主打次高端的品牌并不少，不过在300～600元这一黄金价位带，谁更有机会占据更多的市场？

一个趋势是，高端白酒价格（一批价/实际成交价）加速上涨阶段，是次高端扩容放量的最好时间窗口。观点认为，2016 年三大高端白酒茅五泸集体实质性成交价（一批价）提升，使得次高端有望迎来类似2010～2012 年的高景气阶段。

也就是说，市场已经形成且在慢慢长大，就看企业各自的空间立体战役如何打，毕竟，不同于高端也有异于低端的次高端市场上，品牌力和渠道力同等关键，是相辅相成、不能偏移的关系，也就是说两者必须要处于一个平行的关系之内。

安信证券的调查显示，消费者白酒消费趋于理性的同时，更看重品牌力和性价比。因此，次高端白酒在与高端酒形成良好区隔的同时，主流品牌阵营逐步确立。目前，次高端主流品牌（300～500 元）包括梦之蓝、剑南春、红花郎、水井坊、品味舍得、酒鬼酒等。

结构调整稳固渠道

来自国泰君安的研究预计，2017～2018年高端白酒将延续挺价步伐，挺价后将拉开行业价格带空间，300～600元次高端白酒有望成最大受益者；而100～300元中端白酒亦有望紧跟步伐，目前600元以上高端白酒格局相对稳定，而300～600元次高端占据腰部价格带、竞争相对缓和，料将成为酒企必争之地。

水井坊在2013年开始进入政府调整期，销售和利润出现大幅下滑态势，这期间，推出偏中低档的天号陈为主要举措，效果不佳，而推出定位次高端的臻酿8号才成功，同时井台装价格也做了大幅调整，井台装、臻酿8号核心单品均处于300～500元次高端核心价格带。

应该说，水井坊的产品结构调整是及时也有效的，其产品定位就应该是专注于次高端的价位而不是左右摇摆举棋不定，这使得其在2016年前三季度实现营业收入7.95亿元，同比增长28.4%，净利润1.49亿元，增长达110.6%。

下一步，水井坊已经开始稳固在全国25个省份的渠道布局，并分别派驻了工作团队。

不同于高端酒主要由品牌驱动，次高端对公司的综合素质要求更高，中信证券梳理了几个关系指标，第一，品牌：水井坊持广告时代超高端的余威自降身段打造高性价比臻酿八号；洋河作为全国名品，梦之蓝M3为其高端中的主导；老窖窖龄、汾酒青花等均具有品牌优势；第二，渠道管理，洋河拥有超7000名销售人员，老窖拥有超6000名销售人员，水井坊推进新总代模式，积极扩充销售人员队伍，对终端掌控力度强，渠道治理优。从次高端占比角度来看，水井坊80%以上（臻酿+井台）为次高端，占比最高。

沱牌舍得在改制以后，也在渠道布局上开始重点推进。新管理层改变之前的“重品质、轻营销”问题,选定川渝、甘肃、京津、东北、冀豫等作为全国五大重点区域市场,增加销售团队人数近一倍并实施更为明确的激励制度。

安信证券机构分析师苏铖认为，与高端酒凭借品牌推力带动发展不一样，一些次高端优势白酒主要通过长期以来借助渠道推力实现品牌和价格带卡位。随着白酒行业整体进入挤压式增长阶段，愈发强调渠道和价格体系管理。因此，品牌力逐步形成、具备渠道或市场优势的次高端白酒品牌将体现出良好竞争优势。

混改推进品牌落地

目前看，次高端品牌中真正实现全国化布局的较少，剑南春和洋河蓝色经典可以说处于前列，较好地实现了产品的推广，品牌力较强。而诸如水井坊、沱牌舍得等，已经逐步具备一定的全国性品牌基础，市场分布也相对较广，并非单一局限在产地市场。

有酒业分析人士也表示，次高端白酒白酒属于机会性价格带，在白酒鼎盛，一部分白酒企业出于分享高端白酒市场蛋糕，而自身品牌价值又不支撑背景做出的策略性选择，其“稳定性”与“规模化”都非常脆弱。目前，高端白酒已经完成产业集中度整合，次高端存在一些机会性操作空间，但未来成长空间还不确定。

所以，市场的不确定性恰恰需要企业自己来把短板补齐，做足优势。

比如，当下汾酒的混改提速，也在一定程度上推进了其次高端阵地的建设。

对于目前处于混改前期的汾酒，天风证券研究认为，汾酒聚焦次高端市场，有以下几个优势标准：品牌/市值比最高，产品品牌/价格比最高，外部收入扩展空间/根据地容量比最高。对比看，汾酒具有全国化品牌基础但产品价格不高，此外，作为清香型代表，在2016年其加强了三大子品牌系列的品牌管理，打造汾酒品牌新高度并且对个性化品牌现状进行分析研究，提出了个性化品牌调整思路，制定个性化品牌新规范并参与了品牌中华行，举办形式多样的消费者互动活动，传播汾酒文化，提升品牌形象。

对于品牌的持续性建设，张健认为，地产酒想做次高端有机会，但是还要有先后秩序，在次高端与高端上消费者品牌意识强，品牌定位概念已经形成。地产酒要对品牌进行持续的建设，

品牌是时间积累的过程，特别是对高端酒品牌积累，快速消费品就是快速被记住快速被遗忘，只有通过不断的传播，才能在消费者心中形成排位，比如，洋河梦之蓝就是不论行业环境好或者坏都一直做品牌传播建设。

此外，同样经历了混改的还有沱牌，在进入“天洋时代”之后，在经营层面，舍得开始重点对营销环节进行改革突破，对产品线进行快速梳理，次高端品牌品味舍得2016年预计实现较快增速，后续放量的渠道及市场基础继续夯实。

2017年，汾酒的混改将进入加速阶段。

所以，汾酒和舍得会在2017年迎来混改提速的一大利好信息，汾酒混改的内容将涉及到内部管理体制和外部市场机制，并会对渠道模式进行更多的变革改善。

所以，2017年汾酒聚焦的次高端市场或将迎来一个爆发增长期。

在次高端市场上，品牌力和渠道力则同等关键，相辅相成，短期看，目前二三线白酒当中已逐步形成全国化布局的品牌较少，已经走出良好局面的只有剑南春和洋河，舍得、汾酒、水井坊则只是在局部市场占据优势，未来增长空间依旧明显。

中长期看，通过持续塑造良好品牌形象，逐步加强渠道建设和市场管理，这些品牌在优势市场的区域份额有望继续扩大，全国化布局将带来较大的品牌成长空间。