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让品牌定价更有威力
2018-03-20 18:37:48   来源:《华夏酒报》   作者:梁小平   

一个品牌产品能否被客户接受,很大程度上,是定价在驱动客户购买。有“定价定天下”之说。定价定得好,品牌就更具有威力,不仅会卖得出更多产品,而且获得更多利润,这就是我们讨论品牌定价的初衷。

定价要赚钱,有利润空间存在。

企业存在的目的是什么,我们回到商业本质来,就是为了赚钱,赚钱的基础就是卖出产品,必然有利润空间存在。

我们看到很多企业,销售很好,至少产品卖得红红火火的,可是过不了多久,这个企业就倒闭了。究其原因,最关键的因素,就是这个企业没有利润来支撑其发展。如果一个公司卖出一个产品时不赚钱,还亏钱,当卖得少时,问题还不明显,企业还有其他资金来填补。可当时间久了,产品越卖越多,一旦超出企业的承受范围,这个企业不就要倒闭了吗!

所以,我们必须要坚持一个原则,定价就是要让企业赚钱,要有利润空间,并且这个利润空间必须不低于行业的平均利润率,这样才是正常的发展方式。

让客户参与定价,客户需求要考虑。

一个客户,要购买企业的产品,肯定是有这个需求存在的。而其需求,就是我们定价的关键所在。然而,我们需要注意的是,客户的需求情况是在不断发生变化的,并不是一成不变的,要想把握住客户的这种变化,就不能想当然认为客户是这样的,而是要针对客户的实际需求从多方面、多角度的进行考量。

对于品牌定价,除了内外结合之外,我们还要让定价形成一个系统,也就是我们定价的思维路径。笔者根据过往经验,总结出品牌定位需要遵循的定价思考系统:

预测:根据成本,内部预测。

企业在考虑产品的成本因素时,除了固定成本,还要考虑变动成本,以及变动成本里面非常容易忽略掉的一切不可控制的成本,这个是非常重要的。

学习:根据对手,外部学习。

除了预测,我们还要认真向外部学习,这是一件非常必然的事情。很多企业一开始也经营得很好,可是一段时间后,发现经营有瓶颈了,并不是企业能力退步了,而是外部市场变化了,很多对手,有很多办法,不仅是在产品上进行升级更换,而是在整个营销、模式等等方面都进行了升级。在我们还很有优越感时,人家已经悄然超越了我们。这时,我们就需要向对手学习,学习对手的定价策略,还有定价存在的机会。

优化:根据市场,变化调整。所有的事情不是一成不变的,定价也是。我们品牌定价好了,需要不断优化,才能达到最合理的定价体系。一是要根据市场变化来调整,二是要根据我们的技术创新来调整。一个新的技术创新,可能创造一个新时代,而这个新时代,自然有不同的定价。如果我们能让客户感觉到,这是一个全新的产品,一个不同时代的产品,那我们的品牌定价就成功了。

编辑:王丹

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