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开发新市场简单实用“7531”法则
2017-02-22 14:00:58   来源:新经销   作者:赵荣真   评论:0

开发新市场,新客户是我们销售人员工作的重中之重。笔者结合自己在快速消费品领域的工作实践,总结了一些小小经验,初命名为“7531”法则。现介绍如下,以飨读者:

一,所说的“7”,是指“早7点,晚7点”要抓住这两个时间段。

⒈ 早上7点左右,此时正是经销商备货,准备出发的时间,此时到批发市场转一转,能够较为有效的了解的批发市场商户的实际情况:

⑴ 经销商的产品状况,经营的有那几个产品系列,产品系列中有没有竞品,其产品搭配是否能与本公司产品走相同的分销渠道。

⑵ 经销商的车辆状况,有几辆车,车的类型状况。

⑶ 经销商的人员状况,有几个帮工,人员素质如何。

⑷ 经销商的经营状况,开门的早晚,人员忙碌程度。

⑸ 经销商的联系状况,这可从其门店招牌,车身广告,发货货单等方面了解。将批发市场中有可能合作的经销商资料登记在册,以备我们下一步的工作。

⒉ 晚上7点左右,正是经销商送货回巢的时候。此时到市场再走访一下,有可能的话到一些经销商的仓库参观一下,再印证一下客户的实际状况;更重要的是围绕县城转一转,看看是否有遗漏的经销商,这可从侧面了解,也可询问一些零售商,另外可从停放送货车的地方判断(现在可是有不少有仓库没门店的大客户呀,可不要漏掉!)。将有可能合作的未登记经销商资料也记录在案。

二,说的“5”就是经销商应具备的5个要素。

作为经销商,若有兴趣做我们的产品,甚至有强烈愿望的话,常常信誓旦旦的向我们发出一定把你的产品卖开的豪言壮语,或者向我们保证一定以我们的产品为主。强调经销商的5要素,就是要防止经销商“有心无力”或者“有力无心”:

⒈ 有良好的网络关系和社会关系。

⑴ 网络关系表现在以下几点:乡镇的二批客户;县城的超市、零售店、封闭的场所(如大型的工厂矿区、看守所等)、终端消费地(饭店、酒吧等)。

⑵ 强调社会关系,有两个用意:一是社会关系广泛,可带动团购需求;二是社会关系广泛,可减少一些职能部门的干扰,为厂家保驾护航。

⒉ 有充裕的流动资金。

新产品的切入,完全不赊帐的可能性很小;产品也不可能到零库存的时候,再配发第二次货;况且产品都有淡旺季。流动资金的不足,将会严重影响市场的良性发展。

⒊ 有必备的人员和车辆。

在实际配送中,有两种方案:一是专人专车专区域,二是专人专车专产品。无论采用何种方案,都要做到人车的配备能满足市场的需求。

⑴ 在人员方面,看看经销商的人员数量是否够用,人员的业务素质高低,工作态度的好坏等。

⑵ 在车况方面,车辆是否够用,是否能同时满足城镇和农村市场的双向送货要求;车辆是否合适,往农村远途配送,除啤酒类产品外最好是厢式货卡,城镇配送最好是面包车、小型送货车、电动车、摩托三轮等。

⒋ 有合适的仓储条件。

安全、方便、多储是仓库的基本要求。

⑴ 安全,人为的破坏不是厂家能关心和力所能及的,我要强调的安全是指仓库的保质条件是否适应产品的特点。如面食类产品,仓库是否具备需通风,阴凉,防水防潮等。同时若经销商的产品系列中,有产品及包装物理化学特性严重冲突的,为了防止互浸,损毁包装或变质需要设置专门的仓库或存放区,经销商是否具备。

⑵ 方便,我要强调的是厂家的配送车是否能够方便到达经销商的仓库,这是有深刻教训的。笔者曾经在驻马店某县有一方便面客户,其家及仓库在乡镇。公司配发货使用的是车身10米以上的返程车,由于仓库的位置不佳,车根本送不到客户的仓库,造成公司与经销商之间产生很多不愉快。

⑶ 多储,是相对于我们的产品,经销商是否给我们留下足够的储存空间,能够适应淡旺季不同的备货需要。

⒌ 公司产品在经销商心目占据主导地位。

在现今经销商队伍中,专一型的经销商已经很少,大部分经销商都有多个产品系列,多个品牌。笔者以为与其让自己的女儿(产品)扮演大客户的“二奶”、“三奶”甚至“n奶”,不如让其扮演二流、三流客户的“第一夫人”。客户实力的大小即要看到绝对量,更重要的是要看到相对量,客户未来会对自己的产品真正的投入多少,这才是最关键的。我们即要防止经销商“有心无力”,更要防止经销商“有力无心”。作为厂家,可从以下方面判断:

⑴ 经销商产品大类中是否有竞争品牌(若虽产品品牌相竞争但产品之间可以互补的,这样的经销商也可选择);

⑵ 在经销商同样资源投入的情况下,是否有更高利润的产品系列;

⑶ 产品的开发时节是否与经销商利润高,占用资源多的产品旺季发生冲突。

三,所说的“3”有两个含义:一是要做三个以上的乡镇调查;二是要确立三个左右的准将(即准客户)。

⒈ 在当地选三个以上的乡镇作市场调查:

⑴ 调查一下当地的人文环境、经济状况、消费习惯等。

⑵ 调查一下当地的竞品状况,如主销品牌、主要规格、二批价位、促销政策等。

⑶ 调查一下经销商的“民意状况”,倾听一下乡镇二批商对经销商的资源状况,经营状况,信誉度,人脉关系等的评价(要重点放在意向客户上)。

⒉ 确立三个左右的准将(即准客户)。

根据市场调查的状况和与客户谈判的不同反映,结合自身公司产品的特点,初选出三个左右的准客户。

数量上确立三个左右,即不要太多,以干扰工作的效率;也不要太少,单打一,意外情况的出现,造成工作的被动。

四,所说的“1”,就是确定理想的经销商。

客户不可能是十全十美的,我们只能选择相对理想的客户。按照我们的调查、分析,将准客户按理想程度排序,然后谈判进入签约打款上货的具体工作。第一个打款上货就是我们的理想经销商。

“7531”法则概括起来就是:“早7点,晚7点”;“5个要素”;“3个准将”;“1个经销商”笔者的总结希望能给销售一线的朋友们有所借鉴,就是非常高兴的事情了。

编辑:张瑜宸

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