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中小酒企2017生存法则
2017-02-13 16:11:51   来源:正一堂   作者:丁永征   评论:0

除了全国性名酒、除了区域强势企业,似乎在中国白酒产业的生产群体中,更大一部分是小微企业,这些企业普遍规模在2个亿以内,甚至年营收在几千万之间更是常态。过去因为行业的繁荣、因为地方税收政策的庇护,可能过得很滋润,然而,随着竞争的加剧,随着各个价位带竞争的加剧,似乎生存已经成为他们2017年共同的命题!

大企业靠品牌,靠战略,而小企业只能靠创新,而且这个创新还必须能落了地,否则试错的成本会很高,从这个角度讲,小企业的独特性更值得大招,剑走偏锋多少有些被逼无奈后的沉舟破釜!

1、不是所有小企业都叫特优美

我2015年服务一个小企业,江苏洋河镇的,据洋河酒厂不足1.5公里,身边有了体量接近200亿规模的庞然大物,这样的企业怎么生存?怎么发展?这不是个轻佻的问题。经过两年的服务,这个企业目前规模已经接近一个亿,也算是每年翻倍成长,其发展模式正好是一条“特优美”的差异化打造之路。

什么叫“特优美”?

特就是品类独特,对大企业来说存在品牌拉动一说,但对小企业来说,更应该是有品类,无品牌,没有独特的品类再造,只能等死!

优即指的是品质优秀,这是成事儿的前提,不要觉得消费者好骗,品质技术不行,别的都是空中楼阁;

美是品类品牌体验感,即小企业同样有个大逼格的情怀,给你同样高大上的体验,但是不是大企业投广告、弄高炮的那一套玩法,毕竟咱玩不起,咱需要更细致的套路!

总结起来,小企业需要两个套路:1、品类再造;2、模式创新!

2、品类再造,不是瞎造,更不是乱造!

无品类,无机会,只有做到品类引领,小企业才能生存下去,但是再造一个合适的品类谈何容易?我个人总结为9个字:借大势,举大旗,做嫁接!

借大势,这个大势一定是主流企业的大势,一定是未来的主流红利。乾天酒业肯定避不开洋河的绵柔大势,同样小村外需要借助东北光瓶酒的大势,这样“东北三强”才显得有分量!而举大旗,即在这个大势的基础上推出落地性产品,如乾隆江南的绵柔一号,这很直接!再如财神酒业的“川派光瓶”,这很醒目,众所周知川酒的产地与品质背书,这样的光瓶酒本身就是一种溢价能力!

做嫁接即要巧妙的进行概念融合与创新,如中国绵柔芝麻香的原创者这个占位,宿迁的企业谈绵柔是合适的,但是这个绵柔指的是芝麻香,这就很有特色,且在逻辑上说的通,这就是品类的嫁接,嫁接的基础是找到自己企业最擅长的地方,并与大企业、大趋势的发展红利联动起来!

3、模式创新的关键是找到适合自己的

个人认为小企业不同于只能生产低端酒的代名词,小企业再做光瓶酒其实不止明智之举,无论是成本各个方面都打不过比较成熟的光瓶酒企业,如老村长、牛栏山等,所以即使是光瓶酒也要玩得更高端一些,不是20以内的。

小企业的模式创新需要注意三个方面:

一是减法思维:不要幻想多品汇量,一个年均营收在3000万的企业竟然市场上有300多个产品,先砍吧,不砍永远在消费者心中没有占位;

二是逆根据地法则,不要意味追求根据地市场,墙内开花墙外香的原则也可以适用;

三是制定适合自己的落地性超级战术。最有效的就是开招商会,乾天酒业就是通过品鉴+招商会的模式,实现了短平快的模式,不做门头,只做订货会,开展三级订货会,只要进货,我就帮你开订货会;

还有一点就是,全员开店模式,积极鼓励员工开设直营店的,全员模式!

总结:

1、做品类,不做品牌,让客户不断去做破环性实验,以身试酒;

2、战略独特,做中端,不做低端;

3、做小众不做大众,核心就是对品质的坚守。(50块钱的酒不放3个月不出库,100块钱的酒不放半年不出库,150块钱的酒不放一年不出库,死磕品质,总会有所收获!)

编辑:张瑜宸

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