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看区域酒商如何应对新变化
2017-03-01 16:38:33   来源:《华夏酒报》   作者:苗倩   评论:0

开年以来,酒业重磅消息接连推出。茅台、五粮液、泸州老窖等名酒价格稳稳攀升,与此形成对比的是,不少区域小酒企步履维艰,甚至不得不停产。与此同时,实力雄厚的经销商持续攻城略地,加大店面建设,中小型经销商在夹缝中寻找生存的空间。当下,区域经销商和酒企如何应对新变化,成为了大家需要面对的难题。

软磨硬泡

在Q市,王总经营着一家专营酒水的店面。前些年生意好的时候,厂家业务员络绎不绝地登门拜访,与王总一起维护市场,王总与店员过得很滋润。酒水销售门槛低,如今,不少人开起了微店、天猫商城等,酒水线上专卖对实体店的冲击也不小,在维系老客户的同时,王总不得不积极拓展新客户。

“好日子”婚庆酒楼在Q市影响力大、市场基础好,王总派小陈全力“啃”下这块硬骨头。小陈接触到酒楼老总后,对方很客气地说:“咱们市区就这么大地方,我也没必要隐瞒,我们已经有固定的供货商了,而且,我们双方合作多年,相处得也不错。”

对此,小陈没有流露出丝毫失落感,倒是面色和悦地跟酒楼老总聊了当下婚庆市场的状况,在谈话中将王总经营店面的产品丰富、客户群广、给予客户返利相对较高等有效信息传递给对方。

“没想到,小陈的业务知识储备这么丰富,对酒水市场信息捕捉得比较精准、到位,跟他聊天,能获取有效信息。”通过聊天,小陈给酒楼老总留下了深刻的印象。

小陈加了酒楼老总微信,时常将自己搜索到的市场信息发给对方,也时常关注对方的微信内容,伺机寻找“突破口”。

一次偶然地翻看微信,让小陈发觉,机会来了。酒楼老总发了条信息,求购一款法国香槟酒。原来,周末承办婚宴的新人,指定了一款法国香槟浇注香槟塔,这款香槟在Q市找不到,需要临时调货,但是,酒楼的常年供货商推荐了另一款酒给酒楼老总,让常年为客户提供优质化服务的酒楼老总颇为不满。

小陈立马打电话,找朋友搜罗这款酒,终于在上海的一位经销商朋友那里找到了。事不宜迟,小陈预付了货款,让上海朋友立即把酒特快专递过来。

“先把你们的主打产品,搬6箱过来,试试。”酒楼老总通过小陈的魄力和细致认识到,有这样得力的员工,这家店面的产品,也不会太差。

一来二往,小陈慢慢地拿下了酒楼婚庆用酒的“半壁江山”,这也算从对竞争对手那里夺取了一杯羹。

在酒业调整期的当下,不仅区域经销商极力拓展客户,区域酒企也使出了浑身解数,以期最大限度地赢取消费者。

抓取时机

Y品牌作为Q市响当当的地产酒品牌,具有广泛的受众基础和品牌影响力。前些年,张总审时度势,看到了消费习惯的改变和葡萄酒市场的壮大,一改单一以白酒生产为主的产品结构,引进了葡萄酒酿酒设备和技术人员,形成了多样化的产品结构。

Q市酒水消费量大,知名度较高的外来品牌强势冲击着Y品牌市场。之前,张总一直比较注重在电视台、户外高炮等传统媒体上宣传。在新的市场形势下,如何压缩宣传费用、达到有效的宣传效果,成为了张总不得不思考的问题。

Q市北郊,有个水域面积7.2平方公里、库容7000万立方米的湖泊,2005年,市赛艇皮划艇训练基地在此建成。一次,张总在与朋友的聊天中获悉,7月,该基地的运动员将赴外地参加高规格的赛艇、皮划艇锦标赛。夏日,时值啤酒消费旺季,如何推广Y品牌的白酒?怎么捕捉不落俗套的新闻点?

经过探讨,Y品牌推出了特别定制的“壮行酒”。古代,壮士出征之前,都会喝滴了鸡血的酒来鼓舞士气,将军在征战杀场前,也有喝酒壮军威的传统。张总特别交代,在酒盒上予以特别设计,酒瓶以红色调为主旋律,表现了对运动健儿的热切期盼之情。

赠酒当日,张总不仅请来了当地的主流媒体,而且,也有不少消费者参与了该活动。大家通过新媒体、传统媒体等报道该活动,使得Y品牌得到了良好的宣传效果。为了迎合激烈竞争的需要,张总开始在内部“打刀子”。

团队建设

一个企业能走多远,与决策者的胸怀息息相关。一个企业的兴衰成败,与员工的素质密不可分。

在酒业调整期的当下,张总没有盲目裁员,而是调整了人员结构,将技术精湛的人员留在了生产一线,余下的一大批人员向销售一线倾斜。

同时,不拘一格选用人才。张总将原来在酿酒车间的小李调拨到销售部门任主任,一时间,引来原销售部门员工的不满。只一年时间,小李用业绩印证了张总的眼光。张总还不惜费用做了大量基础性工作,提升一线生产员工和销售人员的素质,请来技术专家、咨询师给大家做培训,提升员工的业务能力。

在薪酬设计上,张总引进了最新的人力资源管理体系,结合企业实际,对员工的薪酬制度进行改进,突出能者上的经营理念,增强了员工的凝聚力。

在市场环境瞬息万变的今天,无论是经销商还是酒企,应该审时度势,顺应变化。从业人员要以敏锐的眼光,正确地看待变化、拥抱变化,才能品尝到创新、突破带来的利好。

编辑:施红

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