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刘峰:五粮液完全可以坐回白酒“头把交椅”
2018-08-30 10:52:25   来源:《国家名酒周刊》   作者:卞川泽   


“五粮液的品牌影响力深入人心,如果能处理好价格和销量的关系,完全可以坐回白酒‘头把交椅’,重振‘中国酒业大王’雄风。在我看来,这种看似矛盾的关系是可以解决的。”山东济宁夕阳红科贸有限公司(以下简称“夕阳红公司”)董事长刘峰认为。

8000个销售网络奠定市场基石

8月10日,夕阳红公司举行的秋季订货会上,一天就收到了客户预付款970万元,这对于当前的市场状况来说无疑是一个非常令人满意的成绩。

在夕阳红公司代理的白酒品牌中,有一款白酒去年的销售额是1700万元,今年将完成8000万元的销售额,如此业绩令业内诸多人士感叹。

“能够取得这样好的销售成绩,与我们公司众多的销售网络息息相关,截止到今天,我们的销售网络有8000家之多,为打市场创造了良好的基础。”刘峰告诉《华夏酒报》记者。

多年来,在夕阳红公司的众多客户中,除了特殊原因离开酒业的,没有一家客户终止合作,在老客户稳定的基础上,新客户更是源源不断地加入,这一切都为夕阳红公司做大做强提供了条件。

夕阳红公司的客户为何这么多?他们吸引客户的能力在哪里?

“确保产品的真实性是公司生存的根本,我们明确向社会承诺,发现一瓶假酒赔偿十万元,除此之外,灵活宽松的政策让客户没有一切后顾之忧是他们信赖我们的关键。”刘峰介绍。

酒是可以保值增值的,尤其是名酒。如何向客户传达这样的信息?刘峰用实际行动来具体阐释。凡是从夕阳红公司进购的酒,随时可以退货,并按原价收购。到目前为止,还没有一个消费者或者客户前来退酒,这也充分说明了酒随着时间的增长同样增值。

“可调、可退、可换”是夕阳红公司对所有客户的政策,不好卖的可以调换、卖不掉的可以退货,如此优厚的政策让所有客户打消了顾虑,这也是一个订货会能收到970万元预付款的重要原因。

对客户的服务还具体到方方面面。例如送货,夕阳红公司每天发往济宁各个县市区的送货车都有三五趟,这样高的发车频率能满足所有客户每天的用货需求。

从转行到做精做细

很多初次接触刘峰和夕阳红公司的人都会问他:作为一家酒水经营公司,怎么会起“夕阳红”这个名字?这还得从刘峰创业初期说起。

刘峰大学期间是学医的,毕业后进入药厂工作。不甘于平凡的他,在上个世纪90年代末毅然下海,借助他的医学知识推广中老年人保健医药品,并成立了夕阳红公司。

2001年,在山东青岛联系业务时,刘峰无意中走进了一个正在举行的酒品发布会。他好奇地走进去,并品尝了产品,还跟负责人相互留了联系方式。过了两个月,该负责人路过济宁时找到刘峰,劝他转行做酒,并且给出了较为丰厚的条件。经过几天的考虑,刘峰决定尝试,随后逐步退出保健药品行业,全面进入酒类销售业务。

随着酒类产品销售与日俱增,2016年,夕阳红公司成为五粮液的代理商,主要销售42°五粮液和52°五粮液,并适当选择了部分地产品牌。

随着代理产品的增多和市场竞争的加剧,在维护传统商超渠道的基础上,刘峰开始向团购、流通发力,大小商超、名烟名酒店、酒店等都在他的开发之列。加大团购客户开发力度,重点客户重点开发,如兖州矿务局唯一的白酒供应商就是夕阳红公司。

如今的夕阳红公司除了拥有8000家销售网络外,还有三家大型的名酒配送城,兼具名酒展示、销售和配送业务,是鲁西南地区最大的名酒配送城。

五粮液完全可以坐回白酒“头把交椅”

“如果五粮液能够给我足够的配额,我一年可以做到一个亿,目前的配额让我们严重吃不饱。”刘峰告诉《华夏酒报》记者。

“不久前,五粮液公司暂缓接受500mL装52°新品五粮液酒(‘普五’)订单,从控量提价的角度看,我认为完全正确,但控量造成的结果是销售数量下降。有没有一种办法既可以提高产品价格,又能提升市场销量?我认为有。”刘峰侃侃而谈。

控量保价是很多公司采取的措施,而对于五粮液这样的知名大品牌,如果处理好了数量和价格的关系,坐回国内白酒的头把交椅是很容易的事。刘峰认为,尽管当前酱香型白酒市场一路高升,实际上酱香型白酒的特点也是其弱点,比如酱酒存放时间越久品质越好,价值越高,这就造成了市场上的大量囤货,不论经销商还是消费者,都把手里的酱香酒存放起来,而不是消化掉,这对于品牌的打造和市场拓展是极为不利的。从这个方面看,五粮液在市场上的存货量全部被消化掉了,这也说明了市场对五粮液产品的巨大需求。

“如果所有的经销商根据自己的实际能力进货,五粮液厂家加大串货查处力度,就完全可以处理好投放数量和提升价格的关系,也会促使五粮液尽早回归‘大王’的地位。作为经销商,我们期待着那一天早一点到来。”刘峰对《华夏酒报》记者说。

编辑:赵果

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