一个酒商的社群案例

山东某县级酒水经销商刘总，2013年的销售额为500万元，2014年是400万元，2015年达到500万元，2016年上半年实现了400万元的销售额(全年预计700万元)，逆势实现了突破。这是一个社群营销的典型案例，2013年下半年，刘总在一次朋友聚会中，看见自己的两个做生意的朋友穿着运动服就来吃饭了，到酒店的时候头上还冒着汗。刘总很奇怪就问了句“你俩干啥去了?”“刚跑完步，接完你电话就来了”，刘总很是惊讶，因为这两个朋友一直就没有运动的习惯，人也比较胖。“你俩什么时候开始跑步的?”“跑了一个礼拜了，现在酒量不如以前了不说，身体还发虚，跑跑步健康，咱们这儿很多人都开始跑了”。

事后，刘总经过了解才知道原来这两位朋友加入了一个叫“健康跑步者”的社群，这个群里有不少当地的中小老板，有做建材的、卫浴的、园林的、工程的等等，刘总觉得有机会，就在这两位朋友的引荐下加入了这个“健康跑步群”。这个群进群需要交会费300元，每周组织2次跑步、每月组织一次集体健康行活动、提供助跑教练陪跑、现场指导，渐渐的这个群成为了当地很有名气的社群，成员达2000多人，子社群4个，1个总群主，4个子群主，每个群有2名运营人员。

刘总加入社群后，刚开始的时候参加了几次跑步活动后，慢慢跟群主熟悉了，就和群主谈免费支持跑步服装和社群旗帜的事情，事情进行得很顺利，后期群里面种子用户聚餐的时候，刘总在征得群主和种子用户的同意后就免费赞助了四场聚会用酒，这个费用在跟厂家进行沟通后，厂家以品鉴的方式进行了核报。通过这几次品鉴赞助，刘总发现群主和种子用户的影响力很大，所以刘总组织了一次“群主+种子用户”的会场旅游活动，旅游期间将这5个人发展成了“酒水健康品鉴顾问”，后期精心维护。

就这样刘总花了大概两个月的时间，成功打开了社群营销的大门，成功建立了信任，并成功转化了第一批客户。后来刘总在公司专门成立了一个社群关系部，系统培训，专门负责这个“健康跑步群”的关键人维护和其他目标社群的渗透转化工作，通过社群直接、间接带来的销售占到其销量接近一半。

这个案例告诉我们：社群营销的价值巨大，要想做好社群营销，必须做到“有的放矢，精细化运作”。

做好三阶段，玩转社群不是事

社群营销能够有效的实现品牌培育、客情沟通和产品销售三大目的，那么，我们该如何一步步科学地运作社群营销呢?笔者认为，酒类行业从业者要高效开展社群营销，需分为以下三个阶段：

第一，定位社群

在运行社群营销前，首先要确定社群营销的定位，是辅助品牌推广的补充，还是定位为企业的核心营销策略，两者截然不同。

社群本身的广泛性和优质社群的稀缺，决定了我们更应该思考清楚如何去定位社群营销。笔者倾向于将社群营销作为公司的核心营销策略去考虑，那样至少会更加透彻地去分析，更愿意投注更多的精力。

第二，寻找社群

社群有很多类型，社群的价值，可以直接卖酒也可以有效培育消费。比较适合酒类操作的社群具有几个特征：人数适中、男性居多、交流频繁、有组织或想组织线下活动的社群。常见的跑步群、钓鱼群、体育群相对合适。那么，如何寻找社群呢?常见的有两种方式。

搜索：可以直接使用QQ群搜索功能查找相关群；百度查关键词。

参加线下活动：通过参加各种类型的线下活动，扩展人脉圈子。

还可以自建社群，但自建社群成本、精力、时间消耗很大。

第三，融入社群

这是关键的一步。一旦我们加入高质量的社群后，接下来就是如何高效地融入社群，笔者认为有以下四个关键点。

建立起在群主和种子用户之间的认知。积极参与群类的讨论，发挥自身的价值。比如这是个钓鱼群，你也恰好很爱钓鱼，当群里面讨论到什么鱼饵适合钓草鱼时，你就会很自然地切入进去了；但如果你不懂，那你就只有听的份了，所以根据社群爱好，快速培养相对应的爱好。

组织或者联合组织发起的在线话题分享。我们建立认知的目的是为了增加影响力，所以我们可以联合群主、种子用户发起在线分享，因为在线分享是目前保证社群线上活跃度非常有效的方法，而在线分享又包括嘉宾分享和群内分享，群内分享有干货分享和话题交流两种。

全面赞助式。社群里面的年会、沙龙等活动，从用酒、场地、物料等方面全面赞助，这时候可以适度植入一些品牌产品的元素，会起到很好的效果。

服装旗帜供应式。比如当社群有什么活动时，经过社群同意的情况下，可以提供服装、旗帜等，这样能产生一定的影响。

发起主办式。这种活动形式很多，常见的有：沙龙讲座、运动、兴趣、公益等。但是无论是哪一种，主办线下活动，最重要的是内容与品质，参与的人员才会有下一次的期待。现在存在很多急功近利的例子，第一次举办活动，就立马就想产生销售，造成了社群成员的极大反感。要想举办好线下活动，细节是非常关键的，从场地、环节设置、人员分工、氛围调动都是需要精心准备的，只有这样，活动才能形成良性循环，也才能逐渐积累更多的信任与销售。