中国酒业新闻网

华夏酒报官方网站

首页 > 深度 > 营销 > 正文

经销商保命所需要锻造的是什么“刀”?
2017-07-13 15:48:27   来源:私企内务管理研究   作者:潘文富   评论:0

商业就是战场,所谓的市场空间,往往是同行牺牲之后留下的,你想着别人早点挂掉,好给你留出空间,别人也希望你早点挂掉。当然,主动动手,设法提前整死别人的想法也是常见的。总而言之,你辛辛苦苦做起来的生意,一直都是有人在惦记的,你的业绩、你的网络、你的利润、也许你已经成为别人的目标,这个“别人”是谁?也许是当地的同行、也许上游的厂家、也许是各种电商平台、也许是某个跨界投资者、也许是你亲自培养出来的老员工、也许是你亲密的股东或是亲戚。所以,人在江湖飘,哪能不带刀,你要不要主动砍人到时候再说,最起码,得要具备足够的防御能力是吧!

那么,经销商所需要锻造的是什么刀?

一、双品牌

所谓双品牌,分别是经销商所经销的厂家品牌和经销商自己的公司品牌。

传统经销商公司,在品牌方面一直是甘于当厂家的品牌旗手,帮助厂家在当地市场宣传塑造品牌,直到把厂家的品牌在当地做大做强,按说也没错,把厂家品牌做起来了,经销商也能跟着赚钱嘛。但是,从安全和可持续发展的角度来说,这就有点问题了,首先,这品牌的所有权在厂家手里,经销商费那么大的劲帮厂家做品牌,说到根上是帮别人在养孩子,这孩子养大了之后,会不会听你的?难说!有些厂家在品牌创建的初期,对经销商很客气,把经销商也当成合作伙伴,但品牌根基建立起来了,也就是实现消费者指名购买之后,往往就牛气起来了,开始把经销商当成下级员工看了,各种提要求下指标了。甚至,厂家换经销商,做直营这种事情,也是常见的。这对经销商来说,伤害是非常巨大的,尤其是生意占比超过一半的厂家品牌,一旦厂商关系出现变故,对经销商公司整体打击是非常严重的。

所以,作为经销商,得要建立自己的公司品牌,要在当地市场(尤其是零售终端)把自己的招牌建立起来,实现上游厂家品牌和自己的公司品牌齐头并进,旗鼓相当,最好是能超越。当然,在初期,经销商还是得要借助当前已经有影响力的厂家品牌,作为基础,逐渐带出自己的公司品牌。

经销商在面对下游终端客户时,若要想实现公司品牌与厂家的产品品牌旗鼓相当,甚至是超越,是要具备这几个条件的:

1、安全可靠

也就是能让终端客户放心,敢进货,诸如公司在当地经营多年、实力雄厚、人员稳定、公司发展稳健、资质良好、退换货有保证、且信誉良好、公司诚信层面没有污点。

2、专业的市场运营能力

熟悉当地市场环境,掌握消费者特性,并在产品选择、产品组合、动销活动等方面具备足够的专业性,能将产品有效的导入到当地市场,并能存活做大。

对于零售终端来说,只要是经销商所推荐的产品,都是靠谱的,这已经是经过市场分析研究的,并且有对应的动销策略做配套。终端客户在这方面就不用费脑子了,跟着经销商走就行了。

3、多元化利益

在常规商业合作的基础上,经销商还能持续给零售终端带来各个方面的增值服务,帮助零售客户解决问题、提升效率、增加业绩、降低成本、乃至规划自己的生意。

二、低成本的运营

经销商生意本身在技术层面没有什么难度,无非就是仓库物流,终端开发与配送,谁都能干。但是,由于经销的利润空间有限,加上固定成本持续提升,能不能活下去,能不能赚到钱,关键就得看这个对成本的控制能力了。而成本控制能力,主要来于经销商在当地的市场基础、社会资源、和公司的整体运营水平。

换句话说,厂家之所以找经销商合作,也就是图这个成本低,除了经济成本外,还包括时间成本和风险成本。

三、本地的社会资源积累与运用

做生意要靠资源,这个资源除了资金和销售网络之外,还有就是经销商老板在当地积累多年的社会资源,也就是各个层面的社会关系,白的黑的都有,在中国做生意,这些方面的力量是必不可少的,即是正面的促进力量,也是有效打击别人的制约力量。也就是说,得要具备一些地头蛇的本事。

四、市场运营能力

这市场运营能力,简单点来说,就是依靠经销商自身的力量,就能在当地把某个产品做起来,而不是依靠厂家的品牌或是投入。反过来说,经销商既然能把这个做起来,也能轻松把这个产品在当地弄死,当然了,现在整体上供大于求,后续可替代的产品多的是。

经销商有这四把刀在手里,任何人打算动你,就得要先掂量掂量了,运营专业度够不够?能不能把终端客户挖撬过来?有没有更低成本的运营体系?要不要考虑到经销商会动用多方面的力量弄死你?即便是实力雄厚的上游厂家打算更换经销商或是自己做直营,那基本上就要做好放弃整个市场的准备了,因为经销商一旦连续这四把刀砍过来,估计当地没有经销商敢接,接了也做不起来,做起来也赚不到钱。

编辑:张瑜宸

weixn

相关热词搜索:经销商

上一篇:搞定终端你只需要一图、一线、三表、七定
下一篇:最后一页