王德惠

主持人：没有好的经营管理，企业的竞争力就不会持续，强管理才会出效益。国产葡萄酒企业在经营管理上正在从过去的粗放式管理走向精细化管理，从以老板为导向走向以消费者为导向。

您认为企业在经营管理过程中应该做好哪些方面的工作？

王德惠（深圳智德葡萄酒营销机构总经理、葡界论坛联合创始人）：

企业发展到一定程度，员工越来越多，业务越来越复杂，要求越来越高，市场就需要通过改变经营和加强管理来获取新的发展动能。

经营和管理如同一枚硬币的两面，缺一不可。经营的目的有两个：获取销量和实现增值；管理的目的也有两个：提高销量和降低成本。企业必须与时俱进，从经营和管理两个方面进行调整：一是改变经营策略，通过创新营销获取新的竞争力；二是加强管理，通过管理获取效益。

具体到企业的实际操作中，怎样改变经营策略，加强管理？

首先，制定全新的经营策略。

当企业面临天花板时，首要的是改变经营策略。企业的管理水平是不能超过企业的经营水平的，否则就会面临危机。世界上很多曾经非常知名的企业，例如柯达、诺基亚等，管理上都做得很好，但由于经营上出现了问题，导致企业无法适应市场的全新需求，也依然会破产倒闭。

改变经营的核心在于产品研发和营销模式的改变。例如像白酒里面的江小白、茶叶里面的小罐茶等等，都是由于经营策略的改变，表现在市场上的就是产品和营销手段的创新。

产品是基础。消费者喝了一辈子的可口可乐，但也没有多少人真正到过可口可乐公司。同理，葡萄酒虽然是一种体验商品，但消费者很可能喝了很多年，也没有去过该企业。所以，和消费者接触最多的是产品。

因此，企业一定要注重产品开发，从品质、口感到形象这三点上下功夫。要研究消费需求，研究消费心理，研究消费场景，营销的策略和手段就是如何实现产品的使用价值。

营销上的策略和手段一定要走“精准营销”的路线。要聚焦、要切割市场，要找到属于自己的目标对象，要在有效的渠道中传播自己的品牌主张。市场看似很大，但不能采用普遍撒网的策略，特别是很多中小企业，要把基础构建好。

其次，构建优秀的管理体系，可以通过三个步骤来实现：一是借鉴其他企业先进或者比较好的管理模式；二是在运用的过程中随着企业发展再不断优化、创新，来适应市场需要；三是逐渐形成自己的管理模式。

管理体系主要是指流程和制度，例如薪酬体系、管理制度、绩效管理等。企业必须要注意的是，既然管理的目的是降低成本和提高效率，那么，不能提高效率的管理就不是好的管理。

例如很多企业制定了非常清晰的流程，下面市场人员要想申请促销活动，需要经过繁杂的层层审批，而且是不能改变的，最后导致市场的行动迟缓，反应慢，经常贻误战机。如果是这样，企业的管理就不是好的管理，必须做出改变。

再次，发挥高效管理的作用。

管理的核心虽然是“人”，但其实管理主要是管事而不是管人，其关键是把事做好。企业人的一切行为都是为了把事情做好，事情做好了，企业就会更好。在管理中，一切行为针对的是事，其核心做的就是解决问题。

要做好高效管理，需做好“1+5”个方面：

“1”是指企业文化。要形成企业的凝聚力，要有自己的企业文化，不断强化文化熏陶下的思想共识；

“5”是指目标管理、组织考核、薪酬制度、计划管理、资源分配。

衡量管理好坏的标准是公司上下的目标是否一致，包括各个部门、各级人员的目标是否一致。不一致，就会出现矛盾，这也要求企业一定要有目标管理。

管理不能纠缠于谁对谁错，因为这不是管理的出发点，管理的出发点是把问题解决掉。而对与错都是相对的，并且在现实中，对和错的问题，往往都是导致效率低下的罪魁祸首。

还有重要的一点就是做好资源的分配，其中最重要的是权力的分配，这也和岗位职责有关。

例如公司最优秀的人才要安排在哪里，什么样的人安排到最合适的位置，那些能够产生销量的资源应该掌握在谁的手中等等。当然，资源的分配不仅仅是这些内容，包括人力资源、生产资源、市场资源等。

不过，企业不能为了管理而管理。没有市场化经营的意识，不能提供适销对路的产品，不能很好地通过营销获取市场的销售，管理水平再高又有什么用呢？所以，经营和管理是相辅相成的，只有经营和管理两方面都做得好的企业，才能成长为明星企业。