笔者是从上个世纪90年代开始从事企业营销及管理工作的，具体说就是1996年开始从事市场营销，到现在已经20余年了。那个时代商业刚刚开始从供销社、糖酒公司过渡到个体批发户时代，而那个时代的商业从业人员主要是50后、60后。

从计划经济时代的国营商业时代，逐步过渡到商品经济的民营商业时代，然后再过渡到如今的市场经济的市场化商业时代。这种完全的经历有足够的理由说，商二代创造商业新时代。

前不久，笔者参加华糖组织的中国健康饮品大会，在消时乐山楂饮品的大会上，在给经销商颁奖时诧异地发现，其中河南邓州市一个获奖的经销商代表竟然是个90后，他小时候我还抱过他。

期间细聊，他给笔者讲了为什么能获奖的曲折经历。他说，当初消时乐山楂爽找到他们的时候，他的父母坚决反对经销这种产品，而他作为年轻人非常认可这种产品的趋势，就先斩后奏地直接打款发货了。

而事实上，经过3个月的市场运作，销售特别好。而他父母也同时经销了传统饮品，结果却全面滞销。

从与他的谈话中，笔者得到两个感悟，一是商二代有新观念，作为年轻人他们更了解年轻消费心理和需求。二是他们有魄力，认准的事敢于拼搏。后来，我们就有了更多的交流，他也把我拉到他们80、90后商二代的群里，让我对他们有了更多的了解。

一个时代一定是一代人的时代

英雄造时势，时势造英雄是我们判断时代和人的关系，尽管现在也莫衷一是，但是，一个时代是一代人的时代也是不争的事实。

正如当初笔者开始从事营销工作一样，在市场上，总是看到很多供销社、糖酒公司还抱有很幻想，幻想“体制内”的幸福日子。但是新加盟的个体户却以服务形成了一个新时代。而形成这个时代的力量是“体制内”下海或者下岗的人员，他们以辛苦的付出和真诚的服务形成了“行商时代”，行商以比较竞争优势把体制内的坐商颠覆了。

在2000年以后的5年内，网络商又把行商淘汰出局。接下来到2005年的5年里，品牌商又把网络商淘汰出局。这是一个商业时代的进化过程，更是一个商业发展提升的过程。

一代人必然创造一个新时代

如果说，商一代相比“体制内”的供销社、糖酒公司开创了一个新的商业时代。那么，商二代必然依据当前的商业竞争和商业发展趋势，再创造一个新的商业时代。

就商一代而言，他们完全用市场化的体系构建了自身商业时代的比较竞争优势，这是形成时代的根本因素。但是，商一代随着时间的推移，也逐步落后于当前的时代。比如，商一代是单干户，缺少公司化运营的观念和能力。无法应对当前的商业发展，也无法借助当前的科技能力提升自身的经营和管理能力。同时，单干户靠的是个人能力，没有打造团队的能力，所以很多单干户逐步落后于商业市场的发展。

相比商一代，商二代往往拥有更高的学历和更丰富的经历，甚至很多商二代都是从国外留学回来的“海龟”。他们的思想观念超前，有创业激情。同时，作为商二代，他们既是消费者又是经营者，他们更懂时代消费的特征，更能和消费者沟通。

近期，我们围绕商二代做了专项研究，结果非常有价值，就是新品类、新产品以及新的市场模式，90%以上的操盘手或者掌舵者都是商二代，而商一代运作新品类、新产品以及市场运作模式创新方面，成功率极低，不足15%。我们在研究报告中非常接地气地感叹一句：廉颇老矣，能饭亦无用。

诚然，达尔文先生早在一千多年前，就给了我们一个定义：物竞天择、适者生存。高斯法则也告诉我们，任何一个新事物的出现，都是比之前的事物有明显优势。

商二代创造新时代有三大核心因素：

因素一：创业激情

相比商一代，商二代更具创业激情。深入商二代我们才发现，他们比商一代不仅仅是年轻，还呈现年龄优势所带来的工作激情，迸发出的创业激情也很高。他们敢闯敢拼，敢于用人、敢于引进新品，接受新事物快。商二代自己工作激情高，所带领的团队工作激情自然也很高，激情的商二代很快拼打出了属于自己的一片商业天地。

