没有名酒基因，它的发展却超过了一些名酒;没有强大的品牌背书，它的发展却超出了一些强大品牌的影响力，从“皇沟模式”到“皇沟智慧”，皇沟酒业的发展引起了行业的广泛关注，为正在复苏中的中国白酒行业提供了独具个性的“皇沟智慧”。

为进一步了解皇沟酒业，近日《华夏酒报》记者来到河南永城，对皇沟酒业进行了深入采访。

“皇沟模式”开创行业新貌

皇沟酒业位于河南省的东大门——河南省永城市，虽属河南省直管县，但地处苏、鲁、豫、皖四省交界处，是历来商家兵家的必争之地。一些一线白酒品牌纷纷把市场争夺的战略重点放在了商丘、永城等二三线城市消费市场，对皇沟酒业形成了挤压之势。

为了顺利打开销售工作新局面，1999年，时任皇沟酒业公司党委副书记的张树强出任皇沟酒业销售总经理，经过认真细致的市场调研，断然提出了“立足本地，抓好内销，站稳脚跟，积累实力，谋求发展”的市场战略。

为了打好“内销”翻身仗，张树强带领着销售人员掌握市场基础素材入手。他们先后走遍了永城的30个乡镇，接触皇沟酒的每一个经销商，摸底、谈心，了解市场现状，分析市场行情，研究销售策略，制定了“稳定皇沟酒的市场价位、加大宣传促销力度、做好售后服务”等一系列销售措施，很快扭转了市场被动局面，实现了皇沟酒销售在市场上的转变。

为建立新型的厂商关系。2005年，已升任皇沟酒业党委书记、总经理的张树强肩负着企业的经营重任，提出了“扎根永城、盘踞商丘、挺进中原、走向全国”的市场开发思路。

在销售实践中，皇沟团队认识到：“在产品的销售过程中，经销商起着至关重要的纽带和桥梁作用，只有充分调动经销商的积极性，才能顺利地把销售工作做好。而经销商追求的是利润，所以只有保证经销商的利益，才能使他们对经销皇沟酒有兴趣、有干劲、有奔头。”

因此，皇沟尝试推行厂商双赢战略，首先保证经销商的利益，不论是产品买断，还是特约经销，保证他们经营皇沟酒无风险，立足于长远发展，建立良好的厂商关系，构筑了稳定的营销网络。同时组织销售公司的管理人员和业务员经常联系客户，定期走访，建立融洽的业务关系，把客户的要求和建议及时搜集反映上来，帮助他们解决销售过程中存在的实际问题，把客户的事情当成自己的事情积极地去办，树立信誉，做好服务，深受广大经销商的欢迎，也大力推动了销售工作的顺利开展，以真心真情感动经销商，解决了一直难度很大的货款回收问题。

立足永城，扎根商丘，精耕细作，遍地开花。整合资源，深入一线，做强做大家门口市场、根据地市场。河南省酒业协会会长熊玉亮告诉《华夏酒报》记者，这就是皇沟模式的精华所在。

皇沟人细化“家门口市场”资源，练好内功，把控根据地市场，使皇沟酒业迅速进入河南白酒行业前十强企业，带动了整个豫酒行业关注本地市场，形成区域优势，推动了豫酒的发展，皇沟的营销模式被河南省酒业协会称为“皇沟模式”，在全省推广。

到2010年，皇沟酒业率先在永城县级市场，实现了年销售收入突破1亿元大关。

2012年，皇沟酒业在永城市场突破了2亿元，皇沟酒的市场份额占据永城市酒类消费市场的55%以上，成为绝对的当地垄断品牌。同时，皇沟酒得到了永城当地消费者的认可，“不喝皇沟酒，对不起高全友”成为市场的导引。

“皇沟智慧”引领行业发展

河南省酒业协会会长熊玉亮说，皇沟酒业对酒类行业最大的贡献有两个方面：一是创立了做强家门口市场的皇沟模式，另一个是创新白酒行业的新品类和新营销的“皇沟智慧”。

皇沟酒业董事长高全友告诉《华夏酒报》记者，进入了调整期后，皇沟模式与时俱进，利用“船小好调头”的优势，开展市场攻关，并以“百日会战”为载体，激励和促进了市场基础工作的落实;以调整经营思路主线，开展了酒店和婚宴工作大比武活动;以调整产品结构为抓手，划分了主营产品和一般产品，补充了市场新产品，大力支持公司主经营产品的节日促销、婚宴、酒店运作。

