谋战略：格局决定未来

在酒类流通行业竞争已经充分白热化的今天，酒商的前途和未来，很大程度上取决于其战略格局的高下。

按照经营方式，酒商分为品牌运营商、区域代理商、二批商、零售商等。而按照商业模式，又可以划分为传统代理商、酒类连锁商、电商、团购商等。

从发展趋势看，传统的酒类代理、批发、团购生意越来越难做，酒类销售中零售、电商、O2O、定制等业务大幅上升已经成为趋势。

看清了行业趋势，酒商还要结合公司去年经营实际复盘。如果您是一家主要以传统酒类代理为主的公司，切换到B2B电商模式难度很大，因为B2B模式对供应链要求很高。而您公司如果主要经营茅台、五粮液等名酒，要代理中低端系列酒运作商超、烟酒行、餐饮渠道，在销售网络和团队匹配等方面也会水土不服。老板要考虑的，就是怎样找到最符合公司实际，最能发挥公司效率，又符合行业发展的经营模式。好高骛远和故步自封，都将成为公司发展的大敌。

春来之际，酒商谋划何种战略播下什么种子，将决定收获的是龙种还是跳蚤。

炼团队：21世纪人才最值钱

春节后酒商业务团队迎来大调整已经成为行业惯例。一是员工的职业规划一般按照年度进行，想要离职的员工一般会在年底提出，部分人还会在年初拿到年终奖后离开。一句话想走的人年初都会走。二是公司也会根据业务规划和去年运营情况调整团队，补充新军、裁减冗员。因此很多酒商开年后都会出现“大换血”。

酒商“大换血”一是要注意管理团队的相对稳定，二是要注意人员正常离职率不要太高。广东酒类行业资深职业经理人周巍表示，如果团队人员正常离职率一次超过15%，那就说明公司在管理体制、薪酬设计、业绩考核等方面有问题，应该引起老板高度重视。

实施“换血”之后，团队是否具备狼性能打硬仗还需要“锤炼”。而春节之后到五一之前，白酒、葡萄酒基本都是小淡季。按照行业“淡季做市场、旺季出销量”原则，这也是进行市场建设、团队打造的最佳时机之一。对于希望实现“开门红”的酒商，团队建设要把握三大原则。

第一：如无特殊情况，保持中高层管理团队的相对稳定性，避免临阵换帅军心不稳。

第二：对于业务执行层，合理的人员流动和淘汰不可避免。但是对于离职的员工，最好听取其意见，双方好说好散而不是反目成仇。

第三：酒类流通行业人员流动频繁，春节以后是人员调整最大、最明显的季节。酒商必须建立好内部人力资源流程，依靠规章制度选人、用人。才不会出现旺季人手短缺、淡季人满为患的情况，实现公司化运营。

补弹药：打胜仗还要产品硬

酒商在区域经过一年甚至多年的运作后，对产品在当地是否适销对路，厂家合作和支持力度，竞品市场格局等都有了相当了解。新的一年开始了，对代理的品牌也应该梳理和取舍。上海观峰咨询董事长杨永华表示，经销商对自身产品也要优胜劣汰，通过产品梳理，结合上年度和春节期间的产品走势及竞品的走势，确立主推产品以及需要补充的新品。部分行业领军企业也会根据市场反馈，进行产品品类的增加或者调整，例如将白酒和进口葡萄酒的销售比例从8：2调整为7：3甚至更低，增加进口啤酒的销售比例并取得了较好效果。

产品调整对于酒商而言属于日常工作，只不过开年以后调整的比例和机率会比较大。酒商要把握好三项原则：

第一，厂商合同一般以一年为限，开年以后也是厂家调整经销商的高峰期。每年3月的糖酒会是厂商对接最佳时机，要换产品补充弹药的经销商应该提前准备。

第二，经销商不管是接新品还是增加老产品品类，基础是销售和市场数据。“不打无把握之仗”，酒商的把握就是自己对市场的掌控运作能力。

第三，产品都有生命周期，经销商只有具备前瞻和预判能力才能骑上黑马获得高速成长。就像近几年的毛铺苦荞酒等，造就了一批成功的经销商。

研战术：落地和执行是关键

完成了战略布局、团队构建、产品梳理之后，新年伊始酒商能否实现开门红，关键就在于能否将营销动作落到实处。

上海观峰咨询董事长杨永华认为经销商需要做好如下战术动作：一是渠道整理，经销商要对下线网点按照销量和合作忠诚度实施分类，重新定位金、银、铜牌合作伙伴。并根据分类实施具体的年度合作方案。二是根据酒类的市场运作规律和周期，制定相应的市场运作规划。主要是渠道开发和新品推广计划。三是年度计划的讨论与修正，根据第一季度规划，结合一月运作情况，细化落实方案，牢记没有过程就没有结果的基本理念。

而成都某酒类经销大商认为，经销商根据不同酒品侧重点也应该有所不同。春节后白酒步入淡季终端补货需求不大，市场基础工作应作为重点。但是啤酒的销售旺季即将开始了，特别是进口啤酒销售周期最长只有18个月，经销商必须做好销售落实工作。2—4月期间穿插糖酒会，新品招商工作也在紧锣密鼓进行，对于经销商而言一定要根据自己的商业模式、产品特点、销售网络综合权衡统筹兼顾，才可能在春节后打响开春第一枪。