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“华南模式”刮起“华南旋风”
2017-05-31 09:49:12   来源:《国家名酒周刊》   作者:卞川泽   评论:0


 

5月14日下午五点,一场激烈的大讨论还在广州某会议中心热烈地进行着,从早上九点开始的讨论会已经开了一天,与会者依然毫无倦意,踊跃发言。这是五粮液华南营销中心举行的“对标先进、二次创业、再铸辉煌,我们怎么干”的第四阶段专题讨论会现场。

不同的是,这次“大讨论”邀请了五粮液华南营销中心管辖的四省六区近百名经销商、代理商、专卖店负责人。通过现场、网络、电话等方式组织“大讨论”,参会人员纷纷畅所欲言、各抒己见,刮起了一场不小的“华南旋风”。

众所周知,华南作为中国经济最发达的区域、粤港澳大湾区的核心地带,承接着国家“一带一路”倡议的重要角色。五粮液在这个区域的表现事关品牌建设在世界范围内的推广。本次五粮液华南营销中心组织的“大讨论”活动,倡导与会者打开天窗说亮话,通过推心置腹的沟通和交流,集思广益、群策群力,为今后的工作和发展制定了切实有效的可行办法。

形势严峻,解放思想势在必行

作为李曙光上任五粮液集团党委书记、董事长以来的第一次大型讨论活动,“对标先进、二次创业、再铸辉煌,我们怎么干”成为近期五粮液人最热门的话题,同时也是五粮液所有商家关切的话题,讨论的结果和方向将很大程度地影响到五粮液的品牌建设、市场发展和商家的利益。

用“前面标兵日益强大,后面追兵步步逼近”来形容当前五粮液的严峻形势一点也不为过。经济发达区域的华南市场,茅台、五粮液等国家名酒的反应格外突出,由于政策、服务、体制等众多的原因,市场竞争日趋白热化,站在营销战线第一阵营的五粮液华南营销中心一直在寻找跳跃发展的新办法。

接到五粮液集团党委下发的“大讨论”通知后,五粮液华南营销中心人员深刻领会、高度重视,将其作为当前严峻形势下革新突破发展的最有力手段。

五粮液华南营销中心所辖的四省六区由于经济高度发达,一直是中国高端酒类竞争最激烈的市场,这种激烈程度不单单是几个白酒品牌的竞争,还包括了国产品牌和洋酒之间的竞争。

首先,以茅台为代表的酱香型白酒一直在这里的政界、军界占有稳定的地位。随着人们消费意识的改变和消费观念的不断升级,很多以前消费五粮液的客户开始选择茅台,消费者的流失很大程度上影响了市场发展的速度。

其次,这里是中国改革开放的最前沿,同时也是中国最大的侨民之乡,跟世界的交往尤为频繁和密切,直接导致了洋酒在这个市场极度活跃,以马爹利、轩尼诗、人头马为代表的洋酒品牌占据着高端市场很大的份额。此外,来自世界各地的知名葡萄酒品牌充斥着市场,并拥有稳定的消费群体。这些进口洋酒的推广方式和营销手段极具创新性和实效性,对国内白酒的市场冲击是巨大的。

服务意识、营销手段亟需改进。受制于体制、政策等,华南的众多经销商对五粮液的有些政策不尽满意,尽管大部分都是合作了几十年的老客户,与他们的客情关系稳固而密切,但是,经销商在对比了其他品牌的相关政策后,对五粮液部分滞后的体制产生不满,严重影响到了五粮液品牌的塑造和市场发展。

为数众多的经销商、代理商、专卖店是五粮液营销团队的重要组成部分,是五粮液产品销售的最终落脚点。五粮液通过他们的努力来实现销售业绩和品牌提升。作为一个共同的团体,厂商之间一荣俱荣。

所以,从根本上说,听取商家的声音,改善与商家的关系,增加与商家的合作力度,是五粮液华南营销中心在本次“大讨论”中全力组织商家参与的重要原因,也是“大讨论”出结果和“真理”的关键。

从讨论的结果看,众多商家不仅乐于、积极地参与到了本次“大讨论”中来,而且都以主人翁的态度和身份积极献言献策,提出了很多宝贵的意见和建议。

率先垂范,“华南模式”引领酒业

当五粮液集团“大讨论”的通知下达后,五粮液华南营销中心不仅仅在第一时间快速反应,不走过场、不摆样子,而是组织全部商家共同参与。

在此次“大讨论”中,五粮液华南营销中心的全体人员解放思想、放下身架、放下包袱,认认真真地倾听来自各方面的声音,真真切切地与经销商朋友们推心置腹、交换意见、探讨未来的合作共赢。

与经销商一同开展大讨论,五粮液华南营销中心率先垂范实行的这种“华南模式”,不仅在五粮液公司内走在了前列,而且也在酒业创造了新的模式。它将成为酒业在营销革新的道路上众多企业参考学习的典范。

在以现场座谈、网络直播、电话沟通为形式的一个多月的“大讨论”中,有和谐的声音,也有激烈的争吵。

从辨证论的角度看,争吵恰恰是矛盾最集中的焦点,也是可以从根本上解决“症结”问题的有效办法。毛主席说过,战争是为了消灭战争。争吵到最后的结果是大家都不再争吵,而是用和谐的声音取代了。

当前,酒业的格局跟改革开放初期相比,已经发生了颠覆性的变化。

改革开放之前,酒类作为普通百姓消费不起的奢侈品,一直是卖方市场,商家如果能拿到经销权就如同拿到了现金一样开心。

而今天,市场已经完全成为买方市场,争取更多的商家,让商家为企业实现销售是每一个企业都在努力争取的。

在此情况下,企业与商家的关系事关品牌的发展、市场的拓展和规模的壮大。应该说,为了获得利益的最大化,绝大多数企业和商家都各怀心机,从自己的角度和利益考虑,没有形成稳定的利益共同体,这是诸多品牌难以做大做强的根本原因。

五粮液华南营销中心的“华南模式”将所有的经销商朋友们看作是一家人,“关起门来拉家常,打开天窗说亮话”,是厂商团结一心、共同进步的最接地气的做法,给了商家足够的信心,也给了五粮液品牌发展的无限空间。

此次“大讨论”,不仅给五粮液华南营销中心今后的工作指明了方向,理清了思路,也让商家汲取了很多智慧的结晶,是“厂商共建共赢”非常务实的具体体现。

“通过‘大讨论’,我们找出了与先进的差距,听到了来自内部和商家真实的声音、积极的建议,找到‘二次创业、再铸辉煌,我们怎么干’的方向和办法,本阶段的‘大讨论’只是工作重点的一个开始,今后的三到五年甚至更长一点时间,我们要把这种‘大讨论’传承和贯彻下去,当成五粮液华南营销中心的常态化任务,保障五粮液华南营销中心的工作再上新台阶。”五粮液股份公司华南营销中心主任、“大讨论”小组长杨雪峰主任表示。

编辑:赵果

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