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众筹+混股终端,经销商转型再探路
2017-08-09 16:15:40   来源:《华夏酒报》   作者:杨孟涵   评论:0


8月2日,吉林酱源酒业有限公司(暂定名)成立筹备大会在长春召开。吉林省18家茅台及茅台酱香系列酒经销商准备众筹1000万成立吉林酱源酒业,在新的平台下,构建500家互相混股的终端茅台酱香酒专营店,建立共用的物流园。

这种新模式引发业界关注,在集聚资本、降低运营成本的前提下,这种新模式能否成为经销商转型的范本?

经销商众筹成立新平台

这个即将在吉林成型的新平台,以经销商众筹模式成立新公司,并计划向下流延伸成立500家专营店,成立共用的物流园解决成员的仓储、运输问题。

拟成立的吉林酱源酒业有限公司,整合了茅台及茅台酱香系列酒在吉林省的18家骨干经销商。

据吉林酱源酒业总经理赵洪亮介绍,吉林省白酒销量在80亿左右,18位股东年销售白酒20亿,占到全省的25%。赵洪亮之前的身份为长春金生水商贸公司总经理,他曾向茅台酱香酒公司董事长李明灿提出,希望将吉林酱香酒经销商整合,发起众筹成立吉林酱源酒业有限公司,快速做大做强酱香酒。

这个设想很快得到落实,也得到诸多经销商的呼应。8月2日吉林酱源酒业有限公司召开筹备大会,18家经销商确立了以众筹模式成立新公司的意向,并对注册资本、出资方式及股权结构、组织构架等进行了商讨,确定了公司的经营目标及发展方向。

按照讨论决议,18家企业共以1000万众筹成立新公司,新公司将不再是一个普通的商贸企业,而是一个涵盖中下游的新平台。在新公司的旗下,未来3年将新开500家终端门店,售网络覆盖吉林70%以上县区,形成省、市、县三级市场合理布局,把吉林市场做深做透。

与众筹模式相呼应,设计中的500家门店将采用混合持股模式,投资人持有门店90%股份,并负责门店经营管理。吉林酱源酒业持有门店10%的股份并为投资方提供市场支持和服务。

为了保障新公司和500家门店的正常运营,规划建立一个全新的物流园,实现第三方统一仓储、配送,降低运营成本,提高运营效率。

此外,吉林酱源酒业将打造一支30人左右的营销团队,专职从事市场开拓和连锁加盟。赵洪亮表示,18个股东基本都是区域大商,新公司成立以后所有股东都要将原有酱香酒业务装进新公司,股东可以不参与经营只分红,也可以做新公司的区域经销商。新公司将根据市场实际,拟定区域市场的开发和动销计划,也可以和有实力的商家合作,保证年度销售目标的完成。

老模式新蜕变

“吉林酱源”模式引发业界关注,但这种经销商联盟的方式很容易让业界想起之前被泸州老窖力推的“柒泉商贸”模式。

同样都是聚合资本、同样着眼于联合经销商,但柒泉模式随着泸州老窖其后对品牌的细分而逐渐淡化,新的酱源模式则整装待发。

在柒泉模式之下,柒泉公司完全由泸州老窖片区的销售人员和经销商入股组建而成,各经销商的持股比例根据其入股前一年度老窖主打产品的销售额进行分配,并预留一定股权为新进的经销商。同时,原片区内的销售人员也入股到柒泉公司,并与老窖解除劳动合同。柒泉公司的总经理由原片区经理担当,并持有一定股份。

柒泉模式可以理解为公司将终端销售“外包”给柒泉公司,并通过制度、合约、利益等来进行约束。销售人员虽然与公司解除了合同关系,但仍然受到公司的制约。具体运营方面,销售公司以折扣价直接供货给柒泉公司,并取消了原有的返点、返酒政策。而后,片区内的经销商从柒泉公司拿货。柒泉公司的利润空间一方面就来自于公司的折扣,另一方面来自于公司产品提价后给柒泉公司的分成。

比较之下可以看出:“柒泉商贸”模式重在股本集聚,而“吉林酱源”模式则更进一步,在股本上以较为新颖的众筹模式实现。在运营模式上,柒泉以代理销售泸州老窖商品为主,渠道上并未有大的变动,而吉林酱源模式则向下延伸,成立混合股本的终端门店。

在运营保障上,柒泉商贸与原有的经销商除了股本关系之外,并无其他太多关联。也就是说柒泉并不能借用或共用参股经销商的仓储、物流体系。而吉林酱源则借助于打造统一的物流园,公用仓储运输体系,均摊了成本,降低了运营费用。

从目的上来看,柒泉商贸在于形成厂商一体化,而吉林酱源则致力于建立能够提升区域销量的营销共同体。

因此业界认为,吉林酱源是结合了最新元素的商业共同体,实现了对中下游的延伸和扩张,与以往厂家主导推出的股本结合模式有着诸多区别。

能否成为转型范本

在运营成本日益上升、销售压力日益增大的情况下,传统经销商如何实现转型?业界普遍认为,或向上游迈进成为品牌运营商,或向下游聚焦,依托终端资源实现逆袭,成为经销商转型的最佳路径。

但无论是向上还是向下,对于普通经销商来说,均面临着资本压力、运作成本的压力。而吉林酱源模式,则使得经销商在成功解决资本、运营成本问题的前提下,顺利实现向品牌运营商、终端运营商的转型。

“很多经销商,都面临着现金流压力大、垫付款多、运营成本高企的压力。”有陕西酒业经销商表示,融资、贷款成为诸多经销商交流的热门话题。

吉林酱源酒业以18家股东众筹1000万元的形式成立,平均每家经销商约承担55万元的股本额度,这对于省级骨干经销商而言,其资本负担率较小。

另外一方面,18家酒商将会共用一个物流园,实现第三方统一仓储、配送,降低运营成本,提高运营效率,此外,吉林酱源酒业将打造一支30人左右的营销团队,专职从事市场开拓和连锁加盟。

业界人士分析认为,虽然会承担55万元的股本,但是通过共用物流园的形式,将会有效降低经销商在此方面的运营成本,符合经销商长远利益。

据悉,目前吉林酱源酒业以茅台酱香酒为主要经营品类。但是业界认为,在通过众筹模式搭建了这样较大型的商贸平台之后,这类新型企业可以实现多品牌的运营。

吉林酱源规划中多达500家的终端门店为实现品牌运营打下了基础,因为如此之多的终端门店紧靠一两个品系无法支撑,也与商贸平台追求更多利润的目标相去甚远。最终,按照这一范本建立起来的其他平台,或采用多品牌运营模式来实现更大的发展。

众筹降低资本风险、共用物流园降低运营成本,在这两个前提之下,新的经销商共同体以品牌运营、终端销售为核心点,可顺利在低成本之下实现长远发展。业界认为,这种模式为经销商的转型提供了一个绝佳范本。

编辑:赵鑫

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