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王成葆:向新的潮流转变
来源:《华夏酒报》  2017-03-01 16:11 作者:李玉友


眼下,中国的酒水行业进入深度盘整期,该出局的已淘汰,能存活的剩者为荣,够优秀的已走出低谷迎来春暖花开......

酒商该如何正视自身的短板,抛弃彷徨和苦闷,在低谷期化危为机、有所作为?上海仙露实业有限公司董事长王成葆不拘泥传统,创新求变,走出了一条中小型酒商可借鉴、可推广的经商之道。

斩获大奖背后的故事

2015年9月9日,2015比利时布鲁塞尔国际烈性酒大奖赛颁奖盛典举行,上海仙露实业有限公司荣誉出品的土豪金元宝酱酒在来自全球44个国家和地区的1397款参赛产品中,脱颖而出荣膺大赛金奖,王成葆受邀参加盛大颁奖典礼。

2016年9月,在墨西哥举行的2016比利时布鲁塞尔国际烈性酒大奖赛上,土豪金元宝酱酒再次摘取金奖。

“土豪金元宝酒能够连获世界大奖这不是偶然的。”王成葆说道。

早在2013年3月,王成葆就带着寻找一款好产品的意念来到成都春糖会,但是经过一周的寻“宝”,终未能发现满意的好产品。在即将回去的前夜,他辗转不能入睡,遂萌生了自己开发一款好产品的念头。

该做一款什么样的产品好呢?做流通渠道15年的他思绪万千。在王成葆看来,好的产品是撬开市场的金钥匙,是赢得消费者芳心的定情物,离开了好的产品一切都是浮云。

在他的理解里,开发好产品有几个标准:第一,在中国酒水市场所占的份额要大当属白酒,占到整个酒水的65%;第二,既然是白酒,那么要想长远发展,白酒一定要和中国的传统文化紧密结合起来,体现深厚的文化内涵;第三,这个白酒外型还要有亮点。王成葆不知苦思冥想了多久,在用排除法删去了招财猫、大方鼎等等以后,最终他聚焦在中国家喻户晓、老少皆知的金元宝造型上。

选用什么香型的白酒品质比较好呢?“茅台镇酱酒,工艺复杂、品质出众,自己做品牌,一定要用最好的茅台镇酱酒。”王成葆表示。

思路成型之后,王成葆马不停蹄地开始筹划、设计、打样,他把金元宝瓶型锁定异形瓶,用景德镇皇瓷雕琢铸造,瓶盖采用双元宝巧妙设计,同时融入中国传统文化元素。历时8个月坚持不懈的辛苦,2014年中秋节前夕, 土豪金元宝酱酒喜气上市了。

土豪金元宝酱酒创作历程,着实体现了王成葆作为品牌打造者的工匠精神。

好产品也要好营销

王成葆从多年热销的脑白金找到了成功的启示,他想创造一次酒水行业的脑白金市场奇迹。

王成葆是一名传统的酒水经销商,虽说传统,但绝不保守。早在2012年他便开始关注酒类互联网,并成为了酒仙网的第一批合作伙伴,对于电商的研究,王成葆算是有一定资历的。五年的线上酒水运作经历,已经让他的线上销售平台日趋成熟。然而王成葆并没有满足现状,在他看来,随着市场环境的变化,他渐渐感觉到仅仅靠代理的名牌生存,在这个竞争激烈的大环境下几乎没有什么主动权。

他说:“作为经销商,很可能在你开始将一个新品牌的市场做起来后,就会被上游厂家收回代理权,这种危机感是实实在在存在的。只有做好自己的品牌,才是安身立命之本。但是打开市场,这却是一门学问。”

他告诉《华夏酒报》记者,纵观目前的整个白酒市场,所有价位带几乎都被占,如何才能做出创新的产品?仙露实业将目光瞄准了礼品市场。

王成葆说:“礼品市场有上千亿规模,但是能够将白酒品牌成功变为礼品的几乎没有。中国五千年的文化中,酒可以说是最为古老的文化之一,如何表现消费者的诉求,礼品或许是最佳的选择。”

在王成葆看来,脑白金的营销策划完全遵循了追踪消费模式,一切以消费者为中心,把消费者的需求放在第一位,在策划产品与市场时,百分之百地按照消费者的需求去创意。为此,王成葆开发了一款金元宝酱酒,整个产品的设计将财文化、福文化、祥文化、礼文化结合起来,是一款定位十分精准的礼品酒。

据了解,该产品一经上市,很快迎合了不少国际友人的口味。在一次朋友的聚会上,新西兰著名歌手Chris看到并品尝了这款精美的金元宝酒时瞬间被打动。

今年2月18日,中国春节的喜庆还未散去,王成葆就带着鸡年的吉祥和对国外市场的器重,迫不及待踏上了去澳洲考察白酒市场的旅程。

“在这里,我发现澳洲的白酒市场也非常巨大。一是这里华人很多,仅墨尔本华人就有60多万,有大量的消费群体。这里的白酒茅台五粮液价格很高,但中档价格品质高的白酒几乎是空白,我们的金元宝酒正好符合。二是老外也超级喜欢具有中国特色的金元宝瓶、景德镇陶瓷、酱香茅台镇酒,作为礼品馈赠,澳洲人非常喜爱。所以,接下来我开始进军澳洲市场,包括日本和东南亚等国家和地区,都是我们的目标市场,让中国的白酒更加飘向世界。”王成葆信心满满地对《华夏酒报》记者表示。

拥抱新潮流,打造新酒商

王成葆最初也是一位传统的经销商,随着信息技术和互联网的快速发展,他看到了电子商务的发展趋势,于是,成为第一批与酒仙网合作的商家。如今的仙露实业已经与酒仙网、天猫、易迅、也买酒等十几家点上平台合作。

在王成葆看来,现在的电商日益成熟,甚至规范化程度超过了线下传统渠道。作为一名中小型酒商,要能够积极向新的潮流转变,才能在酒水市场中立于不败之地。

王成葆表示:“与这些知名的电商平台合作有很多好处,除了具备价格标杆、广告效应之外,还能保证在线上有一定的销售额。尽管就目前来看,线上的销售渠道并没有占据主流,但随着信息技术的进一步成熟,线上平台要比线下的传统渠道规范很多,对消费者来说则更加便利、实惠。”

“很多消费者会觉得线上进行买卖并不牢靠,但实际上,现在进驻电商平台远比我们想像得要严格得多。例如,在进入电子商务平台之前,你的授权、产权、卫检甚至你的注册资金等相关的审核都是非常严格的,被审核通过之后还需要缴纳一定的保证金。因此整个流程是很严密的,并非消费者想像的在线上假货可以随便买卖。”也正是基于此,王成葆坚定了要将自己的主渠道放在线上,并更加专注于线上产品的运营操作。

面对线上日益强劲的竞争,传统的线下经销商的日子不再如往昔那般好过,尽管线下依然有自己的市场,但是不久的将来,线下的经销商需要通过O2O模式才能得到激活。而这也是王成葆一直想尝试的领域:整合各个商家通过线上的订单实现线下配送和销售。

他表示,通过线上便捷的刺激,带动线下传统渠道的走量是必然结果。

目前,王成葆利用了自己的优势渠道——电商渠道完成了线上的推广,在线上线下两个渠道、国内国外两大市场全力出击。

编辑:赵鑫
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