新型厂商关系初见端倪

2017年1月，重庆江小白酒业有限公司下发《关于共建廉洁经营环境 共创长期价值》的通知。提出廉洁诚信的经营环境是厂商能够共同持续创造长期价值的基础，希望经销商、供应商等合作伙伴，倡导诚实简单的商业关系，杜绝商业贿赂、倡导厂商创造长期商业价值，并提出了四项具体要求。

众所周知，在行业“厂强商弱”大背景，以及传统厂商经销多层级利益分配下，酒类厂商关系不平等、利益化、实用化。“拿到批条就是钱”、“找到关系就赢利”、“上游吃拿卡要下游”成为行业潜规则。如今这种依靠权力寻租和利益维系的厂商纽带日渐遭遇挑战。减少层级、渠道下沉、直供终端要求厂商必须打造效率更高、成本更低的商业链条，前提是厂商必须构建风清气正，简单和谐的商业关系，这将成为2017年厂商关系的一大看点。

厂家早有动作。泸州老窖在其年度社会责任报告中指出，公司严格执行《廉洁准则》和中央“八项规定”、四川省委省政府“十项规定”等、通过层层抓落实的工作机制，在华东、华中、华北、华南、西南、重庆、西北等大区域数十个城市，开展专项市场稽核，维护公司风清气正的经营环境。可以预见，2017年泸州老窖在构建简单和谐厂商关系方面，将表现可期。

商家也在跟进。2016年12月，1919酒类直供发布《致供应商反腐公函》，鼓励合伙人、供应商举报破坏正常商业关系的贿赂行为，并保底奖励举报者5000元，且上不封顶。1919酒类直供CEO杨陵江在其朋友圈中针对内部某侵占货款的案件发声“胆敢违法侵犯消费者和合作者利益，1919绝不放过你，这是近1个月来，在1919工作现场拘捕的第三批！1919打击贪腐将常态化、深度化”。

可以预判，进入2017年，酒类行业曾经扭曲的不对等、利益化、实用化的厂商关系将逐渐被透明化、简单化、和谐化的厂商关系所取代，并有望成为主流。

伙伴、共赢、发展，谁是关键？

对于一向敏感的厂商关系，经销商怎么看，他们心目中理想的厂商关系是什么，怎么才能实现？记者进行了采访。

成都玖加久商贸公司总经理赵维波认为，“厂强商弱”是酒类行业的特点，因此在过去相当长一段时间，酒企和经销商之间都是不对等的。“厂商不对等在名酒厂中最为明显，茅台、五粮液等名酒经销商必须按照合同按时打款，哪怕库存滞销，否则就可能被取消经销权”。

近年来，茅台、五粮液等名酒企业也越发放低身段，构建和谐厂商关系。在2016年12月举行的茅台全国经销商大会上，茅台集团党委书记、副董事长、总经理李保芳就鼓励经销商“快乐合作、开心卖酒”。全国经销商大会上茅台高管夹道欢迎经销商入场的一幕，也显示出茅台建立平等、和谐厂商关系的魄力和决心。

赵维波认为，理想的厂商关系是厂商分工协作。厂家负责生产优质产品，进行品牌宣传推广。经销商利用自己在当地的人脉和经销网络，为厂家销售产品，提供资金、物流、推广等服务。“厂商如果定位不准，就可能越位。比如厂家追求过渡扁平化、渠道下沉、给经销商压货都可能损害和谐的厂商关系。而经销商如果恶意窜货、不能完成市场开发目标，也会被厂家抛弃。比较理想的厂商关系是劲酒与经销商的伙伴式关系。”

对于2017，赵维波认为厂商关系的核心是共赢，前提是经销商能够赢利，否则厂商合作就是一句空话。

“酒业泡沫期，厂家依靠招商和压货就可以实现销售。现在厂家不能指望库存转移透支经销商资源，而是应该和经销商一起做市场，促进产品动销。”赵维波表示。“茅台、五粮液厂商关系进一步融洽，和茅台价格一路走高以及五粮液控量保价密不可分，在这方面厂家应承担更多的责任”。

追求伙伴共赢，希望和厂家共同成长也是经销商的诉求。河南凯盛商贸公司总经理陈凯表示，公司选择合作厂家除产品、价格、政策外更看企业的掌门人是否有格局、有高度，能否帮助合作伙伴发展和把事业做大。“事实证明，在产品泛滥的时代选对领头人是一条捷径，比如当年第一批卖金六福的经销商，第一批加入1919的加盟商都获得了快速发展。目前经销商转型希望找到一个平台，可以在平台上借力发展，同时也增强自身抗风险能力。”陈凯表示。

目前，陈凯正由传统的酒类代理商向线上线下结合的终端商转型。他希望合作伙伴能够和他共同开发名烟名酒店等零售终端，同时运用互联网+手段影响消费者。“我希望厂商之间能够形成类似合伙人的关系，厂家提供搭建平台，经销商可以销售产品也可以股份加入，这样厂商才可能捆绑在一起发展。未来合伙人制、加入经销商联盟、加盟1919、华龙酒直达等酒类连锁，可能是很多经销商的选择。”