糖酒会上可以看风向、看新潮、看机会。作为酒商,更喜欢将糖酒会之行具体到微观层面上来,相信诸多酒商们的重点还是选择产品和了解产品。

经销商选择产品的标尺

目前,酒水市场产品同质化现象仍然严重,差异化产品、品牌、新品类仍然较少。畅销产品和优质品牌早已名花有主,伪稀缺性资源、伪风口预测比比皆是。酒商们在产品选择上还是会时常出现小失误,为此,从酒商的类型、发展阶段和行业大环境出发,为其在产品选择上提供参考。

类型一:

大商选择未来型产品

现状:大商的产品线现状是品牌多、系列多、品种多、产品多、上下游供应链完整。

特点:一手的好牌。

需求:大商们都希望自身能够对未来做出正确的预估和判断,并希望对未来的消费需求进行引导,以体现大商的地位优势,进行行业性的引领以收获更多的利益和边际红利。

选择方向:新风口性产品,例如新的次高端品牌和产品、新中产阶层核心价格带名酒新品、名酒的个性化或概念型产品、具有极大差异化的小众产品。

注意事项:与现有产品线能够有效整合最重要,避免另起炉灶成立新组织。

类型二:

老经销商选择利润型产品

现状:老牌经销商多为供销体制下产生经营至今的经销商,其产品线现状是产品多、产品杂、产品老、持有品牌形象老旧、鸡肋情况日渐严重。

特点:一手的牌。老经销商在酒水行情好的时候赚了不少钱,当下行情不好的时期,以不断地换产品作为改善经营现状的救命稻草,经营观念老,习惯于一夜暴富的传奇梦想。

需求:能赚钱是第一目的,把酒水当做生意,亟待新的利润型产品及各种档次的利润型产品补充利润。

选择方向:支持力度大,毛利率高,渠道空间大,包装中档的产品,例如一线品牌为佳、二线品牌可以接受、三线品牌低风险情况下可以小小尝试。

注意事项:所掌控渠道的接受度在不断变化,需要满足下游渠道商的利益。

类型三:

新经销商需要品牌效应型产品

现状:新入行经销商,亟待做大的渠道商,或其他行业经销商,目前手上缺乏知名度高的品牌和产品。

特点:想当一回地主,先不考虑输赢。

需求:希望通过大品牌提升自身知名度,提高在圈子内的社会地位。

选择方向:全国性光瓶酒品牌机会,例如知名光瓶酒,目前仍然有很多空白区域或更换经销商的品牌;省级龙头品牌机会,例如目前处于快速扩张、新升级阶段的省级品牌或子品牌;小区域或特殊品牌机会,例如地方历史性老产品、地方特产型产品、或本地情怀型产品或品牌。

注意事项:看清厂商关系,明确双方需求,整合彼此优势才能共赢。

类型四:

跨界经销商青睐生态系统型产品

现状:跨界型经销商或投资机构,缺乏与自身资源匹配的产品或品牌,目前手上有其他品类、品种的产品或供应链资源,希望进行更好地置换或借势。

特点:老是看牌局的局外人;懂生意不一定懂白酒,懂酒水不一定有精力长线经营。

需求:轻资产,优质的商业模式孵化,快速扩张的产品或品牌。

选择方向:热点品牌,例如尝试新渠道拓展的品牌或者产品、进行跨界整合的机构或品牌。

注意事项:适当地考虑消费和受众。

类型五:

新酒商选择资本型产品

现状:作为新酒商或新酒水机构,现有产品线两级分化现象比较严重(品牌产品利润低,定制产品销量低),期待与强势平台或厂家以新模式进行新合作。

特点:期望制定新牌局规则的老牌友。

需求:流量、口碑、热点。

选择方向:新优质产品或品牌,例如互联网产品、热点型产品、高性价比产品及自有专属定制型产品。

注意事项:成本控制是经营的一大考验,合理的平衡产品推广阶段的投入和节奏很关键。

重新定义酒商的产品组合战略

这几年,几乎所有的酒企都在做调整、玩升级。酒业生态链(酒企-酒商-酒客)中的各级板块的一致性,造成了中间环节的酒商们或主动、或被动地也进行了结构性升级和调整。本轮调整中,企业家的产品战略成为了酒企的第一战略。笔者认为,未来合理的产品线组合将是酒商发展的第一战略。

名酒酒商的资本+。目前,作为名酒的酒商需要快速实现资源型酒商向资本型酒商转型,快速地进行上下游产品链、多业务模块、多商业模式的整合,资本+是产品组合的新战略,更是酒商发展新战略。

省酒酒商的平台+。省酒酒商多为区域TOP3、TOP5的优质经销商,在新商业模式和资本型竞争的多重挤压下,需要进行快速的突围,利用现有平台进行多元化战略整合可快速实现资本、市场、规模的升级,实现省级酒商的地位和话语权格局。

小区域品牌酒商的本地+。小区域酒企的酒商多为3级序列,一直致力于小区域酒企的品牌运作,多年有着良好人脉和商誉的酒商,在新的省酒次高端崛起、新商务消费兴起的大背景下,可以进行品牌的区域化运作,一鼓作气向更大的区域、更广阔的本地化平台商去拓展,实现省级区域的本地+战略。

酒商有效的产品线+将凸显产品组合更大的价值,依托现有产品和新优质资源(适合特质自身的产品或品牌)的加成,依托现有产品结构与新商机的整合,在未来将重新定义“中国酒商的产品组合战略”,谋求更好的发展,建立更有竞争力的酒商生态系统。

编辑:闫秀梅

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