作为一位经销商，自然少不了与各厂家的业务人员打交道，从九二年至今，笔者接触过的厂家业务员怎么着也有上千位了。笔者有个直观的感受就是厂家业务人员的整体能力水平高低，乃至个人素质高低与十年前的不能比。身边的许多经销商同行也都这样的感触。那么，十多年前的厂家业务人员是个什么样子的呢?现在的厂家业务人员又是怎么样的呢?究竟有哪些原因导致了厂家业务人员的能力素质下滑呢?

十年前业务员的五大特征

以前的厂家业务人员，尤其是大厂家的业务人员的能力素质还是稳定在一个较好的水平，整体上看来，具备如下几个特点：

1. 年龄大，三四十岁的业务人员很常见(其中很多是老供销转型的)，很多厂家业务人员与经销商老板都是差不多年龄段的，与同龄的经销商有较多的共同语言。

2. 产品知识扎实，早期的业务人员很多都是从生产部门选拔上来的，亲自参与过产品的生产工作，具备一定的产品专业知识，让厂商之间在后期的工作具有一定的实际指导意义。

3. 谙熟人情世故，能迅速识别经销商老板的脸色变化和潜台词。

4. 理论不足，实干有余，不会太多的取巧，但肯干、实在。

5. 稳定性强，以前的业务人员在某个厂家拥有十来年的工龄的很常见的，稳定性强提升了业务人员的责任心，能从经销商的角度考虑问题，体谅经销商的难处。

新时期业务员的10项特征

以上说的是十年前的厂家业务人员状况，那么，现在厂家业务人员又是什么样的状况呢?

1. 年纪轻。基本的人情世故都不懂，张口闭口就是这个公司要求，那是公司规定。看不懂老板的脸色和潜台词，甚至连逐客令都听不出来，沟通起来实在是费力气。

2. 本事不大，架子不小。有些厂家的业务人员年纪小小就学会摆架子，把自己当领导看，把经销商当下级客户看，动不动就摆出训下属的口气来讲话。

3. 缺乏耐心。新开户的经销商在初期销量提升缓慢的时候，业务人员不是调研市场、分析问题、找出解决方案，而是干脆把当前经销商砍了，重新再开一个出来，若是新开的这个也不行，接着再砍。常常出现在某些区域市场里，厂家业务人员已经把能承接产品经销商的全部开发过一遍了，陷入到无客户可开发的境地，也就是把这块市场给做死了。当然了，在遇到这种情况时，这些厂家业务人员所想到的解决方案，一是申请换市场;二是干脆跳槽走人。

4. 哄骗经销商，利用经销商往上爬。为了实现个人的晋升目标，不顾市场现状和经销商状况，仅仅是为了个人的短期利益，想方设法哄骗经销商打款压货，过量的进购新产品，因为过量压货而导致经销商资金链崩溃的屡见不鲜。

甚至是为了捞取某些不正当利益，也是想方设法，采取种种手段。例如假冒厂家总部名义来欺骗经销商，甚至出现过伪造总部文件，欺骗经销商的事件。不过，许多厂家的业务人员却认为，对待经销商该骗得就得骗，不然这工作就没法开展。

6. 不会帮助经销商解决问题。他们只会简单的要求经销商这样还是那样，一上门不是打款就是压货，除此之外，帮经销商解决什么问题少之又少。

7. 基本的产品知识都搞不清楚。他们产品知识不熟悉，却把各产品的奖金提成方法熟记于心。

8. 认为经销商是靠自己厂家才能获得成长进步的。认为经销商现在得要学会感恩，感厂家的恩，同时，顺便也得谢谢厂家业务人员个人的恩。

9. 在市场工作中，创造性思维缺乏。在市场工作中也就那么几招，厂家业务人员自己想不出来新办法，就推说经销商不努力做市场，或是说公司给资源不够，死活不肯检讨自己的问题。

10. 不关心经销商老板的个人和公司后台状况。与经销商合作好几年，连经销商老板今年多大，哪天生日都不知道，至于经销商公司当前在内部管理和发展方面存在哪些问题，就更是无从知晓了。