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白酒微营销:让首客变为回头客的“五步连环拳”
2017-01-11 16:02:24   来源:中国酒业杂志   作者:李德猛   评论:0

一位酒商建立的群与主人经营产品无关,很多微商都有着相似的经历。应该怎样改变“首单变尾单”,如何通过首单来吸引更多的客户进行来重复购买呢?

笔者咨询公司有一位经营白酒的客户张老板,曾在微信群推广,因为标贴印刷模糊,导致产品包装粗糙简陋,给客户留下产品低端和公司实力不强的现象,最后,因此造成了首单变尾单,甚至让客户重复购买的几率为零。打开张老板所谓的白酒“精准客户微信群”,不难发现:该群纯粹就是一个广告群,有聊饺子的、有聊衣服的,有聊彩票的,还有聊刺绣、信贷、秘方祛痘和化妆品的,真是五花八门,买啥有啥,自己也不清楚建群真正目的是什么,而且入群的人来源也很复杂,加之疏于对微信群的管理,常常会造成以下不良现象:有人利用微信客户资源发广告,有人是为了哗众取宠,发个段子博得众人为之一笑;早期入群的人很快就会离开,有的只是为了抢红包凑个数,平时都是潜在水里等待看谁发红包,最后这个群就会变成一个与张老板经营产品无关的群。

鉴于张老板的白酒微信群营销失败的案例,很多微商似乎有着相似的经历。作为一名微商应该怎样改变“首单变尾单”,以及如何通过首单来吸引更多的客户进行来重复购买呢?

清晰定位客户群

对群要定位,不能让公司以外的人来操纵,即使操纵也要按照群主的要求来操控。如果你要想借用微信群卖产品,首先要对群进行明确定位。为什么强调定位的重要性呢?因为只有你定位好了,你才能就知道你的客户群体是谁,他们在哪里,他们有什么习惯、爱好和需求;除此之外,还要考虑是否与你要卖的产品和目标客户相吻合,否则,你的微信群就是一个没有多大意义的聊天群。反之,如果你没有定位好你的朋友圈的客户群,你想更快的把产品销售出去,不说是不可能,即使实现了,那也是“事半功倍”,这种情况多数是不可能。可见,案例中的张老板在创建微信群出现了问题,即张老板的白酒“精准客户微信群”定位不清晰。诚然,好的微信群是有着共同爱好的人聚在一起而形成的,微信群不仅线上互动还有线下活动,群友之间黏性相对较高。从目前来看,张老板的群定位与群聊的信息内容不吻合;还有,在群里活跃的人并非是积极推广白酒产品的人,他们发的的红包及聊天内容多数与产品无关,甚至是在利用张老板建立的群从事自己的产品推销。

拿什么让微友相信你

毋庸置疑,每个建群者最初的好友多是身边的朋友圈,一开始朋友之间的信任是有的,这是朋友之间最初的“信任契约”。随着朋友圈的无限扩大,到后来的圈子变成为弱关系。作为群主只要做了一件让微友认为是不靠谱的事,马上就会无条件进行扩散,群的离心力也就越强,更谈不上以后的合作。但是,客户如果发现你在玩欺骗,就会对你进行心理设防;双方信任关系一旦破裂,无论以后怎样修复,都难以改变不了微友对你的“第一印象”。朋友凭什么相信你?一是,你要真正的帮客户解决问题;二是,如果客户是在为他的亲人选择产品,你要和客户一样去关心客户的亲人;三是,请笑着欢迎客户,让客户能感觉到你的情绪;四是,客户喜欢被尊重,喜欢被你记住姓名;五是,请不要急着推销你的产品,请先了解客户到底需要什么,你怎样才能满足客户的需要;六是,切记不要王婆卖瓜和自我的标榜,客户相信切实的数据和无可辩驳的第三方证据;七是,如果客户我暂时不想买,你要和客户多说说“感恩”的话,客户还会记住你;八是,请你笑着和客户说再见,客户还会再来的;九是,记住每天能让你的朋友很开心;十是,记住偶尔送点意外的惊喜,哪怕是偶尔寄送个小礼品,客户也会感动你。诚然,你帮助了客户,客户也就很容易信任你。

编辑:张瑜宸

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