面对经济发展的新常态，皇沟酒业提出要拓展新思路，及早触“电”，拥抱互联网，涉足电子商务，加快信息平台建设，积极导入“互联网+”，推动皇沟酒业的发展。

2015年5月，皇沟酒业成立了互联网1.5模式项目部，组建电子商务专业队伍，利用线上推广、线下销售、建立社区、聚集消费者的方法，为皇沟酒的市场营销开辟了一种新的模式。依此凝聚皇沟忠实的消费群，建设皇沟的信息平台、沟通平台和电子商务平台，改进皇沟的营销思维和营销方法，在互联网时代，先行一步，抢占先机，来推动皇沟各层面的工作改进和效率提高，利用现代互联网工具，来适应经济新常态，加快皇沟发展。

皇沟酒业始终把市场营销放在龙头地位，始终坚持营销创新。2016年，皇沟改革营销模式，打破区域市场的销售科长经营制为代理商经营模式，积极导入新营销模式，大力实施三通工程“店店通、人人通、村村通”，其中，“店店通”是打通“厂商店”三位一体的渠道数字化改造工程，让供给端的渠道在线化和数字化;“人人通”是针对消费用户的链接;“村村通”是针对农村的意见领袖进行链接，全面解决了企业的数字化运营和消费用户的培育问题。同时加快推进电商和微电商营销项目，实现营销的全面创新。

除了重视市场营销，皇沟酒业重在推动品类创新，走产品差异化、个性化发展之路。在著名白酒大师于桥的悉心指导下，皇沟的研发团队培新泥、立新窖、育曲种、焙新曲，总结传统酿制工艺，历经10多年精心研制而成“涵盖浓清酱、凸显芝麻香”的皇沟馥合香型白酒。

2009年2月，皇沟成立了实验领导组，在董事长高全友的亲自组织下，成立了由技术中心、曲酒生产部，具体负责实验攻关工作，馥合香实验正式开始。经过三年多一次又一次的试验，2012年10月，馥合香工艺研发成功上市，在2012年11月，由河南省酒业协会主办、中国酒业协会参与的“皇沟馥合香型鉴评会”上，得到了沈怡方、于桥等中国白酒泰斗的高度赞赏和肯定;2018年9月，在中国馥合香白酒(大连)专家品鉴会上，得到著名白酒专家梁邦昌、吴晓萍、钟杰、赵书民等人的鉴评，给了极高的评价：香气馥合幽雅，酒体醇厚甘润，丰满悠长，自然协调，诸香合一，具有皇沟御酒馥合香独特风格。2018年10月，在“香聚皇沟六十周年活动”馥合香专家品鉴会上，得到了著名白酒专家胡永松的高度赞誉。

“皇沟智慧”具有行业意义

谈到“皇沟模式”、“皇沟智慧”对我国酒类行业产生的影响时，上海观峰企业咨询管理机构董事长杨永华认为，皇沟酒业从世纪之初就成功地打造了皇沟酒业的永城根据地模式，成为了中国地产酒的典型代表。历经10年，与时俱进的“皇沟模式”持续成为地产酒的领导模式，企业发展蒸蒸日上。这为其它白酒企业的发展提供了有益的参考。

北京链e链网络服务科技有限公司CEO林枫告诉《华夏酒报》记者，皇沟酒业秉持务实而又创新的精神，从自身实际情况出发，在行业深度调整期实现了翻番的骄人业绩，走出了一条成功的实践模式，即“皇沟模式”。

传统营销，因为厂商博弈和用户失联，遇到了瓶颈，走到了尽头。但是皇沟却能大胆采用移动互联网的技术，顺利实现了渠道数字化和用户私有化，打破了传统营销的局限，实现了新的增长和突破。从某种意义上说，“皇沟模式”和“皇沟智慧”具有了我国酒类行业未来发展趋势的价值和意义，为广大的传统企业数字化升级、拥抱产业互联网带来了具有实操性的启迪和借鉴。