销售工作是一项持久的、需要为之付出心力的事业，要想取得优异的成绩，除了需要销售人员开足马力使劲干，经营者的管理艺术也不容小觑。

让员工看到可行性目标

作为管理者，要带领员工擅打硬仗、敢拼能闯，还要为员工指出灿烂的前景。列恩曾说过，看不出自己的前途，人就激发不起奋力而为的愿望。

想必大家都知道这样一个心理实验：在一个鱼缸里放进梭鱼和小鱼，梭鱼立即会冲向小鱼并吞食下去。当人为在鱼缸中间插上一块玻璃板，使得梭鱼和小鱼隔离开后，梭鱼屡屡向小鱼发起攻势均被玻璃板阻隔了，梭鱼只能饿着肚子挨日子。过几日，撤掉玻璃板后，梭鱼却不再向小鱼发起攻势了，在他心理，那块玻璃板依然存在。

同理，如果，企业的员工看不到新的希望，长久以来使他们觉得无法达成既定目标，那么，他们的进取心也会一日日地消磨殆尽。由此看来，经营者要善于沟通，善于洞察员工丰富的“内心戏”，能够为员工的梦想创建有力的平台，为员工的追求点赞。

在济南的一家葡萄酒会所里，经营者张总近半年来颇为困惑。从酒店业务转行经营会所，之前也没少与酒水经营者打过交道，怎么换成自己经营，业绩却迟迟不见提升?

通过与前来给员工培训的老师交流，张总找到了问题症结：不少员工觉得，张总订的年销售额两百万目标超出了可达成的范围。

随后，张总适时调整了薪资考核体系，将VIP客户的数量、VIP客户年度购买金额及消费次数、VIP客户的定期回访等切实可见的指标分摊到店面员工身上，直接与员工的薪酬挂钩。开展员工每销售一张VIP卡，给予卡面金额5%的奖励，对于每月完成销售额最多的员工，给予现金奖励等举措。将目标大而化之，不仅使员工看到可行性，而且使员工因新的考核而动力十足，从而有效地促进了产品的动销。

除了管理者，不少企业的一线销售人员也把销售心理学应用得游刃有余。

让销售更可信

在这个充斥着各色利益胶着的时代，消费者对一线销售人员的推荐往往或多或少地“存疑”——“他推荐的可信么”?消费者心里难免不犯嘀咕。

如何让消费者感觉我们更可信?

来自一些的某葡萄酒会所的销售人员小张有自己的一套方式：

根据客户的年龄段和到店人数扮演不同的应对方式，同时，站在相应客户的立场上，无意中透露出看似有违自己利益的话语，有时会抛出一点的“不足之处”，拉近与客户之间的距离，提升自己的可信度，自然推动了订单的达成。

如果客户是一对恋人来店里选酒，小张会彬彬有礼地接待对方，向男方推荐相对昂贵的酒款，在介绍产品的过程中显得自信满满;

如果对方是全家人到来，小张会尽展幽默诙谐的做派，与小朋友互动，找准家庭中的决策者后，进行相应的引导;

如果客户只是一个人前来，小张则会显出友善十足的一面，十分健谈地介绍，让对方充分感受到他的积极、热情。

当客户要选购某款酒时，小张会抛出这样的说法：我觉得，这款酒不及另一款更适合您，价位也合适。这时，小张会把另一款价格稍低的酒拿到客户面前。

会所的销售人员会根据卖货金额拿提成，而小张这种看似有悖于既得利益的做法，实际是通过这种方式赢得客户的信任。

随后，小张会从客户的表情读出他们的想法，推荐他们不会轻易拒绝的酒品。通常是，客户会在愉悦的心情中购买了多款酒，他们甚至会一时忽略掉，自己一次性并不需要购买这么多酒。

“课外”功夫要练好

门店导购纵有“十八般武艺”，在店内的施展空间都是有限的，在线上销售越来越火爆的当下，为了吸引更多的消费者重复消费，门店销售人员的“课外功夫”也是必不可少的。

一位知名的企业销售员——乔·吉拉德之所以“笼络”了一大批忠实消费者，他归结于自己持续地重复着一件事——给老客户送贺卡。根据每个月的节日不同，他总会给客户准时地寄出卡片，贺卡上标有乔·吉拉德的名字，再就是醒目处写上“我喜欢你”。

显然，乔·吉拉德是在用恭维交换好感。

极少有人对听上去还算得体的恭维奉承产生“抗体”，往往会对他人的溢美之辞“照单全收”，并对赞美者产生好感。

由此可见，销售人员与客户面对面沟通时，语言技巧的应用尤为重要。与客户简短的寒暄沟通后，导入得体的赞美之辞，无疑对销售的促成是有利的。

无论企业的管理者还是一线的销售人员，无不需要不断的沟通、学习。在销售、管理实践中掌握一些心理学，向销售行业的精英取经，采取“拿来主义”，应用到日常的实践工作中，得以完善自我，提升营销技能，让业绩的达成不再是赤裸裸的压力。