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用大数据做精准营销
来源:《华夏酒报》  2017-02-22 10:12 作者:苗倩

在酒水品牌多样化的今天,超市“堆头”仍是吸引消费者购买的有力方式。对于“外来”品牌,消费者经常是被堆头吸引,看看外包装后,又放下产品离开了。这时,如果有导购上前推介,或许就能达成销售。另一种情况,导购上前介绍一大通,消费者仍摇头走开了。

这是为什么呢?因为导购没有抓住消费者的“痛点”,过于急功近利地介绍产品,恨不得将自己所知道的一股脑儿灌输给消费者,却没有从对方那里提取有效信息。

先倾听,再倾诉

其实,消费者更渴望被倾听。

就像医生开药方一样,需要针对每个人的症状进行诊断,方能对症下药。

无论是卖场的导购还是酒厂的业务员,都要抓住客户的需要进行诉求,这样才能提升自己的销售业绩。

夏利是某酒厂的业务员,尽管他在向经销商介绍产品时,能够面面俱到地说出企业的雄厚实力和产品的代理前景,但是达成合作的经销商却寥寥无几。后来,他放弃了“王婆卖瓜、自卖自夸”的推销方式,而是了解客户需求。

他采用了发问式的谈话方式,例如,您最关心的是什么?对于售后服务,您侧重于哪方面?

在进一步介绍产品时,夏利通过有针对性的沟通,引导客户对产品一步步感兴趣。在这个快速消费时代,大家希望有效、高效的交流。经销商没空“胡侃”,繁琐的表达非但不能显示你的知识储备,反而给人以喋喋不休、抓不到重点的感觉。所以,与客户谈话,要简明扼要。另外,不少业务员习惯于在谈话中将“可能、我觉得、大约”这些词语挂在嘴边,这会给对方留下魄力不够、含糊其辞的印象。

因而,在谈及销售数据和支持政策时,业务员就要观点鲜明、数据明确,砍掉不必要的修饰词,直击问题要点,提升沟通效率。

销售工作很少一次性达成,当客户拒绝合作时,很可能是某个问题触及到了客户的利益,对此,业务员要能捕捉到客户的“画外音”,分析自己被拒绝的原因,试着增加对方的利益点,并提出有效的解决方案。

通过倾听,了解客户需求,通过倾诉,达成销售目标。

这仅仅是开始,在大数据盛行的背景下,厂商需要建立相应的客户档案,进行相应的市场调查,从而拉近与目标客户的距离。

进行数据管理,规避风险

被誉为“世界塑胶大王”的王永庆,早年在米店卖大米。每次有新顾客进店买米,他总是送米上门,亲自将大米倒进顾客家中的米缸里。看似是在为顾客提供上门服务,实质是对顾客进行“购买周期调查”。通过进一步与顾客的交流,了解到顾客家里有几口人,年龄多大,此次买米能吃几天。做下记录后,等到顾客快吃完时,新的大米又送至顾客家了,这样有效巩固了自己的客户。互联网时代,客户需求更具有个性化、碎片化、大数量、分散化的特点,客户的行为数据越来越丰富,触点数据越来越详细,通过建立数据库,有助于了解客户实时的需求,从而挖掘潜在客户的需求,加强对客户的管理。

作为某企业的区域经理,陈辰在大西北的酒圈里小有名气。陈辰认为,富有经验的业务员会根据每个经销商的特点采取特定的战略,从而制定并运用好客户数据战略。

在日常工作中,陈辰会根据经销商的规模、所在区域市场特点,制定相应的售后服务策略,实现差异化客户服务。同时,建立客户全景视图,及时追踪经销商的月销售额和活动推进情况,以便及时发现问题、规避风险;在维系现有经销商群体的基础上,陈辰带领业务员不断扩大“势力范围”。在酒业深度调整期,不少经销商不按常理出牌,盲目搞价格战等,为此,陈辰建立了对旗下经销商的行为管控系统,提升经销商的业务规范性,从而有效规避了风险。

共享经济下的关系维护

当下,随着互联网技术的推广、社交网络生态的日益成熟,共享经济兴起,并渗透到餐饮住宿、物流快递、生活服务等领域,被广泛认可。在共享经济背景下,业务员除了具备过硬扎实的管理功力外,还要编制一张互利关系网,通过客户之间的互联、互通,得到自己想要的。当然,维系客户关系需要付出持之以恒的努力。

济南的业务员小张,累积了一大批客户资料,建立了客户管理名录,通过微信、qq聊天等方式,集结客户开会交流。当厂家推出新品时,小张会在第一时间向有潜在需求的经销商发布新品和厂家优惠政策等。

优秀的业务员不仅要善于帮助经销商解决问题,还要跟经销商打成一片,结成真正的利益共同体,这样经销商就不容易被竞争对手挖走了。

小张会定期拜访主要经销商,通过聊天、请客吃饭等方式,发现经销商新的需求点。对于心存不满的经销商,小张会诚意十足地问对方,哪里还需要调整,尽量在短时间内给予客户满意的答复,打消目标客户的种种顾虑。

无疑,在销售工作中,业务员的关系网维护得有力,能为其创造净利润。因为,所有的生意达成,都是通过客户完成的。

编辑:王玉秋
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