尽管微商大行其道，但是，实体店仍然是酒水销售的关键平台之一。在国家倡导大力发展实体经济的当下，传统酒类经营者不妨做好线上、线下的联动，店面的导购人员要做好客户的研究，顺利推进产品的销售工作，完成商品价值转化的“临门一脚”。

做消费者的“同类项”

我们在现实生活中，喜欢与自己相似的人。比如，在观点、个性、背景或是生活方式等方面，与我们相似的人。

在实景销售中，消费者还是比较乐于接受与自己相似的人的建议。例如，某大型汽车企业在对销售人员进行培训时，就会刻意提到，要细致入微地观察客户，捕捉到与目标客户相似的“机会点”，成为他们的“同类项”，导入对方感兴趣的话题和谈话内容，步步为营，拿下订单。不少客户是开车到销售卖场来的，销售人员就要留心观察客户汽车上的“关键装备”——当发现客户车上有婴儿安全座椅时，销售人员就要在交谈中切入新车的安全买点，有时，穿插点“育儿经”也是不错的谈话内容。当看到客户后备箱中有钓鱼杆或是野炊用具时，销售人员不妨与客户聊聊“钓鱼经”或是说说附近游玩的好去处，重点提及一下新车给客户带来的“乐享生活”新体验。

酒类销售也不例外。某大型卖场的导购员老李，凭借多年的销售经验，已经练就了一双“火眼金睛”。她不仅拥有扎实丰富的葡萄酒品鉴知识，而且能通过对客户的观察和攀谈，瞬间变身成为与目标客户志趣颇为相近的“朋友”。

面对年轻人开PARTY的选购情景，老李能跟对方，从百元左右的香槟酒扯到“王思聪生日用的黑桃A香槟”，向消费者灌输一点品味香槟酒的基本常识;当对方提及日常饮酒选酒时，老李常常根据对方的谈吐打扮推荐对方乐意接受的价位，顺便聊点能让客户觉得“跟我一样”的话题，这样，促成购买的几率就比较大。

传递品牌魅力，传递正能量

在酒类品牌选择越来越多的现实状况下，如果仅仅是强调价格、品牌等因素，那么，这个品牌基本就处于被淘汰的边缘了。

在“大众创业、万众创新”的双创浪潮下，厂商要跳出互联网思维，开辟一块全新的田地，进入到精神商业的轨道中。

如今，越来越多的品牌承载着吸引年轻消费群体的品牌故事，进而赋予了品牌人格化的内涵。导购人员就是要在向客户推介产品过程中完成正能量的传递，让品牌的独特魅力得到客户的认可。

作为Y市某进口酒专卖店的导购员，小张在介绍产品时，往往会向客户介绍“产品”以外的内容。

例如，他不仅会向客户介绍其意向酒款的用户体验，而且将店面活动一起“捆绑”销售给客户，让客户觉得买酒的过程很愉悦，购物后还可以参加一系列活动，获得丰富多彩的购物体验。

同时，小张会让消费者加入专卖店的微信群聊之中，给大家定期发送一些品鉴知识和选购小提示。

另外，由于专卖店会定期举办品鉴活动并邀请Y市区的知名品酒专家参与，小张会在销售过程中向客户推荐活动体验，吸引大家加入到活动中，提升对前沿知识的观察能力和判断能力，不断收获丰富的知识并提升能力，获得一种集体成长的情感共鸣。

利用稀缺原理

G.K.切斯特顿说过，不管是什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它了。运用“物以稀为贵”这一屡试不爽的理论，在销售过程中往往有无往而不利的效果。

古董之所以受到追捧，就是因为其稀缺性对物品的价值进行了再次提升。在楼盘销售中，经常有“捂盘”的手法应用，告知客户看中的房型已然所剩无几，往往比反复打电话催问客户的营销效果，要好得多。

作为某葡萄酒会所的资深销售人员，张静游刃有余地处理着业务。其中，VIP会员，往往会要求会所提供他们感兴趣而近期市场上又稀缺的酒款。

张静深谙，对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发客户的购买决策。尽管市场信息获取渠道多样化和多元化，但张静还是会巧妙地判断出客户对兴趣酒款的价格承受度，同时借用“物以稀为贵”的论断，通过“数量有限”的技巧叠加“最后期限”的战术，告知客户下决心购买，不然之后购买价格可能会更高。