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区域酒企拓展外阜市场的三段式规划
2017-01-04 15:17:19   来源:远景咨询   作者:赵俊德   评论:0

从近年来酒水行业的发展来看,酒水行业发展仍处于调整期,其表现有“量横盘、价微升、求创新、区域割据明显、终端割据凸显”,而年销售额几千万——2个亿的规模区域酒企处于行业的底部,行走于盈亏平衡的边缘,生存压力大,利基大本营市场只是家门口的一个地级市或者县城,外阜市场面临年年萎缩,拓展困难,给大本营市场也带来了巨大的负担。

区域酒企该如何拓展操作外阜市场呢?我认为产品是销售的原点。外阜市场的产品该如何规划呢?——三段式

第一段:中高端产品(少量限渠道供应)

区域酒企的外阜经销商是传统大商的很少,因为传统大商手里多数都有强势白酒品牌,所以区域酒企的外阜经销商多数是当地有一定人脉的小商,小商由于资金量小,必须保证周转快;

中高端产品压不起,而且又有一定的人脉资源能卖动一些,所以中高端产品少量导入2-3款在经销商的团购渠道销售,禁止压货在终端,这样能保证经销商资金的活力,还能给厂家带来一定的利润,完成补血。

服务过的企业有一个案例:一个县级市场做了2年只有170万的规模,但是经销商在渠道终端的库存也就是应收账款达到120万,经销商两年未见利润,后来经销商也失去了信心,合伙人撤股,要货就找厂家要大力度,市场运作管理进入恶性循环阶段。

第二段:终端核心战略产品(仅限核心渠道供应)

区域酒企生存压力大想拓展外阜市场,而现实情况是外阜市场的竞争压力也很大,由于可以利用的资源有限,而且又要参与到激烈的市场竞争中,所以生存前期1-3年只能选择一些优质终端网点进行投入,县级市场一般100家左右。

这种产品做到前期战略投入,所有渠道和消费者动作都围绕其产品开展,后期要上量。

第三段:中低端氛围产品(仅限乡镇批发及付现终端)

区域酒企开拓外阜市场一定要进行人员投入,经销商规模又不大,经销商需要快速实现利润,而员工旺季也要实现高工资待遇,为了养活经销商和员工,区域酒企对于外阜市场可以投放2-3款中低端产品,可是是光瓶酒和底端盒酒;

为了能够快速形成销售,城区可以只选择能够收到现款的流通终端和C/D类餐饮,乡镇消费者的品牌意识不强,而乡镇大多可以实现现款销售,中低端在乡镇市场可以进行村村通精耕市场,前期人力有限的情况可以先选择乡镇的核心批发站运作,后期再面上发力。

总结:对于区域酒企来说,外阜市场也并非顽石,只要操盘手做到在产品规划,渠道规划,人力规划,经销商库存管理上有所为有所不为。

不要一味的为了完成任务往经销商狠压货,不要什么产品都往终端导入,不要什么产品都给经销商大力度的渠道和消费者支持,让外阜市场做到边造血边发展,最终实现一点一点、一地一城逐渐突破。

编辑:张瑜宸

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