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福建龙岩:“普五”坚挺高端婚庆市场
2017-04-17 16:16:41   来源:《国家名酒周刊》   作者:卞川泽   评论:0


 

计划在五一期间结婚的福建龙岩姑娘小周最近一直很忙,除了忙着筹备结婚的大小事务,她还在为婚宴上用什么酒水招待宾朋而费神。她和未婚夫家的条件在当地属于中上等水平,而招待用的酒水则是反应接待礼仪高低最直接的见证。

档次太低了显然不行,太高了又承受不起。经过和家人以及最近结过婚的朋友反复商量,最后认定选用五粮液是最合适的产品,高贵而不张扬,优质而不奢华。

趁着春节过后的白酒销售淡季,他们到龙岩市的五粮液旗舰店一次性买回了结婚所用的全部五粮液产品,同时,他们还收到了五粮液旗舰店配送的其他礼物——40桌婚宴每桌赠送一瓶泰式鲜榨椰汁,购买的其他进口葡萄酒按照原价八五折销售。于是,结婚所有的酒水问题就迎刃而解了。

“如今酒水品牌太多,为了让五粮液产品在高端婚庆市场争取到应得的份额,我们除了在平时全力维护五粮液的品牌外,还通过其他的促销手段,赠送或者打折销售我们公司其他的产品。这样喜主用五粮液接待亲朋不但脸上有面子,而且还可以节省其他方面的开支,得到了诸多新婚人士的认可。”龙岩五粮液旗舰店、龙岩市瑞捷经济贸易有限公司(以下简称为“瑞捷名酒”)副总经理翁建友告诉《华夏酒报》记者。

借品鉴团购打造影响力

瑞捷名酒是五粮液在龙岩市的运营商,在龙岩市区和长汀县各有一家专卖店。在龙岩市,销售的五粮液产品大部分是由瑞捷名酒销售出去的。除了代理五粮液产品外,瑞捷公司还代理白酒、葡萄酒、啤酒和加多宝、泰式鲜榨椰汁等酒水饮品。

相比东部的福州、厦门、漳州等经济发达城市,龙岩这里的高端酒水消费还有一定的差距。所以,在高端消费者中抢占五粮液的销售份额是瑞捷名酒一直在努力和争取的。

重视高端消费人群的消费引导作用,培养他们对五粮液产品的信赖度和忠诚度。为了增加与消费者的情感纽带,瑞捷名酒会不定期举行产品品鉴会。

在品鉴会上,通过对五粮液产品酿造工艺的讲解,让消费者充分了解五粮液产品的珍稀和珍贵,介绍不同香型白酒的不同酿造工艺和品尝方式,同时教给大家如何辨别真假产品。通过品鉴会,拉近与高端消费人群的距离,增进与他们的感情,为以后的销售奠定基础。

对于高端消费人群,建立消费档案,不论是消费个体还是团购单位,都定期拜访,介绍五粮液公司最新的动态和市场销售政策,鼓励和引导他们消费五粮液。对于固定的团购客户,除了定期走访外,还在其他公司代理的产品上进行优惠促销,增加他们跟公司的黏连度和忠诚度。

“五粮液专卖店独特的形象是消费者购买产品最放心的地方,充分利用五粮液专卖店和旗舰店的地理和品牌优势,让消费者在品质上放心,价格上安心。五粮液的产品定位和品牌价值摆在那里,有人认为在很多场合消费茅台价格过高,经济压力大,而消费五粮液同样有档次和面子,并且价格可以接受,所以很多人在选购产品时都有类似的想法和观点,这是让消费者形成购买力的重要原因。”翁建友说。

除了针对团购和高端人士的专属服务外,瑞捷名酒不定期地对销售人员进行业务知识培训,利用精细化运作的理念实行全渠道营销,将辖区的名优酒专卖店进行细分和统筹,有针对性地组织活动、增加互动性,共同为产品销售献计献策。

搭配促销拉动婚庆市场销售

“五粮液的促销政策很少,而消费者在选择产品举棋不定的时候,一旦某一种产品有促销或者赠品活动,就会让其产生实际的购买。为了拉动五粮液在婚庆市场的销售,我们利用公司代理的其他产品作为赠品,搭配着五粮液产品进行促销,这种活动对于婚庆市场有着积极的作用。”翁建友告诉《华夏酒报》记者。

当前在全国的婚庆市场都存在同样的情况,主办方除了要准备必须的白酒外,还要为不喝酒或者酒量小的人准备葡萄酒、啤酒和饮料。有时喜主为了准备这些东西会去很多商店选购,瑞捷名酒在这方面则具备很大的优势。他们不仅经营高端白酒,还代理了国内几大品牌的葡萄酒、啤酒和饮料等,可以让喜主在这里一次性采购。

为鼓励消费者选择五粮液产品,瑞捷名酒规定,对于选用五粮液酒的婚宴,不论采购数量的多少,每一桌赠送一瓶价值28元的泰式鲜榨椰汁,有多少桌赠送多少瓶。同时,选购的其他婚庆用品也最大限度地打折销售,让喜主乘兴而来,满意而归。

“婚庆市场的最大特点是口碑宣传的影响力大,因为参加婚宴的都是关系非同寻常的亲戚朋友,对于招待酒水的好坏,饭菜的优劣等都会形成统一的印象。很多时候婚宴的饭菜标准相差无几,最能体现主人档次和诚意的就体现在接待用酒上面了。尤其是高端酒水,不仅体现婚宴的水准,还有一定的引导作用,也会让即将举行婚礼的人产生攀比心理。所以,往往一场婚礼选用的是五粮液,随后举行婚礼的很多人也会选择同样的产品。”翁建友分析认为。

针对婚庆市场的服务和举措是瑞捷名酒众多销售策略中的一部分,借助五粮液的品牌优势,全力维护和打造品牌影响力,通过精细化运营,让更多的人了解五粮液、认可五粮液是瑞捷名酒全体员工正在努力做到的。

编辑:赵果

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