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贯彻“6.2会议”精神 华南经销商工作会开启营销新征程
2017-06-17 10:50:23   来源:中国酒业新闻网   作者:卞川泽   评论:0

6月14日,以“共商、共建、共享”为主题的“2017年五粮液华南营销中心经销商工作会”在广州花园酒店举行,五粮液股份有限公司副总经理朱忠玉、华南营销中主任杨雪峰、副主任陈平、五粮液督导处经理李军以及华南营销团队、运营商、经销商代表共一百多人出席本次会议。

会议进一步传达了“6.2五粮液品牌全国运营商代表大会”精神,并针对华南营销中心的工作实际提出了新的要求和工作思路,加强在顺价水平提升、品牌建设、市场渠道布局、消费者培育等方面的工作,明确下一步的工作方向。

对标先进  明确方向  四年品牌规划出台

华南营销中心主任杨雪峰在传达6.2大会上李曙光董事长关于强化品牌高端定位、强化品质的提升、强化终端营销,稳定出厂价、提升市场价,建立符合市场规律的价格形成机制,大力实施“百城千县万店”工程等总体要求。同时传达了刘中国董事长提出的营销系统要把2016年12.18以来制定的十三五规划中的营销工作原则进一步完善,更清晰的按照核心品牌五粮液的“四个稳定”,五粮系产品的“创新与扩张”的总要求落实在具体工作中。

会上公布了华南市场4年品牌规划,通过一系列行之有效的市场举措和狠抓执行落实,通过恢复增加专卖店数量,将销售体量恢复到2012年的最好业绩。华南力争到2020年五粮液及系列酒品牌实现40亿销售目标。为努力完成这一目标,要从三个部分深入落实。

第一,对标先进,找到我们的差距与梳理存在的问题。继续开展“对标先进、二次创业、再创辉煌,我们怎么干”专题讨论活动,积极对标市场先进品牌,立足营销系统本职工作,找差距、找原因、定措施。梳理归纳当前华南产品消费的特点、白酒消费结构转变、部分商家转型发展缓慢、市场布局与网点建设亟待加强、产品结构不合理、品牌推广与消费者培育需要创新、营销团队的建设需要加强等存在差距并提出了新的要求和标准。

第二,结合6月2日会议精神,明确华南下一阶段的工作方向。杨雪峰建议经销商在今后的营销过程中提高销售的质量,掌握好销售的节奏,在正常的经营中获取利益,防止由于销售速度过快,旺季市场缺货。

今后的工作重心要围绕以下几个方面开展和布局,实施综合举措稳定提升市场价格,全力扩大商家的经营利润、加强华南五粮液品牌产品集群打造、加强产品计划性管理、新建客户与商家分流调控管理、加快华南五粮液品牌渠道重构与市场布局优化,制定实施华南“百城千县万店”的终端建设工程、品牌建设与消费者培育工作、加强市场秩序管理、梳理调整打造快速

反应应对市场,提高服务水平的销售后勤保障体系、加快恢复完善五粮液联谊会、加强大团队系统建设。

第三,施2017-2020年品牌整合发展规划,为五粮液“十三五”规划的实施贡献力量。通过员工的群策群力,通过经销商的建言献策,我们正视差距,积极探索解决品牌发展过程中遇到的问题,华南五粮液品牌的发展之路将更加明确。中心各省区也将按照公司“十三五”规划总体要求和中心规划,详细制定省区执行细则,明确更加细化的落地,以更好完成公司下达的各项营销目标,实现华南五粮液品牌打造目标。

五粮液督导处经理李军在发言中指出“共商、共建、共赢”是建立新型厂商关系发展的重要核心,帮助经销商发展就是帮助五粮液发展,对于违规处罚的部分经销商来说,处罚的小部分经销商是为了对全体经销商负责,今天的违规减量是为了明天的增量。他呼吁全体商家共同努力建立一个公平有序的市场环境和格局。

踊跃献言 会议引发经销商热议

本次经销商会议是华南营销中心参会经销商最多的一次会议,也是场面最热烈的一次会议,因各种原因,参加“6.2五粮液品牌全国运营商代表大会”的经销商代表只有二十几人,更多的经销商们都想深入了解会议精神和内容,为下一步的合作共赢做准备,所以本次会议引发了与会者热议。

参加过6.2全国代表大会的广州龙程酒业公司董事长温文龙在致辞中明确表示,通过参加全国代表大会再来参加本次经销商工作会,他深切的感受到五粮液对商家的关爱,参加完会议就像收到了五粮液送的钱一样高兴。

同样参加过两次会议的广东粤强酒业公司董事长王富强认为不论是全国会议还是华南区域的会议都很务实,即有宏观的也有微观的,从市场管理到商家利润都涉及到了,目前高档酒的市场竞争依然很激烈,五粮液应该在高端酒方面建立价格体系,树立价格标杆。

广州怡粤酒业公司总经理刘家生认为五粮液做品牌在世界上都是很成功的,这也是他们多年以来坚持跟五粮液共同发展的根本,不论公司出台什么样的政策他们都是坚定的执行者,哪怕在不赢利甚至亏损的情况下他们也会跟五粮液同心同德一起发展。他们会坚决执行五粮液的各项政策,绝不会出现违规市场的行为。

