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揪出意见领袖,搞交叉式经营,拿下圈层
2018-10-31 17:09:33   来源:《华夏酒报》   作者:深圳万达进出口有限公司董事长  陈声达   


 


这几年酒水生意做得很艰难,如果要在市场上低成本迅速推广一款产品,精准地投入市场,必须要有很好的营销。营销其实就是通过技术和手段,影响和促使消费者购买的行为。过去的营销,一般可以归结为两大类——媒体广告和渠道分销。过去,有钱就有渠道。现在,是互联网数字化时代,消费者可购买的商品和渠道增多。厂商可以通过微营销,快速地把产品推广出去,实现低成本的销售,这就是新营销。

通过互联网技术和手段进行营销,省力省钱。最初,大家通过微博、微信实现了微商、微店,给不少年轻人带了很多商机,也赚了不少钱,也就是第一轮的微营销。自从有了微信,很多朋友都不用微博去推广了。我个人认为,微信与微博应该同时进行,它们在营销推广当中有很多不一样的地方,现在很火的抖音以及直播平台等也有很多不同之处。我认为,微信是自家门口的小鱼塘,而微博是大海,鱼塘跟大海的鱼能一样吗?大小容量能一样吗?显然不一样。多管齐下从而产生强大的流量,随之个人IP、产品IP就产生了。

传统营销是“为产品”创造内容,你去找消费者,而新营销是“为消费者”创造内容,让消费者自己来,达到四两破千斤的效果。

利用社群进行精准营销,不需要把产品卖到全国,对产品进行精准定位,把产品在某个区域销售得很好,就足够了。

把社群经营好了,不是你去找消费者,而是消费者来找你,不是刻意制造传播,而是要让消费者主动传播,这是我的总结。

我们全国各地的经销商有相当一部分也不懂酒,经过我耐心的引导,教他们如何玩微信、微博,把个人IP和品牌推广出去,又如何通过微营销和社群营销去开拓精准客户,慢慢把高大上的圈层营销也灌输到卖酒当中来,实施以来证明还挺管用的。

圈层,就是把同类属性的人圈在一起,分成一类,比如这群人爱打高尔夫、这群人爱钓鱼、这群人爱跑步,就把他们贴上各种标签,这个就是圈层。圈层也分内圈层和外圈层。圈层营销,就是对这群贴了标签的人进行公关、设计互动的场景、产生销售,也就是这些小圈子的人在更多的交流中,互相影响,互相融合,形成更多的共同特性,进行点对点的营销,也可以叫“精准营销”。

想要做好圈层营销,必然要先定准位置,从产品定位、产品品牌、消费人群、营销策略、活动策划、核心价值等方面进行有效的策划。总结下来,圈层营销“3段6点”战术是要点: 如何找到目标圈层和领袖——划圈子、找渠道、抓领袖; 如何传递价值——搞活动、树品牌;如何经营圈层——圈层交叉式经营。

有效的圈层营销必先制定有效的圈层策略。

首先,要找到目标圈层和领袖。以抓领袖为例,比如说找到一群爱好摄影的人,在这群人当时,谁懂酒、谁爱喝酒,找准他,抓住这个消费领袖,基本也就把这个圈层的消费者攻克了。

其次,如何去传递你的价值。策划活动尤为重要,活动主题的确定、邀请什么样的人,都很重要,最终的落脚点是要树品牌。

再者,就是如何经营圈层。我个人认为,经营圈层要有交叉式的经营。比如说,这次活动聚集了20个人参加,这20个人基本认可了我们的产品,在下一次的活动当中,我们再选取几名活动参加人,滚动加入下一轮活动中,让他们“现身说法”,通过小部分的人再去影响一大部分人。

今年长沙糖酒会,我们就做实体代理商的主题,首先定位是代理商,你不仅仅要开店,而且你还要去做一些分销。公司目前的客户有75%都是朋友和客户介绍推荐的。一来大家的信任度很高,二来前期的一些成功的案例可以供他们借鉴,所以我们的交易很快能达成。

编辑:赵鑫

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