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如何通过社群营销实现业绩倍增?
2017-06-06 16:17:12   来源:酒说    作者:李润生   评论:0

近年来,社群营销逐渐被酒业重视,各类社群随之而生。但社群只是为我们打开了一扇门,我们需要做的是走出门去耕耘门前那片开阔的土地,这就需要精耕细作。所以,在进行社群营销操作时,必须有清晰的目标定位,每一个步骤必须清楚,形式可以创新,但更重要的是树立一个正确的态度,精耕细作、稳步推进,打造属于自己的一套模式。

一个酒商的社群案例

山东某县级酒水经销商刘总,2013年的销售额为500万元,2014年是400万元,2015年达到500万元,2016年上半年实现了400万元的销售额(全年预计700万元),逆势实现了突破。这是一个社群营销的典型案例,2013年下半年,刘总在一次朋友聚会中,看见自己的两个做生意的朋友穿着运动服就来吃饭了,到酒店的时候头上还冒着汗。刘总很奇怪就问了句“你俩干啥去了?”“刚跑完步,接完你电话就来了”,刘总很是惊讶,因为这两个朋友一直就没有运动的习惯,人也比较胖。“你俩什么时候开始跑步的?”“跑了一个礼拜了,现在酒量不如以前了不说,身体还发虚,跑跑步健康,咱们这儿很多人都开始跑了”。

事后,刘总经过了解才知道原来这两位朋友加入了一个叫“健康跑步者”的社群,这个群里有不少当地的中小老板,有做建材的、卫浴的、园林的、工程的等等,刘总觉得有机会,就在这两位朋友的引荐下加入了这个“健康跑步群”。这个群进群需要交会费300元,每周组织2次跑步、每月组织一次集体健康行活动、提供助跑教练陪跑、现场指导,渐渐的这个群成为了当地很有名气的社群,成员达2000多人,子社群4个,1个总群主,4个子群主,每个群有2名运营人员。

刘总加入社群后,刚开始的时候参加了几次跑步活动后,慢慢跟群主熟悉了,就和群主谈免费支持跑步服装和社群旗帜的事情,事情进行得很顺利,后期群里面种子用户聚餐的时候,刘总在征得群主和种子用户的同意后就免费赞助了四场聚会用酒,这个费用在跟厂家进行沟通后,厂家以品鉴的方式进行了核报。通过这几次品鉴赞助,刘总发现群主和种子用户的影响力很大,所以刘总组织了一次“群主+种子用户”的会场旅游活动,旅游期间将这5个人发展成了“酒水健康品鉴顾问”,后期精心维护。

就这样刘总花了大概两个月的时间,成功打开了社群营销的大门,成功建立了信任,并成功转化了第一批客户。后来刘总在公司专门成立了一个社群关系部,系统培训,专门负责这个“健康跑步群”的关键人维护和其他目标社群的渗透转化工作,通过社群直接、间接带来的销售占到其销量接近一半。

这个案例告诉我们:社群营销的价值巨大,要想做好社群营销,必须做到“有的放矢,精细化运作”。

做好三阶段,玩转社群不是事

社群营销能够有效的实现品牌培育、客情沟通和产品销售三大目的,那么,我们该如何一步步科学地运作社群营销呢?笔者认为,酒类行业从业者要高效开展社群营销,需分为以下三个阶段:

第一,定位社群

在运行社群营销前,首先要确定社群营销的定位,是辅助品牌推广的补充,还是定位为企业的核心营销策略,两者截然不同。

社群本身的广泛性和优质社群的稀缺,决定了我们更应该思考清楚如何去定位社群营销。笔者倾向于将社群营销作为公司的核心营销策略去考虑,那样至少会更加透彻地去分析,更愿意投注更多的精力。

第二,寻找社群

社群有很多类型,社群的价值,可以直接卖酒也可以有效培育消费。比较适合酒类操作的社群具有几个特征:人数适中、男性居多、交流频繁、有组织或想组织线下活动的社群。常见的跑步群、钓鱼群、体育群相对合适。那么,如何寻找社群呢?常见的有两种方式。

搜索:可以直接使用QQ群搜索功能查找相关群;百度查关键词。

参加线下活动:通过参加各种类型的线下活动,扩展人脉圈子。

还可以自建社群,但自建社群成本、精力、时间消耗很大。

第三,融入社群

这是关键的一步。一旦我们加入高质量的社群后,接下来就是如何高效地融入社群,笔者认为有以下四个关键点。

建立起在群主和种子用户之间的认知。积极参与群类的讨论,发挥自身的价值。比如这是个钓鱼群,你也恰好很爱钓鱼,当群里面讨论到什么鱼饵适合钓草鱼时,你就会很自然地切入进去了;但如果你不懂,那你就只有听的份了,所以根据社群爱好,快速培养相对应的爱好。

组织或者联合组织发起的在线话题分享。我们建立认知的目的是为了增加影响力,所以我们可以联合群主、种子用户发起在线分享,因为在线分享是目前保证社群线上活跃度非常有效的方法,而在线分享又包括嘉宾分享和群内分享,群内分享有干货分享和话题交流两种。

全面赞助式。社群里面的年会、沙龙等活动,从用酒、场地、物料等方面全面赞助,这时候可以适度植入一些品牌产品的元素,会起到很好的效果。

服装旗帜供应式。比如当社群有什么活动时,经过社群同意的情况下,可以提供服装、旗帜等,这样能产生一定的影响。

发起主办式。这种活动形式很多,常见的有:沙龙讲座、运动、兴趣、公益等。但是无论是哪一种,主办线下活动,最重要的是内容与品质,参与的人员才会有下一次的期待。现在存在很多急功近利的例子,第一次举办活动,就立马就想产生销售,造成了社群成员的极大反感。要想举办好线下活动,细节是非常关键的,从场地、环节设置、人员分工、氛围调动都是需要精心准备的,只有这样,活动才能形成良性循环,也才能逐渐积累更多的信任与销售。

编辑:张瑜宸

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