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陈俊鹏:让更多的人喜欢上国产名酒
2018-08-06 10:22:19   来源:《国家名酒周刊》   作者:卞川泽   


“广东的洋酒市场非常红火,但我们做酒30年了从来没有做过洋酒,反而通过各种方式引导那些喜欢喝洋酒的人来消费国产白酒,很多洋酒的忠实消费者在我们的引导下都喜欢上了五粮液。”广东珠海相合行商贸有限公司(以下简称“相合行商贸”)市场总监陈俊鹏说。

做酒30年来,相合行商贸公司只做茅台和五粮液两个国产巨头品牌,用他的话说专注于两个高端品牌,才能深耕市场,做深做透服务,跟客户建立起牢固的客情关系。

深耕才能做到极致

也许在很多人看来,陈俊鹏的做法过于保守。经营酒水几十年,他拥有了丰富的经验和人脉资源,完全可以利用这些渠道增加酒水品种,从而获得更加丰厚的利润。

陈俊鹏却不这样认为,他说经营的品牌决定了客户的层次,从国产白酒品牌看,酱香的老大是茅台,浓香的老大是五粮液,有这两个顶端品牌酒足够让他做了,此外不同的产品有不同的消费对象和销售渠道,涉足太多产品和渠道就难以做到事无巨细地为客户做好服务。他的客户大多是房产开发商、商业巨头等高端人群,并且都以团购为主,对于这样的客户,把服务做到极致才能让他们满意。

立足于这样的思维,在相合行商贸引进了浓香型酒第一品牌——五粮液。

“在众多的客户中,每个人的喜好不同,有人喜欢酱香,有人喜欢浓香,但他们有一个共同点就是一定要喝最好的品牌,只有茅台和五粮液能达到这样的要求。”陈俊鹏说。

从社会消费升级的角度看,高端品牌不但具有稳定的市场,还具有广阔的发展空间。广东省经济发达,百姓的消费升级换代很快,10多年前,很多省份的酒在广东都有销售,但大都是价格在二三十元的低档酒,很少有超过一百元的产品,而现在这些产品的市场份额越来越小。之前,在酒店大厅里很少看到高端酒的影子,而现在即使在路边小店都经常看到喝茅台、五粮液的人。

由于广东的洋酒市场巨大,曾经有洋酒品牌找到陈俊鹏希望合作,均被他拒绝了。反之,对于那些喜欢喝洋酒的朋友,他总是从各个角度引导他们喝国产白酒,最直接的劝导办法就是洋酒喝多了会头疼,而喝茅台和五粮液不会出现这种现象。久而久之,很多洋酒的消费者都变成了他的忠实客户。

和谐是成功的基石

“经过30年的积累和发展,我们的大小客户有三四百家,大的客户一年能从我们这里购买几百万元的酒,小的客户一年也能购买几万元的。在这些客户中没有一家终止合作或者有矛盾纠纷的,诚信合作、用心服务是我们经营的宗旨和理念。”陈俊鹏告诉记者。

陈俊鹏是潮汕人,社会上对于潮汕人的评价有很多种。恩格斯曾指出,远东中国唯一具有商业意义的城市是汕头。团结、孝顺、诚信、讲义气、宗族观念强等这些优良传统成就了他们在生意场上的顺风顺水。

在陈俊鹏的朋友圈和业务圈内,相互帮助、共同发展是他们无需强调的默契规则。做酒水的潮汕人遍布广东省各个地区,他们之间建立起密切的关系网,形成了一个大的整体,一旦有好的产品或者信息,都在第一时间告诉大家。这样做的最大优势是通过群体的力量在采购数量上要远远大于其他的采购商,从而拿到更优惠的价格。

相互帮助体现在这个团体中每一个方面。例如,不久前一个广州的朋友需要200万元资金周转,头一天给陈俊鹏打完电话,第二天就开车过来把钱取走了。同时,客户在跟他们合作的过程中,也从来没有出现拖款、欠账等问题的发生。

陈俊鹏认为,在他们心中有一个清晰的规则,大家都按照这个规则做事,就不会有矛盾发生。在他看来,把客户交往成朋友是必然的事,不论朋友还是客户之间都不应该有矛盾存在,即使在所难免地发生了冲突,事后双方坐下来喝杯茶就能化干戈为玉帛,在共同发展的道路上,和谐是成功的基石。

在这种以发展为核心的理念带动下,相合行商贸的发展稳步而健康。

市场需要更好的政策和产品

去年4月,相合行商贸跟五粮液第一次合作正赶上五粮液集团公司的领导班子调整。陈俊鹏认为,这是一个非常好的时机,自从合作以来,不论五粮液对经销商的政策调整还是市场变化都让他收益颇丰,并给了他继续合作的足够信心。

“五粮液作为国内酒业巨头,浓香型白酒第一品牌,我认为还有需要完善的地方,主要还是体现在政策和产品方面。”从发展和品牌再造方面考虑,陈俊鹏提出了自己的建议和想法。

从政策方面,陈俊鹏认为,当前经销商代理产品的渠道过于复杂,例如代理“普五”是一个渠道,想增加其他产品如五粮液1618、五粮特头曲等都需要分别找到不同的渠道,增加了代理的程序和手续。尽管这是五粮液公司多年的营销政策,但如果能适当改变一下这种现状,对于经销商来说将是一大好事,更有利于丰富产品和做大市场。

在产品方面,五粮液的产品已经涵盖了各个层面,能满足大多数人的需求,但在老酒市场日益火爆的今天,陈俊鹏认为,五粮液可以考虑建立自己的老酒库和老酒产品。

今天的消费者对概念年份酒已经不再认同,但对于有着明确生产日期的真正的年份酒却越来越认可。到酒店或超市里就能发现,同一款产品当年生产的酒跟四五年前生产的酒比较,价格差别很大。这种情况不仅仅局限于酱香型白酒,在所有香型的白酒中都普遍存在。

“且不说到商店里购买酒,如果朋友们在一起喝酒,有人能够拿出一瓶五年前生产的酒,不论什么品牌,都会引起大家的兴奋和欢迎。这充分说明了消费者对老酒的认可程度。如果五粮液能在几年后推出这样的产品,我相信市场一定会积极响应。”陈俊鹏认为。

在高端酒水市场明显回暖的今天,陈俊鹏说他们会永远紧跟茅台和五粮液两大品牌,用心做好市场,为国产酒水品牌争取更大的市场份额和影响力。

编辑:赵果

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