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揭秘“小而美”的酱酒城市酒窖模式
2017-04-27 11:47:58   来源:《华夏酒报》   作者:郭佑辰   评论:0



 

近年来,随着居民收入增加、消费习惯改变,酱香型白酒消费呈上升势态,有行业数据表明,酱香型白酒相比几年前已明显实现产量与销量双提升。

酱香型白酒热的趋势源于其自身无法复制的优越性质、消费者消费能力的提升和对健康需求的日益增强,更离不开茅台、金沙、郎酒、国台等企业的产能扩张、全国化市场开拓及核心人群品鉴推广。酱香型白酒这块神秘蛋糕已成为经销商群体争相代理的一大品类。

纵观行业,天士力的国台酒在加速全国化扩张、洋河收购贵酒力争重新激活贵酒,茅台经销商体系已扁平化,不仅代理商众多,且专卖店也逐年高速增长;而泸州老窖一品坊全国运营商目前也与金沙成功联姻,开发出金沙·铂金(PT)窖龄系列30、60、90三款产品,进驻酱香型白酒优势价位(次高端价位),以求实现对这块因消费升级、酱酒红利所带来的大蛋糕的切割!

对于如何操作酱酒市场,笔者曾提出四大观点:首先,规划先于行动,建设性厂商战略合作规划;其次,慎重布局渠道,忌全面撒网,坚持做团购,坚持针对核心意见领袖开展品鉴;第三,要以客户利益为中心,用心专心耐心服务客户;最后,捕获黏性酱酒消费人群让其长久消费才是终极目标。而本次笔者将结合一线操作经验谈谈目前势头正旺的城市酒窖模式,以求与经销商共同探寻出一套较为高效的酱酒运营模式。

城市酒窖模式及战略优势

城市酒窖是以酱酒文化、酱酒饮酒习惯为主题元素的品牌形象展示及销售旗舰店,运营旨在推广健康饮酒理念及酱酒特色文化,为打造健康饮酒工作室而积极开拓努力。城市酒窖不同于传统品牌厂家专卖店,而是针对核心消费者,采取“核心产区,酒窖直供”理念赢得市场口碑,采用生产基地直供,直达消费者嘴边,让懂酒、喜爱酱酒的消费者花得更少、喝的更好。而借助这种契机,实现经销商与酱酒厂家之间实现平台搭建,协同合作、互惠共赢,并为消费者节约购酒成本。

相对于目前全国性知名浓香型白酒联合区域代理商所操作的会所模式,国台、金沙等酱香型白酒厂商以形象店附带品鉴餐饮、商务会晤、散酒直供、个性化销售的城市酒窖模式相对更加亲民、更加灵活且更为高效。

首先,城市酒窖背后运营负责人可以既是经销商又是终端店老板,直接面对消费者,相当于扁平化拥抱酱酒消费者。直接与厂家对接就可以代理到低价优质产品,从而最终降低了消费者购酒成本。

其次,城市酒窖可以直接与酒厂进行合作,其门店里所有产品厂家源头直供,省去所有中间环节;同时与厂家直接合作,还有加盟费低、运营风险低、享受企业大品牌背书效益、支持力度大等优势。

再次,城市酒窖创立了个性化自选定制平台,顾客可以免费品尝不同风格、不同度数的原浆酒,根据喜好选择酒品,挑选心仪的盛酒容器,便可采购到内涵与颜值比肩的优质原浆酒。

此外,与有实力的酱酒厂家实现合作,可借助企业集群化、规模化快速发展的红利,经销商与经销商及厂家之间的连锁效应也会迅速显现。

最后,城市酒窖还有延伸出来的特色优势,如“去掉”包装来卖酒,重复使用包装的用户思维、为消费者充分节约购酒成本,最终还可以培养出黏性消费者。

城市酒窖运营模式

不同区域可能有不同饮酒习惯,然而城市酒窖模式却有一个通用模型,在模型内不断发展与完善。

城市酒窖营销模式:

营模式:品鉴体验式营销+个性化多元化产品推荐。

销模式:直销+招分销商+招加盟商。

城市酒窖硬件配置:

50~100平米会所式销售门店。

酱酒文化主题包房1~2间,可容纳至少高于5人的餐桌及配置。

厨房:作为员工食堂及品鉴招待使用,可寻找兼职厨师或外包给临近饭店。

陈列柜、吧台、小仓库、茶几、麻将室等其他配置。

城市酒窖软件配置:

店长/店员,代表店面形象及做好产品推荐销售工作。

专职服务人员,有条件者可配置2~4名专职服务员(着贵州特有的少数民族服饰,并会唱贵州进酒歌)。

库管/送货人员,做好售后服务。

城市酒窖产品配置:

产品以散酒/封坛酒/基酒/裸瓶装酒等为主,可配置3~5款产品。

详见图1。

城市酒窖推广模式:

1、依托代理品牌企业现有媒体进行硬广宣传,包括代理品牌主导的大型品鉴会、品牌活动会等背书。

2、经销商联合厂家建品鉴平台,依托经销商资源、人脉圈进行精准一对一式品鉴交流酱酒文化,实现在区域内酒圈意见领袖间的广泛传播。

3、经销商自建公众平台,采纳订购酒赠送会员模式进行吸粉,不定期通过平台传送酱酒文化、代理企业文化及城市酒窖店面促销活动等信息,与会员进行O2O互动交流。

4、当地区域广宣媒介,结合运营者平台发展需求选择性投放。

城市酒窖运作效益分析表见图2、图3。

编辑:王丹

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