因素二：思路决定出路

商二代相比商一代，表现出思路更宽广，思维更敏捷，他们既是经营者也是消费者，善于从经营和消费中总结经营的新思维，摸索出新思路，同时又能更快地把这些思路运用到实际的经营中，而后就很快的卓有成效，思路决定出路的效应很快就会彰显出来。

因素三：能力就是胜利

相比于商一代，商二代的综合优势明显，他们普遍是80、90后，由于成长环境的差异，商二代普遍接受文化教育程度高，吸收新知识和接受新事物快，同时商二代得到了商一代尽心尽力的帮助和培养，加上商二代借鉴和吸取了商一代的经验和长处，理论和实践相结合，让商二代综合能力快速提高，综合能力的提高推动商二代做事效率和做事成功率大大提高，顺理成章就出现能力就是胜利的结果。

商二代如何创造新时代

顾客思维：己所不欲勿施于人

2013年中国优秀经销商表彰大会上，有一个环节叫“传承与创新”的对话环节，笔者作为嘉宾主持，问了对话环节的经销商一个问题：在你被创承的时候，上辈给你传承的最大法宝是什么?

很多经销商从诚信、团队、管理、利益分配方面讲了法宝。但是，只有一个经销商讲的法宝与其他经销商都不一样，他们家的法宝是：自己不买的，坚决不卖。

听完他的讲述之后，我当时很是诧异。这种理念完全是顾客思维，完全是走进顾客的生活方式。他们家的生意已经传承到了第五代，接近100年。

价值思维：自己的存在是顾客的幸福

在移动互联网的大背景下，颠覆性创新一直是大家所追捧的。但是，创造价值才是存在的唯一理由。

在渠道扁平化，以及去中间化的大背景下，经销商，甚至渠道商存在的价值是什么?只有摆脱单纯的成本制造者，才能获得永续的生存。

而这种路径还要回到商业的本质，即服务。服务价值是商业的根本价值，服务价值是商品增值加价的唯一理由。没有服务，没有顾客思维，一切都是成本。而成本的本质是“你的存在让别人很痛苦”。

整合思维：团队决定卓越

包容性是商二代与商一代的本质性区别，商一代是包干到户，是小农意识。商二代是市场经济观念，是最大化思维。商一代完全是自我能力的展示，而商二代是团队能力致胜。商一代是生意思维，商二代是经营导向。商一代是生存思维，是个人价值，而商二代是社会价值，是团队能力的体现。

创新思维：颠覆性创新决定未来

挑战父辈是二代的决心，尽管小时候父辈是权威，但是当二代长大的时候，恰恰是“逆反时期”，这种特殊的时期，不是老子英雄儿好汉，却是儿子英雄“爹笨蛋”。为什么呢?因为二代的颠覆性创新能力是父辈们所不能的。

说重构，还有另一层意思，即资源能力是商业能力根本，而商业能力的核心是市场资源和产品资源的无缝对接。

“自古英雄出少年”，是颠覆性成功的基础，也是前提。未来，你看不惯的，看不好的恰恰是你被颠覆的开始。

重构思维：成功不是解决了问题而是发现了机会

在商一代眼里，几乎全是问题，诸如电商时代到来，传统经销商消亡。互联网思维想当然地认为，传统经销商就是顾客成本的制造者，而互联网电商实现了顾客成本最大化，商一代也非常认同，也想降低成本以实现顾客价值最大化，但是商一代却不知道怎么做。商二代完全是互联网电商时代的弄潮儿，弥补了商一代的不足。

所以，基于问题导向的思维只能被问题牵着鼻子走，直至最后倒下。而基于机会导向的思维只能被更大的前景所指引，直至最后的成功。

道家说：道生一，一生二，二生三，三生万物。道是什么?道是机会，道是战略。

孔子说：智者暗于事，愚者察于因。智是什么?智是机会。愚是什么?愚是问题。

(作者系北京华夏观峰品牌管理有限公司董事长)