这是由于目前的竞争环境和竞争态势所决定的。

目前，中国白酒的增长是存量式、挤压式的增长，而在早几年，是一种扩容式、增量式增长。

什么存量挤压式增长呢？也就是现在中国白酒消费容量，不仅没有增长甚至可能呈现一种下滑的状态。面对这种状况，你想获得增长，唯一的办法，就是挤压竞争对手的销售。

只有消灭对手，或者让竞争对手的销量下滑，我们才能获得增长。这个时候区域市场竞争，其实已经真知进入一种你死我活的战争状态，再也不是以前那种你好我好大家好的共好状态了。

这个时候只有那些真正占领与统治市场，成为区域王者或者区域价格带王者的品牌，才能活的更好。而其他不三不四的品牌在这场区域市场抢夺战，面临就是被洗牌或者消亡。

中国白酒在区域市场竞争中已经面临着一场真正意义的战争，这就是我为什么把区域市场营销和战争关联到一起的一个核心原因。

既然，我把区域市场进攻关联到一起，我就和大家聊聊，究竟什么是战争?

一、认识战争

那么，究竟什么是战争呢?战争简单理解就是通过武力斗争，获得生存的空间或统治的地位。

其目的只有一个：占领或控制。我们在战争片中能够看到，无论是进攻者，还是防守者，多以是否占领了或控制了所要进攻的城池或阵地，来决定这场战争的结果与价值。

也就是说，只有某一方获得了绝对统治地位，才能使战争结束或者避免战争继续。其实，不仅军事战争如此，商业竞争、文化冲突、政治斗争也同样如此，只有其中一方获得统治地位与控制权，才能彻底避免其他方面的力量或组织对其颠覆等。

那么，怎么样才能取得绝对统治地位呢?孟子讲的好，“得人心者，得天下”，你想取得绝对统治地位，就必须得人心，而非一城一地。这样才能彻底避免战争的继续或新的战争爆发。

所以，战争的最高境界：占领心智；市场营销中的战争同样如此，市场营销中阵地，就是消费者心智资源，只有真正占领了消费者的心智，才能真正拥有市场，才不容易被对手颠覆。

二、战争的手段与策略

我们了解既然战争的定义与意义，我们不妨再来了解下战争常用的手段或策略。

战争共有的四种攻伐手段或策略，这不是我说的，而是兵圣孙子说的。在孙子兵法的谋攻篇有这样四句话：上兵伐谋，其次伐交，再次伐兵，其下攻城。

1、伐谋：用兵的最高境界是谋胜，而非兵胜，就是用谋略战胜敌人；这就需要，在战争展开之前，利用机会、制造机会，采取一种威吓、诱惑、造势等方式，达成自己的意图或挫败敌人意图，使胜负发生战争之外。如，围魏救赵、三国演义里的空城计，都是一种谋战取胜，这里不多讲，大家可以百度。

2、所谓伐交，就是利用公关、外交、干涉，使对方联盟成为自己的联盟体，或者瓦解对方联盟或利益链等，进而强大自己的军事力量，使胜负关键掌控在自己手中。

3、所谓伐兵，就是两军展开对阵，短兵相接。我们在古装战争片中经常看到，两军作战时，其中一方，通过战败对方的将领，攻破对方的阵势、打败对方的军队，而获取战争的胜利。

4、所谓攻城：这是下下之策，不得已之策。对方虽然败阵，但退守城池而不弃城而逃，而采取进攻对方的城池的作战方法。这种方法，一般是一方死守，另一方硬功，容易出现杀敌一千，自损八百的结果。这就是战争常用的进攻形式，其实我们区域市场进攻同样如此。

三、区域市场菅销战，就是一场生存空间、竞争地位的争夺战。

首先通过产品定位或者市场定位，细分找到自己的生存空间，这就是战略，战略就是定位，战略就是选择。而最終目的就是占领或统冶这个市场。

而区域市场营销战的手段，与军事战争的手段，有着异曲同工之处。下面我们来看看伐谋、伐交、伐兵、攻城来在区域市场营销战中的应用。

1、伐谋共分三个步骤：

①寻找竞争机会︰找到机会点、缝隙点，进行细分市场，因为竞争活动的特性就是创造生存空间；使竞争在没有对手或对手不够强势的空间内取胜，因为竞争的最高境界是没有竞争。

②创造消费需求点︰挖掘或找到消费需求的痛点(有需求但没有被满足)、痒点(不买，心里痒痒的不是滋味)、尖叫点(哇，太好了，就是我想要的，就是和说的一样好)，这是可行性的需求化战略的根本支撑点(需求化战略就是细分人群的差异化战略，在下文营销战的四种战略形式中会详细讲到)。我们永远要记住，竞争的关键，是创造新的定位点与支撑点。

③快速推广传播：利用资源，快速互动造势，快速制造消费影响力，成就自己的市场地位与消费趋势，否则，很容易被强大对手模仿窃取。

2、伐交：就是通过对核心资源占领，创造竞争优势。如，圈住核心经销商+核心大客户(二批、终端)+核心消费者公关；这与军事战争中使对方联盟成为自己的联盟体，或者瓦解对方联盟或利益链，有着异曲同工之妙。

3、伐兵：就是通过终端占领，挤压对手生存空间；终端生动化+终端促销+终端压货+终端客情+终端买断+终端拦截；(这与战争中攻克对方的摆出的阵势或打败对方的将领雷同)。

4、攻城：就是终端阵地战。虽然对手在终端的地位或竞争优势逐渐丧失，但对手依然不放弃阵地，双方在终端展开导购战，促销战，价格战，消费者拦截等手段展开火拼。