广州广兴湖酒业总经理潘晓明表示,五粮液应该在回厂旅游参观方面建立一个模式,应该借助回厂旅游的时候向前来参观的经销商、客户代表等加强五粮液在工艺、技术、珍稀度等方面的体验与宣传。

深圳沙商贸酒业总经理孙同刚表示,新的五粮液公司的领导作风很务实,从到五粮液开会受到公司领导列队欢迎、听取商家建议,再到华南中心负责人积极到商家帮助解决问题,都体现了新的工作作风。他建议在供货时间、划区串货等方面进行改进,同时针对品鉴酒的数量、质量进行有针对性的调整,以求换来最好的品鉴会效果。

东莞市嘉美醇糖酒有限公司董事长简健华认为,旗舰店的作用巨大,要充分发挥旗舰店、专卖店的作用,让旗舰店不仅具备销售功能,还应该在宣传、品鉴等方面发挥更多的作用,成为可以开品鉴会的体验馆,实现销售、传播、品鉴功能的三合一功能,同时他提出品鉴会审批流程要简化,这样更利于运营商在市场上经营。

广西翠屏酒业总经理吴川江结合两次会议和上次“大讨论”的内容在发言中表示,自从1996年就跟五粮液合作,作为多年的合作伙伴他们非常期待五粮液的发展越来越好,他们也会紧跟其步伐,共建共赢。

福建厦门建发酒业副总经理周中华提出了建议,建议在品鉴会方面应该加强提升专业程度,希望五粮液会派出专业的人员到场进行辅导和讲解,此外在品鉴会的规格、档次和酒品支持等细节方面再做改进。

营销体系的转型升级即将到来

会上,五粮液股份有限公司副总经理朱忠玉结合五粮液新的发展思路和会议情况进行了系统的总结,他对经销商多年的支持表达谢意并表示经销商提出的各种问题公司都会拿出解决的办法。此后他对五粮液近期出台的一系列政策进行了解读。


 

朱忠玉表示,白酒行业在经过五年的调整期以来,企业和商家一起经历了很多,通过大家的共同努力取得了初步的成效。在这样一个特殊的时期,四月初,以李曙光董事长为首的五粮液新领导班子提出了“对标先进、二次创业、再铸辉煌、我们怎么干?”的大讨论。6月2日,李曙光主持召开的“五粮液品牌全国运营商代表大会”是对商家层面的一个延伸,李董事长对企业发展的战略和当前的重点工作作了重要讲话,明确了营销是当前和未来发展的重点,要增加商家盈利,厂商“共建、共赢、共享”商家代表会是五粮液再创辉煌新的起点。

朱忠玉说,6.2会议大家感受到了很多,如列队欢迎、周到的服务、耐心的听取等,都表明了新一届领导对商家的重视。会议也得到了与会商家的大力支持,集思广益征集了很多好的意见和观点,如何有利于企业发展、如何有利于品牌发展,如何二次创业、再创辉煌,公司将对这些建言建议进行汇总、分析并逐一加以解决。

朱忠玉重申了刘中国董事长提出的要“稳定并提高品牌价值、稳定并提高价格体系和产品结构、稳定并优化渠道布局、稳定并扩大市场份额”的“四个稳定”,五粮系产品要以“创新与扩张”为总要求,做大做强“五粮系”版块的要求。

朱忠玉强调,贯彻落实好6.2会议精神,就是要构建新型的厂商关系,需要厂商共同努力,当前营销工作的重点是一个稳定(出厂价)、一个提升(市场价)、两个增强(商家盈利、品牌价值)。五粮液要稳定出厂价,提高顺价水平,让经销商都能更好地赚钱,从而建立起真正的渠道信心。

在讲到“销售模式”将从粗放管理向精细化营销转变时,朱忠玉进行了详细的讲解,他说要通过营销体系的转型,服务质量的提升,形成核心终端的深度运营,形成末端优势,要努力强化渠道布局,以终端为抓手,贴近消费者。开展百城千县万店工程就是一种包括产品创新、渠道创新、传播创新的全新的营销体系创新,是向终端营销转型的重大战略调整。更好的贴近市场终端,服务好广大消费者。

朱忠玉说,对标先进不是简单的学习,五粮液还要走出一条独具特色的路来实战再铸辉煌,他举了一个例子,比如两个正在赛跑的人,一个在前一个在后,在后的人要想超越前面的人就必须在追赶的路上跑的更快,进而才有可能超越。

日前李曙光董事长在华北营销会议上谈到,关键是要抓好落实,有了明确的战略,更需要相应的战术和策略。结合日前李曙光董事长的讲话,朱忠玉认为,随着消费的理性回归,市场化程度会越来越高,五粮液即将实行的营销转型必定是个崭新的营销体系,要运用大数据、云计算,实现供应链、产品研发、仓储物流配送等的现代化运营, 通过战略创新、品牌创新、营销创新来实现五粮液的二次创业。同时这对厂商团队也提出了新的要求,他号召商家要抓住时机,构建好自己的终端网络,做好服务,就一定能赢得一个美好的未来。

编辑:王吉本

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