20家白酒上市企业之中，茅台、五粮液、洋河、泸州老窖稳居百亿阵营，其他名酒同样对“百亿俱乐部”兴致盎然，汾酒、古井贡摆开阵势，都定下2018冲刺百亿的目标。

提振高端、发力省外，被视为名酒冲刺百亿目标的重要策略。汾酒2018年半年报显示，其今年上半年营收超过50亿元，全年冲刺百亿在望。其中，省外市场营收大幅增长，在整体营收占比半年之间增涨3%，深耕省外已经成为汾酒发展的重要战略。

2018破百亿？省外先发力

依据现有速度测算，汾酒在2018年全年就可能达到百亿营收规模，省外市场发力被视为汾酒百亿战略的重要基石。

在2017年营收超60亿元的基础上，2018年汾酒实现了发展的开门红。2018年第一季度山西汾酒营收与净利涨幅均超过40%，初步实现营收40%以上增长的目标。

业界预测，按照40%的增长速率来看，汾酒全年达到百亿当无问题。而到了年中，汾酒的相关报表也证实了这一论点，其继续保持高增速。

山西汾酒2018年半年报显示，公司上半年营收50.42亿，同比增长47.38%；净利润9.37亿元，同比增长55.76%。上半年增速已经超越此前汾酒股东大会提出的发展目标，也就是说，按照目前的速度发展下去，年内即可完成百亿营收。

与其他名酒企业的半年报相比，汾酒的营收增幅较快，已经超过了茅台、五粮液、泸州老窖、古井贡酒，净利润增幅仅次于古井贡酒。

如此高的发展速度与汾酒对省外市场的扩张分不开，数据显示，汾酒省外市场营收占比在逐步提高，相比2017年，已经提高了3个百分点。

省外市场营收占比提升，与此前汾酒一系列针对本埠市场之外的布局与规划分不开。

汾酒集团党委书记、董事长李秋喜曾明确提出，在稳固山西省内市场的基础上，大力拓展省外和国际市场。

2017年在汾酒巴拿马系列发布会上，汾酒相关领导层就透露，该系列产品主要投放于省外市场，强化大本营之外市场的产品外拓力度。

在同一年的汾酒雄安大会上，山西、河南、山东、内蒙古等重点市场的开发也做了规划与部署，强调要增强汾酒的体量和规模，扩展省外市场。根据这一项部署，汾酒除了山西市场这个大本营之外，还要重点围绕以京津冀为根据地的华北板块、以河南和山东为主的豫鲁板块、以陕西和内蒙古为主的西北板块重点布局。

“市场基础较好、消费群体较广泛、与山西的消费习惯联系比较紧密。”汾酒相关负责人表示，以上几项是汾酒选择省外重点市场的依据。

除了国内市场的规划之外，汾酒的外拓计划其实更为宏大——根据计划，汾酒将在“一带一路”不断发展和国际化的大背景下，加速走向国外市场。沿着陆路、海路向外海拓展，依托华人文化圈进行文化与市场的双重渗透，在海外布点扩面，实现品牌的国际化发展战略。

省内省外收入之比接近5:5

按照此前汾酒提出的目标，省内与省外市场收入占比应该在2018年优化至5:5，实际上，以2018年中报来看，汾酒省内省外市场之比已经相当接近这一目标。

这一计划是在2017年汾酒股东大会上董事长李秋喜所提出的。根据他的要求，汾酒在4个方面将实现大发展：

一是经济指标实现4个翻番。以2017年为基数，要实现酒类销售收入、利润、原酒产能、上市公司市值翻番。

二是建成四个一流基地。第一个是华中华北地区一流的产业包装基地，掌握一批具有自主知识产权的核心技术；第二个是国内一流的原粮种植基地，到2020年达到50万亩，年产量达到25万吨，同时还要将原粮基地打造山西省产业扶贫的重要项目；第三是建成国内一流的白酒产业基地；第四是建成世界一流的杏花村文化旅游基地，每年接待游客超过180万人次。

三是市场布局的两个优化。在产品结构方面，中高端产品销售占比要在目前40%的基础上，提高到70%以上；在区域结构方面，稳固省内市场的基础上，大力拓展省外和国际市场，将省内和省外收入占比从2017年的6：4，逐步优化到2018年的5：5，2019年的4：6，2020年达到3：7。

