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“缓和”是厂商关系主旋律
2017-02-07 15:57:36   来源:《华夏酒报》   作者:刘保建   评论:0

尽管时有龃龉,但电商平台与生产酒企的关系已大为缓和。

自行业调整以来,酒类新兴电商平台就引发争议,以酒仙网为代表的酒类B2C、以1919为代表的O2O连锁等,都在行业掀起巨大的波澜。

这种“波澜”体现为冲突不断,“封杀”不绝。一贯强势的名酒厂家既惊且惧,出于稳定市场价格体系的必要,厂家以“绝对维护”姿态,并对新型电商平台展开“炮轰”。

曾因销售价格低等因素被称为“行业公敌”的1919和酒仙网等,屡遭名酒企业“封杀”,与茅台、五粮液、剑南春、郎酒为代表的名酒企业矛盾颇深,冲突不断。

以1919为代表的新型商业模式关注市场动向和消费者导向,厂家则更关注市场利润、渠道稳定和经销商利益。双方存在“市场定价权”矛盾,其背后正是新旧两种酒类商业模式的博弈。

走到当下,酒业新旧两种博弈模式存在的矛盾趋于缓解。

2016年7月22日,1919酒类直供公司与茅台集团达成战略合作伙伴关系,这被视为传统酒企与新兴电商的一次“破冰”。

时间推移下,酒行业与互联网的结合度越来越深,在趋势的力量下,这类所谓“封杀”显得越来越尴尬和无奈,甚至有的“封杀”只会对酒企造成负面影响。

随着企业在“+互联网”上认识不断升级,名酒企业也开始正视新兴营销模式。

2016年8月,茅台与阿里巴巴联手结成战略合作伙伴。双方还共同商定,茅台集团全力支持并参与阿里举办的“9月9日天猫全球酒水节”活动。

这一事件显示,茅台正在加速与互联网融合。而其他酒企也相继释放出与电商企业的友好合作态度。整个白酒行业对于新兴渠道模式,从最初的疑虑、排斥,已经走到了积极接受和融合的地步。

2016年“双11”,茅台官方旗舰店以良好表现排名第二位,当天实现了过亿元的销售。洋河、金沙、张裕、古井、剑南春、董酒的官方旗舰店也有出色发挥。这可看作白酒行业与互联网的一次深度拥抱。

2016年年底再爆发“惊人”事件,茅台在2016度酱香系列酒全国经销商联谊会上,直接向1919酒类直供提出了2017年度目标,“卖1000吨茅台系列酒”。

1919酒类直供CEO杨陵江爽快地接下了这份“军令状”。这可看作酒企与电商的进一步融合。

“封杀”已成酒行业的一个往事记忆。在酒业互联网时代的开端,代表酒业探索创新的力量与传统模式之间,产生过一些摩擦,但趋势的力量终究不会为“封杀”所压制,顺应趋势者难以阻挡。

但我们不相信,茅台五粮液们对电商企业的顾虑态度已经打消,只是,相比动辄出现的“封杀”,茅台们已经找到了与电商合作的更好态度。

渠道新势力与传统酒企之间的“矛盾”不断缓和,电商平台也随之在进步。酒类电商逐渐告别低价促销,从以往的“销量第一”,正演变成良性促销,不追求一天的排名,意味着企业重视长效运营,同时,这意味着尊重市场规律和合作伙伴价格体系。

当然,酒企与电商还有些隔阂,比如还有酒企对电商平台发出“声明”,这说明双方还需要更加融合。这需要双方进行有效沟通,建立市场利益再分配机制,“适应变化,尝试改变”。

特别是白酒厂家,应以和谐共生为根本,弯下腰和新型终端进行沟通了解,寻求合作机会。甚至双方可以跳出价格博弈,对价格进行适度放开,通过渠道创新、服务创新和价值创新来实现双方共赢。

未来的商业社会是朝着更高的生产力优化方向发展,作为重要的商业主体,白酒生产企业理应更有前瞻性和探索性,为行业把握市场倾向,探索优先的市场效率及对时代潮流先知先觉。这不仅仅关系到一家企业的商机,更多地考验一个行业能否打开另一个时代。

行业调整期的“挤压式”增长,曾让厂商矛盾相当激化。2017年,随着行业复苏抬头,酒企厂商关系或将进一步缓和,厂商矛盾或因共同利益吸引而暂时不显现。

电商和传统酒企之间,虽然仍存在营销模式与传统分级经销模式的矛盾,但在大环境转好的情况下,双方仍将走向缓和,但是否可建立牢固的合作关系仍待观察。

未来,随着白酒行业进入深度竞争阶段,厂商之间有必要结合成更为紧密的共赢互助式合作体。双方以共同创造更大效益为前提,实行权利和义务分享,形成真正意义上的战略合作伙伴。

编辑:王玉秋

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