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各种B2B平台,你上过当吗?
2017-02-09 13:28:04   来源:云酒头条   评论:0

B2B模式是目前最火爆的酒类电商模式之一。酒仙网“酒仙团”、1919酒类直供“隔壁仓库”、银基集团“品汇壹号云合伙”等在这一领域都进行了有益的探索,是成功的典型代表。但其中也不乏以B2B为借口浑水摸鱼、甚至坑蒙拐骗者,给合作厂商造成了惨重损失,甚至败坏了B2B的行业形象。那么,在B2B的光环下,暗藏着哪些陷阱?酒商又该如何避免上当受骗呢?

一、真真假假的终端门店

“我们是一家专门运作酒类B2B的平台商,公司有专职的地推,已经在全国建有200多家店铺,终端烟酒店安装APP的数量超过X万,贵公司的产品通过我们的平台可以迅速实现销售……”每天,无数酒类厂商都会接到类似这种B2B公司拜访。

线下有200多家终端门店,那卖酒不成问题吧?这时平台往往会出示若干店铺开业、促销、庆典等图片,看到整齐划一的门头店招、堆积如山的货物、熙熙攘攘的消费者。厂商不免心神悸动,有图有真相,看来和它们合作还真能卖酒呢。

那么线下200多家门店是真是假呢?

首先,终端门店肯定是有的,为了树立B2B形象先开几家样板店是标配,但是真实数量就需要大打折扣了。

其次,那些希望利用B2B捞一把的公司大多信奉“轻资产”运营,自己主要输出品牌和管理模式,用合作方的资金来开店。

当然,如果平台已经牛到茅台、五粮液、麦当劳这个份,这种模式也是可以的。为了快速扩张,很多B2B平台放松了门店加盟限制,终端门店只要挂上XX连锁即可。甚至有的公司为了快速扩张店面和区域经销商协商成立分公司,由其自行扩张店面,并获取发展店面的抽成和销售佣金,于是,一大批挂着XX连锁、XX折扣店的零售终端便速成了。

这种速成催肥建成的终端门店有什么害处?

一方面部分B2B平台自己对酒类零售就是个门外汉,无非是希望借B2B捞一把而已,如何选址、如何动销、品类的搭配、人员的管理等要么是人云亦云;要么是东拼西凑、扔下几本培训手册给加盟商,不能做好门店的经营管理,哪里卖得动酒?

另一方面是许多加盟商也不傻,一看平台没有市场运作能力对经营帮助不大,除开挂B2B一块牌子非优势货源拒绝在平台进货,做不到进货统一、经营统一,只能做到挂牌统一,平台门店大都也成了摆设和吸引厂商入住的道具。

厂商应该怎样才能避免被套呢?一定要让平台方出具详细的门店地址、电话进行考察。那种口气大拿不出的平台是什么货色您应该猜的到。同时,要深入了解平台和店铺的合作方式,其中也许不乏只是挂平台招牌的“翻牌店”,对自己的产品销售并没有多大帮助。

二、东拼西凑的供应链体系

B2B模式成功的关键就是打造优质高效的供应链,但是要拿到有优势的硬通货茅台、五粮液、泸州老窖等,要么是拥有良好的上游资源,要么是需要雄厚的资金实力。对于某些浑水摸鱼的B2B平台而言,窜货、炒货、忽悠就成为其东拼西凑供应链的法宝。

成都XX号称做酒类B2B的平台,由于严重缺乏茅台、五粮液等名酒资源,经常从茅台一批甚至二批手中调货销售,导致价格高昂且货源极不稳定。为了吸引终端商加盟开店,其负责人要求销售人员对客户宣称“我们的茅台、五粮液绝对有价格竞争优势”。部分不明里就的店铺加盟后,发现该平台名酒价格甚至高于二批,结果又被忽悠是“厂家涨价了”,加盟商苦不堪言。

品类丰富也是供应链的必备条件之一。由于缺乏产品优势不挤占资金,个别B2B平台就动起了炒货的歪脑筋。酒业调整期间有诸多滞销、甩货社会库存,个别B2B平台便大量收集此类产品,成都XX平台以低价每次收货几十箱放在平台网站首页,下游客户下单后再去找货,表面看平台有近千个单品,其实很多都是尾货品种。缺货、断货成为家常便饭,给加盟商的销售造成严重影响。

打造产品供应链需要大量资源投入和积累,很难有捷径可走。面对忽悠型的B2B平台,经销商首先要了解其是否有良好的上游资源,有优势的代理产品。其次要提高辨识能力,不要被所谓平台有上千个SKU等蒙蔽,找到真正有供应链优势的平台商。

三、钓鱼上钩的平台费用

厂商使用电商平台缴纳一定费用也属正常。成熟的平台如淘宝、京东等都要收取年费,因为其能给客户带来很大流量并实现销售。但是某些B2B平台缺乏流量入口和产品销售功能,又想赚取平台费用。于是钓您没商量。其方法主要有:

招数一:虚报流量,真收费用。有的B2B平台为了收费,虚构网站注册会员和流量,目的是骗取客户的宣传广告费用。如假称拥有XX万注册会员,每天有X万的浏览量。客户只要在网站首页进行产品宣传展示能取得良好的宣传引流效果,否则可能产品滞销等,部分厂商往往中招,乖乖的送上了冤枉钱。

招数二:虚假旺销,诱您上钩。为了吸引厂商入住,个别平台最初会通过补贴或者刷单虚构产品旺销数据,同时通过免费吸引厂商入住。当厂商入住后发现销售不佳,平台就会提出厂商必须投入宣传、引流等费用。由于相信了虚假数据,部分厂商情愿忍痛掏钱,结果大多也是泥牛入海。

招数三:显性免费,隐性收费。产品入住平台确实免费,随后各种“买路钱”就来了。平台会以特价、活动、促销、秒杀等各种活动诱导厂商掏钱。如果厂家不参加,那销售不好的责任就不在平台,所谓参加活动,厂商往往充当的就是冤大头。

遇到平台收取费用,厂商一定要明确几点:

第一,销量与费用挂钩,收费可以,但是前提是能给厂商带来收益。

第二,明确合同条款,避免被隐性收费。

第三,慎重对待平台保证金等,在发生相关纠纷时才能保持主动。

编辑:张瑜宸

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