四是2020年汾酒企业综合竞争力进入白酒行业第一方阵，市场占有率逐步提高，直至实现白酒市场“三分天下有其一”的发展目标。

此后，汾酒在“三年任务两年完”的战略目标之下，加速扩张省外，实现高速发展。

2017年，汾酒省内市场营收35.72亿元，省外24.09亿元，两者之比约为5:3.35；到了2018年上半年，省内市场28.70亿元，省外21.28亿元，两者已经相当接近，且2018上半年省外市场的总营收也接近于2017年全年省外市场总营收。

根据数据计算，2018年上半年汾酒省内营收仅仅比省外市场多出7亿元，两者比值约为5:3.7，已经颇为接近。

省外市场的高速发展，除了在营销层面的积极布局与推进之外，“行走”被视为重要因素。

与省外市场的精耕相配套，“行走的汾酒”成为推广汾酒文化与品牌的重要活动载体——“行走”的不仅仅汾酒的产品，更有文化、历史、技艺，以文化助力营销，将“四最汾酒”展现在消费者面前，进行零距离互动的同时，通过一系列的市场推广、消费者品鉴等形式，让汾酒的清香、文化跟销售产生共振，形成品牌文化拉动销售的市场热线，实现省外市场的有效落地。

值得注意的是，作为四大名酒之中清香型的典型代表，发扬品类优势，推高香型消费氛围成为汾酒外拓的重要战略思路。尤其是针对清香型较有基础的重点省份，譬如湖北、河南等地。

据悉，湖北八大名酒之中清香型占比颇重，其中以黄鹤楼、石花为代表，在此基础上，汾酒进入湖北市场就没有消费习惯方面的阻碍。

河南市场则与山西接壤，汾酒一度在该地占据60%以上份额，河南当地名酒宝丰酒同样为清香型，有了地利之便、再加上消费氛围的助力，汾酒将河南市场也视为重点发展的目标之一。

在国际化层面，利用与西方蒸馏酒在口感上最为接近的清香型优势，汾酒接连在俄罗斯、加拿大设厂，与此同时，计划投资1亿设立国际子公司，向欧美市场拓展。

高端产品与省外市场双提升

在此前高速发展的基础上，汾酒定下中高端与省外市场双优化的目标：中高端产品收入占比从 40%提升至 70%以上，省内外收入比例从目前的 5:5 逐步调整到 2020 年的 3:7。

在产品层面，青花快速增长，估算上半年青花汾酒收入约11亿，同比增长70%左右，巴拿马金奖20 收入8亿～9亿，同比增长20%；老白汾收入11亿～12亿，增长30%～40%；玻汾10个亿左右，增长30～40%。预测下半年中高端产品会继续保持较高增速。

省外市场在此前精耕战略的带动下，也同样保持高速。

在市场布局层面，今年省外市场主要按照“3+3+20”的梯次市场进行布局推进，其中，河南市场上半年完成6.5亿元，几乎为去年全年的销售规模。内蒙、河北等市场也接近完成全年目标的70%。

2018 年汾酒省外重点突破环山西三大板块，其中，豫鲁板块收入目标 15 亿元，陕蒙板块收入目标 5亿元，华北板块收入目标10亿元，整体实现50%以上增长。辽宁、广东、海南三个过亿市场有望成为后续开发重点，尤其是经济发达的广东将以青花系列进行突破，深圳作为战略重点有望引入大商合作。

值得注意的是，此前较为薄弱的陕西、内蒙也被列入省外重点市场的开发日程。

此前，汾酒在甘肃兰州召开西北大区营销工作会。会议指出，为响应汾酒全国化发展战略，在根据地市场前移，三大战役火力全开的基础上，打造西北大后方市场是汾酒全国化市场拓展的必由之路。

会上，针对西北四省的实际情况及汾酒营销整体的发展思路，汾酒股份公司副总经理、汾酒销售公司、竹叶青营销公司总经理李俊提出，在市场布局上，西北市场整体要以“抓两头带中间、中间聚焦发展”的思路展开，即重点抓甘肃、新疆两省，聚焦带动宁夏、青海两省的主体战略，进一步优化经销商结构、细化动作执行，强化渠道建设、固化内部管理，同时，加大事件营销的频次，加强队伍建设，坚定信心，上下合力，共同开创汾酒西北市场新的营销局面。

据了解，一年间汾酒新开发优质经销商颇多，成为助力汾酒扩张的重要力量。目前，在西北的乌鲁木齐、银川，华中的襄樊，华南的南宁等地顺利开拓。公司可监控终端从去年的12万家增至今年27万家，销售人员扩大至4000人，其中河南终端数量从5万增长至8万。